《家電市場(chǎng)》：?？偰?，您對(duì)河南廚電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局怎么看待？
常林：我在2008年接手河南市場(chǎng)，至今不到兩年時(shí)間。河南市場(chǎng)是個(gè)比較復(fù)雜的市場(chǎng)，兩級(jí)分化比較嚴(yán)重。中高端的老板、方太和華帝等老品牌具有很強(qiáng)的市場(chǎng)份額，廣東的低端機(jī)以低價(jià)格也占據(jù)了中低端市場(chǎng)的絕對(duì)份額。
《家電市場(chǎng)》：貴公司是如何操作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的？主要通過(guò)哪些渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品？
常林：來(lái)到鄭州以后，我用了三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)河南市場(chǎng)除了KA，就是櫥柜渠道。二三級(jí)市場(chǎng)的櫥柜和電器專(zhuān)賣(mài)店都是有機(jī)的組合，擦邊球的品牌比較多。
櫥柜店是電器銷(xiāo)售的一個(gè)新通路，但是很多櫥柜的老板和導(dǎo)購(gòu)對(duì)電器確實(shí)一竅不通。不斷的創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)和策劃成了我們唯一克敵制勝的法寶?！胺?wù)”是我們打動(dòng)客戶的重要手段，培訓(xùn)讓更多的客戶和我們一樣價(jià)量齊升。
我們的銷(xiāo)售渠道重點(diǎn)在中高端建材市場(chǎng)里面，采取了專(zhuān)賣(mài)與品牌櫥柜合作的模式。首先把櫻奇品牌在建材市場(chǎng)打造成行業(yè)內(nèi)熟知的品牌。然后除了傳統(tǒng)的掃街式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，更多的是資源整合，由櫥柜廠，櫥柜五金和衛(wèi)浴潔具品牌相互推薦，共同開(kāi)拓二三級(jí)市場(chǎng)，努力打造櫻奇的行業(yè)口碑。俗話說(shuō)“金杯銀杯不如客戶口碑”，我們將會(huì)用我們最優(yōu)秀的服務(wù)來(lái)打動(dòng)每個(gè)客戶，用我們的智慧來(lái)創(chuàng)造共同的財(cái)富！
《家電市場(chǎng)》：今年櫻奇在當(dāng)?shù)刂饕瞥隽四男┬庐a(chǎn)品？這些產(chǎn)品的定位如何？
常林：櫻奇公司近年推出的近吸二代產(chǎn)品一直是河南市場(chǎng)的主銷(xiāo)產(chǎn)品。尤其是3601D全鋼近吸的上市，讓市場(chǎng)一下跳動(dòng)起來(lái)，從價(jià)格到配置，從款型到促銷(xiāo)方式都讓客戶有一種耳目一新的感覺(jué)?！敖?，電機(jī)下移，專(zhuān)利技術(shù)，行業(yè)獨(dú)一”這十六個(gè)字感染了每個(gè)消費(fèi)者。櫻奇的每款產(chǎn)品都有很強(qiáng)的差異化，而且市場(chǎng)定位在中檔消費(fèi)群體?！白隼习傩召I(mǎi)得起的精品廚電”是我們發(fā)展的經(jīng)營(yíng)核心。老百姓買(mǎi)的起的東西一定不貴，精品品質(zhì)一定不賴(lài)。我們讓每個(gè)消費(fèi)者都體驗(yàn)到“寶馬品質(zhì)，平民享受”的深刻含義。
《家電市場(chǎng)》：貴公司主要通過(guò)哪些營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)對(duì)旺季市場(chǎng)？
常林：旺季到來(lái)之前，我們展開(kāi)了“亮劍八月，與太陽(yáng)共舞”的沖刺準(zhǔn)備工作。每位同事發(fā)揚(yáng)亮劍精神，在烈日下堅(jiān)持出差，到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)再次展開(kāi)培訓(xùn)、溝通、鼓勵(lì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商信心十足迎接即將到來(lái)的銷(xiāo)售旺季。同時(shí)我們把成功市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行傳遞和分享，把小區(qū)攻略進(jìn)行逐一落實(shí)，把基本工作做好做扎實(shí)。
在營(yíng)銷(xiāo)方式上，我們還是狠抓分銷(xiāo)工作，不是把貨放到經(jīng)銷(xiāo)商店里就完成工作了，而是協(xié)助客戶把機(jī)器賣(mài)到消費(fèi)者手里，并塑造良好的口碑。比如說(shuō)：櫻奇近吸PK擂臺(tái)的繼續(xù)落實(shí)、懸賞策劃的實(shí)施、捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)支持等等，促銷(xiāo)手段也許還比較傳統(tǒng)，但是具體實(shí)施中我們?cè)诓粩鄤?chuàng)新，緊密?chē)@客戶的三大消費(fèi)心理來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，如：好奇心，貪小便宜心理，炫耀虛榮心等。因?yàn)槲覀冏约阂彩窍M(fèi)者，能說(shuō)服自己的時(shí)候，就一定可以說(shuō)服顧客。
《家電市場(chǎng)》：在旺季促銷(xiāo)中，櫻奇會(huì)給貴公司主要提供哪些幫助和支持？
常林：在旺季銷(xiāo)售中，我們希望公司不但能給我們提供更多的新款。更希望公司在市場(chǎng)操作上多給我們一些思路，交流一些成功市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)做好品牌整體推廣的策劃，讓我們更有信心去戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒打仗。
《家電市場(chǎng)》：您如何看待櫻奇未來(lái)幾年在您所在區(qū)域的發(fā)展？
常林：櫻奇品牌在河南市場(chǎng)重新運(yùn)營(yíng)時(shí)間不久，我作為櫻奇公司曾經(jīng)的老員工，對(duì)企業(yè)有著很深的感情，所以即使我選擇自己創(chuàng)業(yè)，我也毫不猶豫的選擇了繼續(xù)為櫻奇品牌服務(wù)?！耙u(mài)好產(chǎn)品首先要和這個(gè)產(chǎn)品談戀愛(ài)”，我曾經(jīng)在QQ上有個(gè)簽名“如果我不賣(mài)櫻奇電器了，我還能做什么？”
所以說(shuō)，我的身心以及經(jīng)歷、財(cái)富全部投入到了櫻奇品牌在河南建設(shè)的事業(yè)中。十幾年職業(yè)經(jīng)理人的生涯，讓我有堅(jiān)定的信心把櫻奇品牌在河南做得更好。
所以我重復(fù)離開(kāi)總部時(shí)說(shuō)的那句話，“只要給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我一定還給大家一個(gè)奇跡”！我堅(jiān)信只要堅(jiān)持不懈的努力，復(fù)制現(xiàn)有的創(chuàng)新模式，櫻奇品牌在河南市場(chǎng)一定會(huì)越走越好。