品牌建設(shè)引起各家分銷商的關(guān)注，這是行業(yè)環(huán)境變化的使然。對于授權(quán)分銷商來說，一方面，市場的競爭正變得越來越殘酷，利潤越來越薄，客戶的要求越來越苛刻；另一方面，分銷商的商業(yè)運作和服務(wù)模式在趨于同質(zhì)化：擴充代理線獲得更多市場機會、深耕設(shè)計服務(wù)創(chuàng)造需求、靈活備貨和推出各種供應(yīng)鏈服務(wù)履行訂單、利用IT建設(shè)打造更高運作效率等等，這些舉措幾乎每家授權(quán)分銷商都在采用，但如何才能在制造商的供應(yīng)商名單中脫穎而出，獲得長久的發(fā)展，品牌是一個關(guān)鍵的出路。品牌不僅可以幫助分銷商在行業(yè)中贏得信譽和好口碑，而且可以幫助他們將服務(wù)打上標(biāo)識，變?yōu)樗麄兊囊环N產(chǎn)品。
調(diào)查和采訪發(fā)現(xiàn)，無論是海外授權(quán)分銷商，還是本地授權(quán)分銷商在今年都不約而同地強調(diào)品牌建設(shè)：金龍集團董事局主席盧純義將品牌建設(shè)視為未來10年成功的關(guān)鍵；上海豐寶也在今年成立專門的品牌委員會，致力于品牌的建設(shè)。同時，去年發(fā)生在國際和區(qū)域分銷商之間的多起并購事件也為分銷商的品牌建設(shè)奠定基礎(chǔ)。大公司的好處在于容易在市場上樹立自己的品牌和信任度。通過強強聯(lián)手，在獲得規(guī)模迅速擴大和資源效率大幅提高的同時，這些分銷商為打造分銷行業(yè)的百年老店積極準(zhǔn)備著。
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參加今年評選活動的人數(shù)比去年增長一倍多，說明這一業(yè)界最具權(quán)威的評選活動越來越受到制造商的關(guān)注和喜愛。 |
對于獨立分銷商來說，品牌則顯得更為重要。中國市場對于獨立分銷商的認識還很模糊，大量的貿(mào)易商和小型中間商充斥渠道，電子制造商還不擅長將獨立分銷商從大量的貿(mào)易商中區(qū)分開來。要成為獨立分銷行業(yè)服務(wù)和運作的標(biāo)桿，與制造商建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，獨立分銷商必須有自己的品牌和知名度。
獨立分銷商正積極建設(shè)自己的品牌，這一點從今年讀者“最滿意的獨立分銷商”排名中可以窺出一些端倪：本地獨立分銷商在評選中獲得了他們的一席之地，他們正在積極樹立起他們是行業(yè)“正規(guī)軍”的形象。馳創(chuàng)電子總經(jīng)理吳振洲表示，成立10年公司一直沒有改過名，為的就是要樹立自己在行業(yè)中的品牌和信譽。
長期來看，最后跑贏的分銷商一定是那些致力于品牌建設(shè)的公司。另一方面，創(chuàng)新也是一個不可忽視的方面，這是任何一個行業(yè)保證持續(xù)向上發(fā)展的動力。當(dāng)元器件分銷從一個中間環(huán)節(jié)真正成長為一個行業(yè)，就需要靠不斷地創(chuàng)新帶來持續(xù)的生命力。在今年的采訪中，我們發(fā)現(xiàn)那些表現(xiàn)突出的分銷商正是因為創(chuàng)新而得到了市場的認可。從各家分銷商所采用的各種創(chuàng)新手段來看，我們可以將分銷行業(yè)正在進行的創(chuàng)新分成以下四種類型。
一是設(shè)計服務(wù)的創(chuàng)新。越來越多的分銷商加大對研發(fā)的投入，關(guān)注方案的設(shè)計，希望借力獨特方案和設(shè)計服務(wù)的提供實現(xiàn)designin，從而獲得更多的訂單。特別是中國大陸分銷商，他們利用在某幾條專線上多年耕耘的經(jīng)驗，開始走向深度方案的研發(fā),并同時在組織架構(gòu)上進行調(diào)整加大對研發(fā)的投入。比如豐寶電子針對重點出擊的三大領(lǐng)域成立相應(yīng)的事業(yè)部，提供更加深入的服務(wù)。
二是服務(wù)模式的創(chuàng)新。通過新興服務(wù)的推出，分銷商在打造差異化競爭優(yōu)勢的同時獲得了更多的市場機會。艾睿提出“精益供應(yīng)鏈”的概念；安富利為客戶提供定期庫存分析；威雅利與英飛凌攜手共建方案開發(fā)實驗室，專門開發(fā)出適用本地客戶的低成本解決方案；豐寶則推出行業(yè)市場咨詢服務(wù)，立志成為終端產(chǎn)品的市場專家等等，這些都是今年分銷商在服務(wù)模式上創(chuàng)新的典范。
