作為我們這次歲末年初分銷(xiāo)商報(bào)道的最后一期，我們共同探討一下分銷(xiāo)商的角色定位問(wèn)題。作為電子產(chǎn)業(yè)鏈中看似最缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的一環(huán)，電子元器件分銷(xiāo)商的存在價(jià)值和角色定位一直困擾著很多業(yè)者。

現(xiàn)實(shí)

據(jù)披露，去年全國(guó)的集成電路進(jìn)口高達(dá)1300億美元，加上國(guó)內(nèi)企業(yè)的上百億美元的規(guī)模，整個(gè)集成電路市場(chǎng)有1400億的保有量，這并未算上元件部分的市場(chǎng)份額，當(dāng)然，元件部分的市場(chǎng)需求略少，因此，對(duì)于整個(gè)電子元器件需求而言，市場(chǎng)規(guī)模在2000億美元以上。

不幸的是，這2000億的市場(chǎng)真正屬于分銷(xiāo)商的其實(shí)并不如看起來(lái)那么多。比如富士康等代工廠已經(jīng)占據(jù)其中半數(shù)的元器件市場(chǎng)需求份額，加上很多直接采購(gòu)的大制造企業(yè)，實(shí)際屬于分銷(xiāo)商的市場(chǎng)份額其實(shí)不足700億美元。比較樂(lè)觀的一點(diǎn)是，因?yàn)閲?guó)內(nèi)電子元器件市場(chǎng)的特殊性和分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)手段，對(duì)于這700億的市場(chǎng)份額，在分銷(xiāo)商的收入中卻可以放大到1000億，300億的利潤(rùn)空間對(duì)分銷(xiāo)商群體而言，足夠有誘惑力了。

另一個(gè)不幸的現(xiàn)實(shí)是，半數(shù)的分銷(xiāo)市場(chǎng)其實(shí)掌握在少數(shù)幾家國(guó)際大分銷(xiāo)商手中，對(duì)于本土分銷(xiāo)商而言，這意味著其競(jìng)爭(zhēng)的空間進(jìn)一步被壓縮，同時(shí)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)更低的進(jìn)貨價(jià)格，更快的發(fā)貨周期，更大的庫(kù)存容量等。與之對(duì)應(yīng)的是，國(guó)內(nèi)的電子元器件需求千差萬(wàn)別，地域廣闊且需求總量巨大，對(duì)于每個(gè)分銷(xiāo)商而言，機(jī)遇足夠企業(yè)快速成長(zhǎng)起來(lái)，比如一條產(chǎn)品線在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模就可能達(dá)到2億美元，這還算不上非常熱門(mén)的產(chǎn)品線，作為分銷(xiāo)商以這樣一個(gè)產(chǎn)品線為主的話，做得好了年收入達(dá)到8000萬(wàn)美元不在話下，這足以讓分銷(xiāo)商成長(zhǎng)得到成長(zhǎng)必需的資金支持。

定位

目前國(guó)內(nèi)本土分銷(xiāo)商的主要業(yè)務(wù)重點(diǎn)分為幾大類(lèi)：獨(dú)立貿(mào)易分銷(xiāo)商，授權(quán)分銷(xiāo)商，系統(tǒng)集成商以及方案提供商。鑒于當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)處于逐漸恢復(fù)但并不完全明朗的特殊時(shí)期，每個(gè)類(lèi)型的分銷(xiāo)商有不同的自我定位。

獨(dú)立貿(mào)易分銷(xiāo)商是目前國(guó)內(nèi)數(shù)量最多也是最為常見(jiàn)的分銷(xiāo)商群體，大到自建上億美元庫(kù)存的國(guó)際貿(mào)易商，小到電子市場(chǎng)的柜臺(tái)式企業(yè)，規(guī)模參差不齊，但有一個(gè)共同點(diǎn)，就是主要的業(yè)務(wù)依靠市場(chǎng)供求行情變化而賺取其中的差額?？梢哉f(shuō)，這部分分銷(xiāo)商在過(guò)去的一年多時(shí)間里飽嘗了市場(chǎng)變化的酸甜苦辣，特別是大的貿(mào)易商更是經(jīng)歷了悲喜交加的兩年。隨著市場(chǎng)逐漸回歸正常，對(duì)于貿(mào)易分銷(xiāo)商而言，重新回到考驗(yàn)自身市場(chǎng)眼光的競(jìng)爭(zhēng)中，定位的問(wèn)題也就相對(duì)明朗起來(lái)，穩(wěn)妥地?cái)U(kuò)大自己覆蓋的產(chǎn)品和客戶范圍，最好是利用剩余資金擴(kuò)大庫(kù)存量和進(jìn)貨渠道。這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)期貿(mào)易分銷(xiāo)商是最適合采取穩(wěn)妥戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)的分銷(xiāo)商，過(guò)于激進(jìn)和保守都會(huì)讓自己變得被動(dòng)。

