渠道為王，對(duì)于任何行業(yè)來(lái)說(shuō)，這都是亙古不變的道理，LED照明行業(yè)亦不例外。

毋庸置疑，LED照明絕對(duì)是未來(lái)節(jié)能燈的替代光源。然而，處于交接棒時(shí)期的傳統(tǒng)照明企業(yè)在轉(zhuǎn)型LED的態(tài)度上仍然舉棋不定。而當(dāng)經(jīng)銷商另尋LED伙伴時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)眼下LED照明市場(chǎng)產(chǎn)品魚龍混雜，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

由于行業(yè)缺乏被普遍認(rèn)可的品牌，大多數(shù)經(jīng)銷商很難找到好的供應(yīng)商，亦難以找到性價(jià)比較高的產(chǎn)品。高工LED產(chǎn)業(yè)研究所(GLII)調(diào)研人員近期在走訪經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)常聽(tīng)到大家這樣的抱怨：“國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)太多，大家都表示自己的產(chǎn)品性價(jià)比、市場(chǎng)認(rèn)可程度最高。同一款產(chǎn)品報(bào)價(jià)太混亂，能相差數(shù)十倍，而且質(zhì)保年限一樣。如何選擇適合自己的代理品牌，大家往往無(wú)所適從。

對(duì)于LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀讓其同樣存在困惑：“在上萬(wàn)家LED照明企業(yè)中，如何去開(kāi)發(fā)自己的渠道，打造自己的品牌，從中脫穎而出。”

近兩年，很多LED照明企業(yè)均表示要建立自己的渠道，但由于不知道市場(chǎng)時(shí)機(jī)是否成熟，投入后能否收到成效，大多數(shù)企業(yè)僅持觀望態(tài)度。

期間，也有少數(shù)有實(shí)力的企業(yè)在嘗試。比如，勤上光電從2011年9月開(kāi)始全面啟動(dòng)“百城千店”計(jì)劃，在全國(guó)各地設(shè)立了很多專賣店，但實(shí)際收效甚微。截至2012年三季度末，勤上光電當(dāng)期實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.93億元，同比僅增長(zhǎng)9%。

此外，LED照明企業(yè)與市場(chǎng)真正需求之間仍存在隔閡。“什么樣的產(chǎn)品是市場(chǎng)需要的高性價(jià)比、高接受程度的產(chǎn)品?”大多數(shù)企業(yè)找不到一款或幾款產(chǎn)品作為市場(chǎng)突破口，因此也不敢輕易開(kāi)拓渠道。

新興LED照明企業(yè)發(fā)力渠道

對(duì)于LED照明企業(yè)而言，如果說(shuō)前幾年把產(chǎn)品性能的提升當(dāng)作工作重點(diǎn)，歷練企業(yè)內(nèi)功，不去建立尚未成熟的渠道，那是明智之舉。但是，現(xiàn)在還不著手開(kāi)始準(zhǔn)備渠道布局，那兩年后企業(yè)將會(huì)舉步維艱。

GLII認(rèn)為，LED照明行業(yè)經(jīng)過(guò)多年技術(shù)沉淀以及近幾年政府的大力推廣，市場(chǎng)接受度已經(jīng)有了較大的提升。很多終端用戶選擇LED照明產(chǎn)品都是依照自己的意愿，而不是靠企業(yè)、經(jīng)銷商去推廣，這在商業(yè)照明領(lǐng)域表現(xiàn)得尤為明顯。

GLII預(yù)計(jì)，2013年LED普通照明將迎來(lái)快速發(fā)展期，渠道和品牌建設(shè)的黃金時(shí)間只有未來(lái)1-2年時(shí)間，渠道建設(shè)、品牌樹(shù)立已經(jīng)刻不容緩。

今年初以來(lái)，部分企業(yè)在渠道建設(shè)方面已有所動(dòng)作，進(jìn)入下半年，更是動(dòng)作頻頻。

10月12日，德力西在浙江樂(lè)清成立第一家LED照明旗艦店;深圳綠色半導(dǎo)體在北京成立首家LED專賣店;國(guó)星光電LED通用照明產(chǎn)品推廣會(huì)在常州舉行，首個(gè)省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心正式成立。

11月20日，國(guó)星光電LED通用照明產(chǎn)品推廣會(huì)在浙江舉行，第二個(gè)省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心應(yīng)運(yùn)而生。22日，眾明半導(dǎo)體全國(guó)省級(jí)代理戰(zhàn)略簽約會(huì)在深圳成功舉辦，共20家代理商應(yīng)邀出席，并簽約正式成為眾明半導(dǎo)體國(guó)內(nèi)省級(jí)代理。

TCL照明從今年4月份開(kāi)始分別在北京、廣西、湖南、江蘇、四川、陜西、山東、江西、黑龍江、安徽等地舉辦了多場(chǎng)LED照明招商會(huì)，各地商家踴躍參與，共簽約商家170余家，簽約額超過(guò)3300萬(wàn)元。對(duì)于LED照明企業(yè)而言，現(xiàn)在建立渠道是形勢(shì)所迫，是戰(zhàn)略所需，更是最佳時(shí)機(jī)。

LED照明企業(yè)渠道的順利建立自然需要經(jīng)銷商的配合。目前，國(guó)內(nèi)具有一定實(shí)力的經(jīng)銷商基本上都是傳統(tǒng)照明企業(yè)的“舊臣”。面對(duì)照明新光源的替代時(shí)期，也正是企業(yè)挖角傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的最好時(shí)機(jī)。

