“LED的渠道之爭象火山爆發(fā)，身臨其境的人感受到的是壓迫或恐懼，外部觀望的人或許覺得壯麗而凄美，希望我們都能在這巨變中找到自己的路。”2012年11月6日下午，浙江陽光照明電器集團股份有限公司總經理官勇在CHINASSL2012半導體照明市場高峰論壇上所作的“半導體照明渠道部署思考”主題報告中表示。

隨著半導體照明產品向各個細分市場滲透，渠道成為各大廠家的必爭之地。在LED戶外照明已經毫無疑義的成為了主流，商用、辦公、工業(yè)照明今年啟動速度快，家用照明完成從專業(yè)到家用的教育轉換即將啟動的背景下，LED企業(yè)布局渠道依然面臨著重重地困難。

LED企業(yè)在渠道布局的時主要存在的困難有哪些呢?官勇表示，主要集中體現(xiàn)在以下三個方面。

第一，LED本身的不足導致渠道建設難：如產品鏈不夠長,無法充分支撐店面;產品價格還較高,渠道滲透率不高;產品質量良莠不齊, 經銷商和使用者都需要時間來辯識等。

第二，渠道的競爭更加激烈,導致資源的爭奪, 渠道開拓困難。目前的狀況是經銷商選廠家,而非廠家選經銷商;經銷商對常規(guī)營銷手段非常麻木, 缺乏創(chuàng)新思路引領。

第三，渠道的本身的建設過程需要耗費時間。首先用戶認知時間的建立，要使用體驗后建立信心, 但質量的問題延緩了認知時間。LED企業(yè)的經驗缺乏，服務體系尚未形成。一旦渠道形成，就意味著LED從生產到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢，但是LED行業(yè)的專業(yè)性人才少，不管是專業(yè)的銷售人員還是維修人員都非常缺乏，LED對整個鏈條上的知識的需求,服務的需求很多。除此之外，隱性渠道的建立也如慢火箭魚，與傳統(tǒng)渠道相比，隱形渠道資源主體更分散，經銷方、設計方、施工方、采購方等關鍵環(huán)節(jié)對LED的認識也多停留在一知半解階段， LED品牌的縱深滲透仍有待時日 。

官勇建議，企業(yè)的渠道建設，不僅是選擇什么渠道建設的問題, 同時也是選擇渠道運營模式的選擇，目前照明市場存在的集中主要的渠道運營方式渠道直營、小區(qū)域代理制、省區(qū)代理制、隱性渠道代理制、項目直營等，這幾種方式也是優(yōu)缺點共存，而且采用這些運營模式的企業(yè)都在尋求原理模式的細化,和模式的多樣化轉換，幾種模式的選擇取決于企業(yè)的能力強項在哪里。

官勇表示，在渠道能力的主要考慮因素有產品設計與研發(fā)、供應鏈與生產、銷售與渠道、品牌與營銷、組織管理能力、人員能力、資金能力，所以企業(yè)重要的是做好細分市場，在細分的市場上集中發(fā)力。

官勇建議，“贏”不在于選擇對了渠道, 選擇對了渠道運營模式, 更重要的還在于渠道經營理念是否有引領性和凝聚力。特別是理念的引領,從賣產品到賣理念。從招商到選商，尋找優(yōu)秀經銷商，建立長期合作關系的最佳時機。經銷商資金增長模式，加快客戶反饋循環(huán), 通過渠道更快速的獲得用戶體驗的反饋。不要只專注于網(wǎng)點數(shù)量的增加, 經銷商簽約的增加。畢竟LED渠道建設時間只有2年左右, 還需要3-5年的沉淀。