授權(quán)分銷(xiāo)商是國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)渠道的主體，也是分銷(xiāo)渠道最重要的支撐者，更是最能詮釋電子元器件分銷(xiāo)特殊性的代言人。作為與原廠聯(lián)系最為緊密的分銷(xiāo)商，授權(quán)分銷(xiāo)商賣(mài)的雖然是產(chǎn)品，但主打賣(mài)點(diǎn)卻是服務(wù)，特別是技術(shù)服務(wù)。時(shí)下授權(quán)分銷(xiāo)商儼然成為許多原廠的市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的推廣和技術(shù)普及等職能。就其定位，現(xiàn)在是擴(kuò)張的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的洗禮之后，一批舊有廠商亟待轉(zhuǎn)產(chǎn)或者重新恢復(fù)生產(chǎn)，其元器件需求與之前總會(huì)略有差異，這個(gè)時(shí)候就是授權(quán)分銷(xiāo)商依托自身的技術(shù)和貨源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行客戶爭(zhēng)奪的好機(jī)會(huì)。

系統(tǒng)集成商和方案提供商其實(shí)并不完全意義上等同于分銷(xiāo)商，但多半由授權(quán)分銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)技術(shù)升級(jí)演化而來(lái)，通過(guò)代理某類(lèi)產(chǎn)品線積累足夠的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)渠道，然后基于這些產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)并提供自己品牌的成品銷(xiāo)售，從而獲取比單純分銷(xiāo)更高的附加價(jià)值。對(duì)于這部分分銷(xiāo)商其實(shí)并不太受市場(chǎng)環(huán)境的影響，雖然很多這樣的企業(yè)依然保留了授權(quán)分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)并且所占企業(yè)營(yíng)收比例常常高于50%，但畢竟擁有自己的產(chǎn)品本身就意味著穩(wěn)定的客戶群和核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此其市場(chǎng)戰(zhàn)略定位更接近于標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)生產(chǎn)企業(yè)，一方面是穩(wěn)固分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，另一方面企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)放在拓展自身產(chǎn)品的研發(fā)和推廣方面，畢竟這部分才是自己的核心利潤(rùn)點(diǎn)和未來(lái)發(fā)展方向。

其實(shí)還有一個(gè)主要的分銷(xiāo)方式——中小批量現(xiàn)貨分銷(xiāo)商，但是國(guó)內(nèi)這樣的分銷(xiāo)商數(shù)量太少，而且需要較大規(guī)模，在此不做贅述。

責(zé)任和義務(wù)

最基本的責(zé)任也是分銷(xiāo)商成長(zhǎng)路上一直伴隨的責(zé)任就是對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推廣。這個(gè)與其說(shuō)是責(zé)任不如說(shuō)是分銷(xiāo)商成長(zhǎng)必須承擔(dān)的義務(wù)，因?yàn)槿绻荒軒椭a(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，不能促進(jìn)自己代理產(chǎn)品所應(yīng)用行業(yè)的拓展和健康成長(zhǎng)，分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)就很難得到快速增長(zhǎng)，企業(yè)的成長(zhǎng)也就失去動(dòng)力支撐。從這個(gè)層面上講，分銷(xiāo)商特別是授權(quán)分銷(xiāo)商在其成長(zhǎng)中必然希望看到幫助其代理的產(chǎn)品所應(yīng)用的領(lǐng)域以及整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)。之所以國(guó)內(nèi)現(xiàn)在成為幾乎所有全球知名分銷(xiāo)商血拼的重點(diǎn)，就是因?yàn)辇嫶螽a(chǎn)業(yè)規(guī)模帶來(lái)的巨大市場(chǎng)需求留給分銷(xiāo)商廣泛的市場(chǎng)利潤(rùn)空間，即使在這樣殘酷的競(jìng)爭(zhēng)格局中，依然存在上萬(wàn)家本土分銷(xiāo)商，并且保持快速穩(wěn)健地成長(zhǎng)，同樣得益于電子產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和快速發(fā)展。這個(gè)責(zé)任是分銷(xiāo)商希望主動(dòng)承擔(dān)的，自然也是分銷(xiāo)商不可逃避的責(zé)任。