三是流程的創(chuàng)新。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，手工方式已經(jīng)無法滿足快速響應(yīng)的需求，特別是在跟進大型制造商客戶時，分銷商遇到了客戶對業(yè)務(wù)流程規(guī)范和運作效率的要求。為此，分銷商紛紛投資IT系統(tǒng)改善業(yè)務(wù)運作流程。這一創(chuàng)新在大陸分銷商群體中表現(xiàn)得特別突出：世強電訊去年完成甲骨文ERP系統(tǒng)的導(dǎo)入；中電器材于今年3月開始實施SAP的ERP系統(tǒng)；與此同時，北高智科技也開始啟用ERP系統(tǒng)，并計劃盡快實現(xiàn)與供應(yīng)商、客戶之間三方的信息對接；科通通信在現(xiàn)有ERP系統(tǒng)的基礎(chǔ)開發(fā)CRM系統(tǒng)進一步改善業(yè)務(wù)流程；亞訊科技也正投入大量資金建立CRM系統(tǒng)，并為原廠和客戶建立直接的EDI接口；馳創(chuàng)電子則不斷完善升級自行開發(fā)的“易商ICDBM”業(yè)務(wù)平臺，更加細致地服務(wù)客戶。
對于大多數(shù)國際和區(qū)域分銷商來說，內(nèi)部ERP系統(tǒng)的建設(shè)已經(jīng)不是新鮮事，他們在這一方面的創(chuàng)新多體現(xiàn)在實現(xiàn)與原廠、客戶上下游之間流程自動化和信息的對接上。最具代表的是安富利采用基于RosettaNet標(biāo)準(zhǔn)的E-Hub公用平臺與烽火通信實現(xiàn)采購訂單的自動下達，這為與不具備RosettaNet連接能力的中國制造商實現(xiàn)電子數(shù)據(jù)交換提供了一種過渡方式。目前，安富利正將這種方式應(yīng)用到更多的中國客戶。
四是業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。“不將雞蛋放在一個籃子里”，業(yè)務(wù)多元化不僅帶來更多的成長機會，同時也是分擔(dān)業(yè)務(wù)風(fēng)險的一種好方法。分銷商進行業(yè)務(wù)多元化的拓展有兩種方式：一種是在分銷領(lǐng)域的拓展，比如本地一些獨立分銷商開始涉足授權(quán)分銷業(yè)務(wù)，一些大陸授權(quán)分銷商經(jīng)營部分非授權(quán)業(yè)務(wù)，從中獲得較豐厚的利潤回報等等。另一種是在產(chǎn)業(yè)鏈上的拓展，比如金龍集團將業(yè)務(wù)拓展到半導(dǎo)體設(shè)備生產(chǎn)、封裝和后端測試等半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈上的幾個重要環(huán)節(jié)；世健系統(tǒng)去年啟動一個模塊制造工廠專門提供模塊的生產(chǎn)；獨立分銷商英特翎在珠海購買了100多畝地用于建設(shè)封裝廠等。
品牌建設(shè)和創(chuàng)新不僅幫助分銷商打造出獨特的競爭優(yōu)勢，也幫助他們贏得了中國電子制造商的尊重和高度信任。在《國際電子商情》“2006年中國電子元器件分銷商調(diào)查”中，來自中國電子制造業(yè)的810位采購專家為活躍在中國市場上的60家授權(quán)分銷商和30家獨立分銷商進行客觀地評分?；谶@些大量翔實的數(shù)據(jù)，我們選出了這個群體中的優(yōu)秀者。 [!--empirenews.page--]
哪些公司入選？
究竟哪些分銷商在今年的評選中脫穎而出呢？在“最滿意的國際分銷商”排名中，艾睿、安富利和富昌當(dāng)仁不讓地列席其中，其豐富的產(chǎn)品線資源和強大的全球網(wǎng)絡(luò)讓他們在產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽和供貨能力等方面的評分上占據(jù)優(yōu)勢。理查森和好利順(NuHorizons)的入選則主要得益于他們在利基市場和專業(yè)領(lǐng)域的耕耘：理查森是目前全球最大微波射頻器件與模塊分銷商，據(jù)悉他去年在該領(lǐng)域的營業(yè)額高達4.2億美元；NuHorizons則重點出擊網(wǎng)絡(luò)、通信和電源管理三大領(lǐng)域，去年將與賽靈思在北美合作了長達18年的代理協(xié)議擴張至亞洲地區(qū)，更是如虎添翼。
在“最滿意的區(qū)域分銷商”排名中，大聯(lián)大的出現(xiàn)并不令人意外，集世平、品佳和富威的優(yōu)勢于一身，創(chuàng)建分銷行業(yè)的新型整合模式－“前端各自競爭、后端資源整合”，獲得規(guī)模效率的同時保證跟進客戶的服務(wù)不改變，這一做法得到了制造商的贊賞和肯定。友尚擁有意法和三星長達20多年合作關(guān)系的“尚方寶劍”，讓其在NAND閃存的供應(yīng)上頗得人心，而去年其先后入主佳營，收購龍騰，成立友瑞達子公司，并在最近又將金徽納入旗下，這使他在專用器件和技術(shù)方案的耕耘上突飛猛進。
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