一是傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商忠誠(chéng)度較低。雷士、歐普以及佛山照明等傳統(tǒng)照明巨頭在轉(zhuǎn)型LED的態(tài)度上舉棋不定，雷聲大雨點(diǎn)小。這種舉棋不定讓經(jīng)銷商對(duì)自身的未來(lái)感到擔(dān)憂。某雷士照明經(jīng)銷商曾向高工LED記者表示，若雷士不加緊把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)到LED業(yè)務(wù)上來(lái)，自己將考慮代理其他品牌的LED照明產(chǎn)品。對(duì)傳統(tǒng)照明企業(yè)而言，現(xiàn)階段LED照明業(yè)務(wù)只能算是“雞肋”。LED照明市場(chǎng)混亂不堪，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，企業(yè)利潤(rùn)快速下滑;反觀傳統(tǒng)照明，幾家企業(yè)的日子過(guò)得有滋有味。營(yíng)收逐年增長(zhǎng)，產(chǎn)品毛利率也基本保持在一個(gè)較高水平。

二是傳統(tǒng)照明企業(yè)面臨自身瓶頸。LED照明是一個(gè)半導(dǎo)體產(chǎn)品，與傳統(tǒng)照明有很大的區(qū)別。不僅要考慮光匹配的問(wèn)題，還需要考慮散熱、光衰、調(diào)光調(diào)色等技術(shù)的挑戰(zhàn)。LED照明企業(yè)已經(jīng)有了多年的技術(shù)沉淀，與傳統(tǒng)照明相比，有技術(shù)上的天生優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，目前擁有一定的資金、技術(shù)實(shí)力的LED照明企業(yè)都希望打造自己的品牌，不愿意成為代工廠。

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，特別是歐債危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)一度陷入低迷，對(duì)照明行業(yè)也產(chǎn)生了間接影響。其中，佛山照明2012年前三季度營(yíng)收總額為15.9億，同比下降7.8%，而去年前三季度營(yíng)收同比前年增長(zhǎng)30%;雷士照明營(yíng)收下滑幅度更為明顯。未來(lái)1-2年，即使傳統(tǒng)照明企業(yè)欲轉(zhuǎn)型LED，速度也將會(huì)受到影響。

2014年傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型臨界點(diǎn)

渠道布局需要投入大量的資金，且短期內(nèi)不一定會(huì)看到成效。GLII統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，以開(kāi)設(shè)10家品牌專賣店為例，企業(yè)一年需投入的成本約為150-200萬(wàn)元。因此對(duì)于不同的企業(yè)，渠道的建設(shè)方式不一樣。對(duì)于資金實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大的企業(yè)而言：

1. 全國(guó)布局，重點(diǎn)突破。在全國(guó)建立專賣店或者開(kāi)發(fā)各地代理商，選取重點(diǎn)區(qū)域作為突破口，各個(gè)擊破。

2. 加大品牌的宣傳，特別是終端市場(chǎng)的品牌宣傳。品牌在目前混亂的市場(chǎng)中往往能起到引導(dǎo)的作用，是終端市場(chǎng)選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)之一。

3. 逐步向傳統(tǒng)企業(yè)渠道商滲透。傳統(tǒng)照明渠道商有很好的客戶源，LED照明企業(yè)可以與其達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以讓其在推廣傳統(tǒng)照明的同時(shí)銷售LED照明產(chǎn)品。

4. 開(kāi)發(fā)海外經(jīng)銷商，加大出口規(guī)模。GLII統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)80%的室內(nèi)照明產(chǎn)品用于出口，最終LED照明的戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)在歐美和亞太地區(qū)。

對(duì)于中小企業(yè)而言：

1. 針對(duì)某一細(xì)分區(qū)域做強(qiáng)做大。中小企業(yè)由于資金有限，產(chǎn)品品種有限。不適合全面布局，應(yīng)在細(xì)分區(qū)域快速布局，一家一家的去鋪貨。同時(shí)，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求反映，快速開(kāi)發(fā)出符合市場(chǎng)需求的高性價(jià)比產(chǎn)品。

2. 在小范圍區(qū)域內(nèi)加強(qiáng)品牌宣傳推廣，樹(shù)立所在區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌地位。直接針對(duì)終端市場(chǎng)宣傳品牌比較容易成功，而且不需投入太大，有立竿見(jiàn)影之效。

總而言之，LED照明企業(yè)必須加快渠道布局，并在渠道建設(shè)的同時(shí)加大品牌推廣的力度。在市場(chǎng)混亂的環(huán)境下，品牌是終端市場(chǎng)選擇的主要依據(jù)。

此外，傳統(tǒng)照明企業(yè)永遠(yuǎn)是LED照明企業(yè)的強(qiáng)勁對(duì)手，一旦LED市場(chǎng)成熟，傳統(tǒng)照明企業(yè)將會(huì)一撲而上，到時(shí)候LED照明企業(yè)再發(fā)力，已經(jīng)為時(shí)已晚。

此時(shí)正是鋪設(shè)渠道的最佳時(shí)期，傳統(tǒng)照明企業(yè)態(tài)度不堅(jiān)決，且傳統(tǒng)節(jié)能燈業(yè)務(wù)受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型速度肯定會(huì)有所放緩。GLII預(yù)計(jì)，傳統(tǒng)照明企業(yè)在2014年后將會(huì)加大轉(zhuǎn)型力度。對(duì)于新興LED照明企業(yè)而言，渠道和品牌建設(shè)的黃金時(shí)間只有未來(lái)1-2年。