真正對(duì)分銷(xiāo)商具有挑戰(zhàn)性的責(zé)任是對(duì)本土原廠(IC設(shè)計(jì)企業(yè))的支持，這是一個(gè)異常艱難的決定。從經(jīng)營(yíng)的角度，對(duì)本土原廠的支持并沒(méi)有足夠的理由，不僅市場(chǎng)推廣方面需要更大的精力，收獲的市場(chǎng)空間也遠(yuǎn)不如國(guó)外成熟產(chǎn)品那么迅速和廣泛，更重要的是，國(guó)內(nèi)原廠的技術(shù)支持方面資源欠缺但需求卻高于成熟的國(guó)外原廠，可以說(shuō)是事倍功半。當(dāng)然，這也并非分銷(xiāo)商單方面的問(wèn)題，如果僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)量的問(wèn)題，很多時(shí)候分銷(xiāo)商還是會(huì)考慮本土的產(chǎn)品的，這里面存在的還有許多國(guó)內(nèi)原廠提供給分銷(xiāo)商的技術(shù)支持過(guò)于薄弱，甚至有些原廠完全沒(méi)有對(duì)分銷(xiāo)商提供技術(shù)幫助的意識(shí)，造成了分銷(xiāo)商銷(xiāo)售原廠產(chǎn)品過(guò)程中的迷茫。然而，必須要看到的一點(diǎn)是，分銷(xiāo)商是目前拯救中國(guó)IC產(chǎn)業(yè)的最大希望所在，與之相對(duì)應(yīng)的則是本土IC產(chǎn)業(yè)的繁榮是本土分銷(xiāo)商走向國(guó)際的最堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

IC產(chǎn)業(yè)與很多產(chǎn)業(yè)的不同決定了要真正實(shí)現(xiàn)中國(guó)本土IC設(shè)計(jì)業(yè)的繁榮，僅僅國(guó)家大力扶持是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更需要企業(yè)自身解決好資金和產(chǎn)品路線的平衡問(wèn)題。目前本土IC設(shè)計(jì)業(yè)的最大問(wèn)題不是設(shè)計(jì)能力不足，而是缺乏足夠的市場(chǎng)空間，前期的投入轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品后的資金回籠速度明顯不足以支撐后續(xù)研發(fā)，進(jìn)而導(dǎo)致后期資金鏈的缺失，企業(yè)無(wú)以為繼。一些本土IC設(shè)計(jì)公司在某些產(chǎn)品上也曾經(jīng)讓我們看到過(guò)希望，但缺乏市場(chǎng)的支撐和足夠的長(zhǎng)期規(guī)劃讓這些產(chǎn)品和企業(yè)因?yàn)闆](méi)有持久的生命力，還沒(méi)走向繁榮就開(kāi)始衰落。這種情況并非個(gè)案，在國(guó)內(nèi)IC設(shè)計(jì)企業(yè)中廣泛存在，缺乏市場(chǎng)和客戶的支持讓許多原本優(yōu)秀的設(shè)計(jì)錯(cuò)過(guò)了最佳機(jī)會(huì)，也讓原本很有機(jī)會(huì)成功的企業(yè)走向消亡。[!--empirenews.page--]

IC設(shè)計(jì)企業(yè)欠缺的恰恰是分銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)所在，缺乏市場(chǎng)空間和合理的后期開(kāi)發(fā)路線意味著與目標(biāo)客戶的溝通不暢，分銷(xiāo)商恰恰是最了解客戶需求的一環(huán)，有了分銷(xiāo)商的幫助，企業(yè)可以快速搜集客戶的需求，以指導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)度，傾聽(tīng)客戶第一手反饋來(lái)改進(jìn)自己的設(shè)計(jì)，了解客戶的長(zhǎng)期規(guī)劃，以明確未來(lái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向等?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)在的許多授權(quán)分銷(xiāo)商已經(jīng)成為諸多原廠的市場(chǎng)部加銷(xiāo)售部，如果同樣服務(wù)于國(guó)內(nèi)IC設(shè)計(jì)公司，可以讓IC設(shè)計(jì)公司更輕裝上陣，專(zhuān)注于自己產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，獲得更大成功。

此外，目前資金問(wèn)題是IC設(shè)計(jì)公司一個(gè)不可回避的困難，而國(guó)內(nèi)部分分銷(xiāo)商則有充足的資金可以進(jìn)行類(lèi)似的運(yùn)作，甚至有些具有系統(tǒng)集成服務(wù)的分銷(xiāo)商需要根據(jù)自己的實(shí)際需要定制芯片，這些都是可以幫助IC設(shè)計(jì)公司成長(zhǎng)的有利條件。

另一方面，國(guó)內(nèi)IC設(shè)計(jì)業(yè)的繁榮可以讓本土分銷(xiāo)商獲得更多壯大自己的機(jī)會(huì)。與境外巨頭相比，本土企業(yè)爭(zhēng)取大的境外原廠授權(quán)的難度遠(yuǎn)大于境外巨頭，而本土IC企業(yè)如果繁榮起來(lái)，本土分銷(xiāo)商與境外企業(yè)就有站在同一起跑線的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更利于分銷(xiāo)商的快速業(yè)務(wù)拓展?？v觀現(xiàn)有主要分銷(xiāo)商的分布，與IC設(shè)計(jì)業(yè)的繁榮區(qū)域是基本一致的，這就意味著我們?nèi)粢凶约旱氖澜缂?jí)分銷(xiāo)商，必須依靠強(qiáng)大的IC產(chǎn)業(yè)支撐。