一個真正成功的家電代理商必須具備科學的品牌化運營理念。而樹立品牌化運營理念的前提，就是需要代理商兼具技術(shù)專家和營銷大師的人格魅力。兩者缺一不可。
而實際上，目前90%以上的家電代理商都屬于“市場型”，他們偏重于單純的市場銷售行為，注重短期利益，缺乏系統(tǒng)的公司化品牌戰(zhàn)略的導入，因此，最多只能稱其為“銷售高手”，企業(yè)很難長期健康發(fā)展。
還有極少部分的家電代理商則可以稱作為“品牌高手”，這類“品牌型”代理商具備兩種特征：
一是擁有技術(shù)專家的實力。由于對產(chǎn)品技術(shù)非常熟悉，因此這部分代理商對代理品牌的產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)要求極其嚴格。同時，他們也為分銷網(wǎng)點或終端消費者徹底解決了產(chǎn)品售后糾紛的顧慮。這有效奠定了代理商品牌化運作的基礎(chǔ)；
二是具備營銷大師的潛力。不同于“市場型”代理商，他們擁有長遠的公司戰(zhàn)略規(guī)劃，具備強烈的學習、探索、創(chuàng)新的能力和系統(tǒng)的品牌導入意識。
由于門檻極高，家電業(yè)“品牌型”代理商可謂是鳳毛麟角。本期采訪人物李金明卻是這樣一個同時具備了技術(shù)專家和營銷大師人格力量的成功代理商。
他擁有著與很多成功企業(yè)家頗為相似的經(jīng)歷，從家電維修起家。李金明在蘇北沭陽經(jīng)營家電售后維修多年，對空調(diào)、冰箱、洗衣機等家電產(chǎn)品技術(shù)了如指掌。
2008年是李金明事業(yè)轉(zhuǎn)型至關(guān)重要的一年。憑借著近乎苛刻的技術(shù)眼光，他選擇加盟了索伊冰箱。從熟悉的技術(shù)維修轉(zhuǎn)向毫無經(jīng)驗的市場營銷，但并沒有讓他感覺到太多的陌生，因為索伊擁有著全方位的扶持政策以及李金明對市場營銷的快速領(lǐng)悟力。
很快，李金明的蘇北沭陽縣級市場便風生水起，銷售額從最初的40萬元，到2010年的800萬元。這與他品牌化的運營理念休憩相關(guān)，尤其在索伊“惠民扶貧”活動中，李金明更是顯露出了其獨到的品牌營銷創(chuàng)新和探索能力。
技術(shù)專家的加盟策略
初次見到李金明，是在他經(jīng)營的沭陽李氏電器的店內(nèi)。從售后維修轉(zhuǎn)向市場營銷，與眾不同的閱歷造就了他特有的氣質(zhì)和個性：既擁有技術(shù)專家的執(zhí)著和沉穩(wěn)，又不失營銷大師的精明和敏銳。在與李金明采訪的過程中，他的獨特觀點更加加深了筆者的這一印象。
問起轉(zhuǎn)型的原因，李金明并沒有覺得有太多的艱難?！拔抑耙恢睆氖?strong>空調(diào)、冰箱等大電的特約售后維修工作，對當?shù)丶译娊?jīng)銷商非常熟悉，他們對我的售后服務(wù)質(zhì)量也非常認可。”某種角度來說，李金明也具備一定的渠道基礎(chǔ)。
同時，由于售后工作的需要，李金明也曾多次參加過某品牌的招商售后會議。這讓善于學習鉆研的李金明對于市場招商和分銷的模式也有了一定的了解。
接下來就是選擇加盟項目了。很快，李金明就敏銳的捕捉到了當時正快速增長的農(nóng)村冰箱市場作為投資的項目。
面對上海、浙江、廣東等地近百家冰箱企業(yè)，李金明該如何選擇呢？
對于技術(shù)出身的李金明來說，產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)自然是權(quán)衡加盟品牌最重要因素之一。因為李金明認為：產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)研發(fā)實力代表著一個企業(yè)的品牌理念，一個擁有長遠發(fā)展眼光的企業(yè)，就一定會注重產(chǎn)品研發(fā)投入和質(zhì)量把控。
通過對周邊市場索伊經(jīng)銷商的實地了解，李金明非常認可索伊產(chǎn)品的質(zhì)量、款式和工藝。同時他通過媒體對索伊品牌的報道，更加堅定了他加盟索伊的決心。他甚至沒有參觀索伊工廠，就主動打款提貨，在索伊工廠的支持下，當年幾個月時間銷售額達到40萬元。
在回想起當時選擇加盟索伊的情景，李金明仍然津津樂道。他說：“是索伊成就了他如今的事業(yè)”。
惠民扶貧工程的營銷先行者
其實，轉(zhuǎn)型并沒有那么簡單。開拓網(wǎng)點、協(xié)助促銷就是李金明前期面臨的最主要問題。
通過近幾年李金明業(yè)務(wù)團隊的努力，銷售網(wǎng)點數(shù)量從最初的空白，發(fā)展到如今的20家，覆蓋率達到80%。有了銷售網(wǎng)點，李金明就開始全面協(xié)助經(jīng)銷商做終端促銷。
李金明專賣店附近經(jīng)常有太陽能、汽車、建材等品牌促銷活動，每次他都認真總結(jié)鉆研其他品類的促銷模式，再合理運用到自己的終端銷售上，利用廠家和自己的資源，市場效果開始明顯好轉(zhuǎn)。2010年索伊工廠舉辦了全國性的“惠民扶貧”工程，李金明得知此消息，立即按照廠家具體方案要求組織團隊進行培訓，在索伊區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下，李金明迅速在沭陽展開了新一輪市場促銷攻勢。
“惠民扶貧”工程是索伊冰箱以代金券形式發(fā)放專項惠農(nóng)扶貧補貼資金，農(nóng)民憑惠農(nóng)扶貧代金券到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)指定銷售網(wǎng)點購買索伊冰箱，價格均為索伊冰箱2010年財政部、商務(wù)部“家電下鄉(xiāng)”中標價，在享受中標價13%財政補貼的基礎(chǔ)上，憑代金券再減去400元。

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