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[導(dǎo)讀]《家電市場》:常總您好,您對河南廚電市場的競爭格局怎么看待? 常林:我在2008年接手河南市場,至今不到兩年時(shí)間。河南市場是個(gè)比較復(fù)雜的市場,兩級分化比較嚴(yán)重。中高端的老板、方太和華帝等老品牌具有很強(qiáng)


《家電市場》:常總您好,您對河南廚電市場的競爭格局怎么看待?
常林:我在2008年接手河南市場,至今不到兩年時(shí)間。河南市場是個(gè)比較復(fù)雜的市場,兩級分化比較嚴(yán)重。中高端的老板、方太和華帝等老品牌具有很強(qiáng)的市場份額,廣東的低端機(jī)以低價(jià)格也占據(jù)了中低端市場的絕對份額。
《家電市場》:貴公司是如何操作當(dāng)?shù)厥袌龅??主要通過哪些渠道銷售產(chǎn)品?
常林:來到鄭州以后,我用了三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研,發(fā)現(xiàn)河南市場除了KA,就是櫥柜渠道。二三級市場的櫥柜和電器專賣店都是有機(jī)的組合,擦邊球的品牌比較多。
櫥柜店是電器銷售的一個(gè)新通路,但是很多櫥柜的老板和導(dǎo)購對電器確實(shí)一竅不通。不斷的創(chuàng)新,營銷和策劃成了我們唯一克敵制勝的法寶?!胺?wù)”是我們打動(dòng)客戶的重要手段,培訓(xùn)讓更多的客戶和我們一樣價(jià)量齊升。
我們的銷售渠道重點(diǎn)在中高端建材市場里面,采取了專賣與品牌櫥柜合作的模式。首先把櫻奇品牌在建材市場打造成行業(yè)內(nèi)熟知的品牌。然后除了傳統(tǒng)的掃街式開發(fā)市場,更多的是資源整合,由櫥柜廠,櫥柜五金和衛(wèi)浴潔具品牌相互推薦,共同開拓二三級市場,努力打造櫻奇的行業(yè)口碑。俗話說“金杯銀杯不如客戶口碑”,我們將會(huì)用我們最優(yōu)秀的服務(wù)來打動(dòng)每個(gè)客戶,用我們的智慧來創(chuàng)造共同的財(cái)富!
《家電市場》:今年櫻奇在當(dāng)?shù)刂饕瞥隽四男┬庐a(chǎn)品?這些產(chǎn)品的定位如何?
常林:櫻奇公司近年推出的近吸二代產(chǎn)品一直是河南市場的主銷產(chǎn)品。尤其是3601D全鋼近吸的上市,讓市場一下跳動(dòng)起來,從價(jià)格到配置,從款型到促銷方式都讓客戶有一種耳目一新的感覺。“近吸二代,電機(jī)下移,專利技術(shù),行業(yè)獨(dú)一”這十六個(gè)字感染了每個(gè)消費(fèi)者。櫻奇的每款產(chǎn)品都有很強(qiáng)的差異化,而且市場定位在中檔消費(fèi)群體?!白隼习傩召I得起的精品廚電”是我們發(fā)展的經(jīng)營核心。老百姓買的起的東西一定不貴,精品品質(zhì)一定不賴。我們讓每個(gè)消費(fèi)者都體驗(yàn)到“寶馬品質(zhì),平民享受”的深刻含義。
《家電市場》:貴公司主要通過哪些營銷方式應(yīng)對旺季市場?
常林:旺季到來之前,我們展開了“亮劍八月,與太陽共舞”的沖刺準(zhǔn)備工作。每位同事發(fā)揚(yáng)亮劍精神,在烈日下堅(jiān)持出差,到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)再次展開培訓(xùn)、溝通、鼓勵(lì),讓經(jīng)銷商信心十足迎接即將到來的銷售旺季。同時(shí)我們把成功市場的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行傳遞和分享,把小區(qū)攻略進(jìn)行逐一落實(shí),把基本工作做好做扎實(shí)。
在營銷方式上,我們還是狠抓分銷工作,不是把貨放到經(jīng)銷商店里就完成工作了,而是協(xié)助客戶把機(jī)器賣到消費(fèi)者手里,并塑造良好的口碑。比如說:櫻奇近吸PK擂臺的繼續(xù)落實(shí)、懸賞策劃的實(shí)施、捆綁銷售、買贈(zèng)支持等等,促銷手段也許還比較傳統(tǒng),但是具體實(shí)施中我們在不斷創(chuàng)新,緊密圍繞客戶的三大消費(fèi)心理來進(jìn)行促銷活動(dòng),如:好奇心,貪小便宜心理,炫耀虛榮心等。因?yàn)槲覀冏约阂彩窍M(fèi)者,能說服自己的時(shí)候,就一定可以說服顧客。
《家電市場》:在旺季促銷中,櫻奇會(huì)給貴公司主要提供哪些幫助和支持?
常林:在旺季銷售中,我們希望公司不但能給我們提供更多的新款。更希望公司在市場操作上多給我們一些思路,交流一些成功市場的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)做好品牌整體推廣的策劃,讓我們更有信心去戰(zhàn)場上沖鋒打仗。
《家電市場》:您如何看待櫻奇未來幾年在您所在區(qū)域的發(fā)展?
常林:櫻奇品牌在河南市場重新運(yùn)營時(shí)間不久,我作為櫻奇公司曾經(jīng)的老員工,對企業(yè)有著很深的感情,所以即使我選擇自己創(chuàng)業(yè),我也毫不猶豫的選擇了繼續(xù)為櫻奇品牌服務(wù)?!耙u好產(chǎn)品首先要和這個(gè)產(chǎn)品談戀愛”,我曾經(jīng)在QQ上有個(gè)簽名“如果我不賣櫻奇電器了,我還能做什么?”
所以說,我的身心以及經(jīng)歷、財(cái)富全部投入到了櫻奇品牌在河南建設(shè)的事業(yè)中。十幾年職業(yè)經(jīng)理人的生涯,讓我有堅(jiān)定的信心把櫻奇品牌在河南做得更好。
所以我重復(fù)離開總部時(shí)說的那句話,“只要給我一個(gè)機(jī)會(huì),我一定還給大家一個(gè)奇跡”!我堅(jiān)信只要堅(jiān)持不懈的努力,復(fù)制現(xiàn)有的創(chuàng)新模式,櫻奇品牌在河南市場一定會(huì)越走越好。
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