從目前的市場態(tài)勢看，價格戰(zhàn)已經打響。特別是以生產LED燈飾而聞名的中山企業(yè)大規(guī)模進軍led照明之后，競爭變得更加慘烈，低價格的記錄不斷被刷新，只能靠數量拼利潤。據我所知，利潤較高的企業(yè)往往產品系列不多，但是單個系列內的產品較多，品質為中高端路線，主要為國外市場。

目前外貿的利潤如何?

當前國外市場的燈具價格也出現下跌的情況，例如，18W的led日光燈管年初的240-280元/只，到現在已經降到了210-230元/只。歐洲市場相對好些，但是非洲和亞洲市場不發(fā)達國家的價格相對較低，這種差異也造就了各家LED企業(yè)的發(fā)展思路各不相同，有的堅持走高品質高價格路線，有的選擇低價格路線。

哪類燈具比較賺錢?

現在較賺錢的就是一些需求量大的產品，如LED日光燈、LED球泡燈、LED射燈。因為這些燈具的使用量較大，一棟寫字樓少則有幾千只，多則上萬只，一天按開燈10小時算，全天的耗電量還是很驚人的。像LED投光燈這樣的燈具，LED室內照明家居燈市場還沒到大規(guī)模爆發(fā)的程度。一是這種燈使用量不如LED日光管大，二是產品的價格過高，三是LED的眩光問題，以上問題制約了其發(fā)展速度，大規(guī)模替換仍需時日。

要做燈具外貿，技術上要注意哪些地方?

很多LED企業(yè)想做國外市場，現在國外市場對節(jié)能環(huán)保的要求特別嚴格，而LED正是節(jié)能環(huán)保的最佳替代品。很多企業(yè)為了短期利潤，千方百計節(jié)省材料成本，這樣造成了樣品和量產產品的巨大發(fā)差。

例如國內某LED企業(yè)，去年10月份進入LED照明領域，今年6月份參加廣州國際照明展，展后接到一些國外客戶的詢盤和送樣，由于工廠前期準備不足，急急忙忙準備樣品，老化測試不到位，結果產品送到客戶那里的時候已經不能正常點亮，遭到客戶投訴。所以我認為要在國外市場站穩(wěn)腳跟，品質先行，沒有一個好的品質做保證，其他無從談起。

投資LED照明的企業(yè)很多，對于這些新入行的創(chuàng)業(yè)者的建議?

主要還是要看手里的資金情況。資金較少的話，只能從投入較少的LED應用切入，但產品的定位就非常重要了。一旦選定方向就在一定程度上決定了企業(yè)的成敗。如果資金足夠的話，可以進入中游封裝。封裝表面上看不難，采購芯片封裝下就可以了，其實不然，這一步的好壞會影響到芯片的出光角度和出光率，所以是很有技術含量的一步。投資封裝之前必須對封裝有一定了解，這樣開始的時候會更加順利。新成立的LED燈具廠經常會遇到開發(fā)新產品多而亂的問題，制作的樣品較為粗糙，生產流程比較混亂。其實問題的根源是有一定經驗的工程師匱乏，產線工人對LED產品的了解程度低。

解決這些問題的關鍵是在建廠前做好充分的準備，規(guī)劃好產品的開發(fā)方向，這樣在正式量產的過程中就不會出現混亂的情況。另外一點就是招募到有一定經驗的工程師非常重要，畢竟優(yōu)秀的工程師可以為企業(yè)節(jié)省很多走彎路的費用和時間，還可以帶動其他工程師的技術水平提升。

產線工人一般從來沒有接觸過LED燈具，這樣崗前培訓就非常重要。小批量的試產實訓也比較重要，只有在實踐的過程中才會發(fā)現問題，及時處理這些問題，避免在交付給客戶的產品中出現問題，保證交貨期和良率。

在LED燈具研發(fā)的過程中，設計之初經常沒考慮到模具成本和裝配難易度問題。這就要求工程師平時要多總結經驗，為后續(xù)量產做好前期準備，不單單是用軟件在電腦上畫出一個燈具結構就完事了，要多思考為什么要這樣設計，這樣設計的好處是什么，要在打樣階段發(fā)現設計時沒發(fā)現的問題，反復驗證和修改，查缺補漏是必須要做的事情，經過幾次樣品修改和測試之后，到量產時就很少發(fā)生上面的問題了。