TD史上規(guī)模最大的一次手機(jī)終端集中采購(gòu)塵埃落定。
超過600萬(wàn)的龐大采購(gòu)量，吸引了多家中外TD手機(jī)終端廠商的競(jìng)逐。中興、華為、酷派為代表的國(guó)產(chǎn)廠商，和三星、LG為代表的外資廠商悉數(shù)登場(chǎng)，但結(jié)果卻令業(yè)界頗感意外。
“這次招標(biāo)可謂是意料之外，但也在情理之中?！币粎⑴c競(jìng)標(biāo)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商人士評(píng)價(jià)。所謂“意料之外”，是指此次中國(guó)移動(dòng)將最終入圍的TD終端產(chǎn)品，招標(biāo)價(jià)拉低到千元以內(nèi)，相當(dāng)部分機(jī)型的招標(biāo)價(jià)格僅650元?！俺躅A(yù)料的低價(jià)”被業(yè)界認(rèn)為是，外資品牌全軍覆沒的一大直接原因。
但這一切似乎又在“情理之中”，TD正式商用近兩年，終端持有量不足，依舊是作為運(yùn)營(yíng)商的中國(guó)移動(dòng)尚未擺脫的發(fā)展瓶頸。普及型終端產(chǎn)品，將在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間成為中移動(dòng)開拓市場(chǎng)的策略首選。
“之前就放出風(fēng)，此次招標(biāo)會(huì)定價(jià)偏低，大約在1500元以內(nèi)。”上述廠商人士表示，但最終結(jié)果卻還要更低，“1000元以內(nèi)TD手機(jī)的定價(jià)，反映了中移動(dòng)急于拓展用戶的迫切心態(tài)”。
最大單誘惑
史上最大的600萬(wàn)終端集采“蛋糕”，對(duì)于至今依賴運(yùn)營(yíng)商渠道的TD終端廠商們，無(wú)疑是一次不容錯(cuò)過的機(jī)會(huì)。據(jù)中興通訊手機(jī)業(yè)務(wù)一位負(fù)責(zé)人透露，目前TD手機(jī)終端超過80%依賴運(yùn)營(yíng)商渠道，而集中采購(gòu)是進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商渠道的重要途徑。
“我們專門成立了一個(gè)小組，負(fù)責(zé)此次中移動(dòng)集采項(xiàng)目，反復(fù)的挑選產(chǎn)品，做方案和報(bào)價(jià)，經(jīng)常加班到深夜?！币患覅⑴c競(jìng)標(biāo)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商負(fù)責(zé)人曾對(duì)記者描述。
事實(shí)上，據(jù)本報(bào)記者了解，本次TD終端招標(biāo)在第一輪詢表后，包括三星、摩托羅拉、LG等外資廠商，仍在積極準(zhǔn)備新一輪的方案。
“通過與運(yùn)營(yíng)商的事先溝通，我們了解到這次招標(biāo)定價(jià)偏低端，因此特意準(zhǔn)備相對(duì)低端的機(jī)型。”摩托羅拉一了解此次招標(biāo)事宜人士透露，摩托羅拉參與競(jìng)標(biāo)的EX210，報(bào)價(jià)僅1000多元。
即便如此，從招標(biāo)結(jié)果看，包括摩托羅拉、三星、LG在內(nèi)的外資品牌，無(wú)一入局。
本報(bào)記者了解到，本次招標(biāo)結(jié)果中標(biāo)廠商為7家，分別是中興通訊、酷派、新郵通、華為、聯(lián)想、海信、天邁，機(jī)型涉及12款。
以中標(biāo)總量來看，中興和酷派為最大贏家，中標(biāo)數(shù)量分列前兩名。而酷派的單款產(chǎn)品中標(biāo)量最大。
“成本優(yōu)勢(shì)和豐富的機(jī)型，是此次國(guó)產(chǎn)手機(jī)中標(biāo)量較大的重要原因。”中興通訊手機(jī)業(yè)務(wù)部門一位負(fù)責(zé)人表示，中興此次中標(biāo)的三款TD手機(jī)，售價(jià)均在千元以內(nèi)。
廠商的成本考驗(yàn)
對(duì)于已然入圍的中標(biāo)廠商，另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的競(jìng)逐，才剛剛開始。
由于此次中國(guó)移動(dòng)TD終端的“超低價(jià)”集采，這對(duì)于中標(biāo)廠商而言，無(wú)疑將面臨不小的成本考驗(yàn)。
“最終的中標(biāo)價(jià)格，比預(yù)料的要低很多。坦率的講，并沒有太多利潤(rùn)可言。”一家已經(jīng)中標(biāo)的TD手機(jī)廠商人士直言。
值得關(guān)注的是，此次參與集采的TD終端產(chǎn)品，中移動(dòng)均要求配備CMMB（即手機(jī)電視）功能。iSuppli中國(guó)研究總監(jiān)王陽(yáng)分析，目前TD加上CMMB配置的手機(jī)終端，加上研發(fā)等成本費(fèi)用，其在品牌廠商的出場(chǎng)成本一般在500元至600元左右。而此次招標(biāo)部分機(jī)型僅650元的極低價(jià)，“廠商成本面臨巨大考驗(yàn)”。
在此背景下，誰(shuí)有著更大的成本優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)將成為TD終端集采的贏家。從本次招標(biāo)結(jié)果看，中興、華為分別有三款和兩款機(jī)型入圍，此次招標(biāo)有著設(shè)備商背景的兩大本土廠商，成績(jī)不俗。
相比之下，外資品牌廠商則在招標(biāo)中未見多大斬獲?！俺杀静皇俏覀兊膬?yōu)勢(shì)，這樣的價(jià)格我們做不了。”前述摩托羅拉廠商人士直言，包括摩托羅拉、三星、LG等外資品牌，目前很難將TD終端的價(jià)格，規(guī)?；睦偷?000元以內(nèi)。
“普及型TD機(jī)型并不是摩托羅拉的策略。”上述摩托羅拉人士直言，即便是此次中移動(dòng)集采招標(biāo)價(jià)格偏低，但摩托羅拉仍然會(huì)堅(jiān)持高端的TD發(fā)展路線。
事實(shí)上，不只是外資廠商，絕大多上國(guó)產(chǎn)廠商均感到利潤(rùn)被攤薄不少。“目前運(yùn)營(yíng)商渠道占據(jù)整個(gè)TD終端銷售市場(chǎng)的80%以上，而集采是進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商渠道的重要路徑之一?！鄙鲜鯰D終端廠商無(wú)奈的表示，但極低的采購(gòu)價(jià)格事實(shí)上讓利潤(rùn)大打折扣。
中移動(dòng)TD再發(fā)力
伴隨著中國(guó)移動(dòng)TD集采的“普及化”策略，中國(guó)移動(dòng)在集采渠道上，也加強(qiáng)把控，試圖更好地促進(jìn)TD終端的銷售。
本報(bào)記者獲得的最新消息顯示，在此次600萬(wàn)TD終端招標(biāo)前，中國(guó)移動(dòng)悄然成了負(fù)責(zé)集中采購(gòu)的獨(dú)立業(yè)務(wù)部門。但中國(guó)移動(dòng)有關(guān)人士在回應(yīng)本報(bào)采訪時(shí)，則表示目前依舊是市場(chǎng)部負(fù)責(zé)終端采購(gòu)。

此前，中國(guó)電信亦有專門負(fù)責(zé)集采的天翼終端公司，中國(guó)聯(lián)通則有聯(lián)通華勝，中國(guó)移動(dòng)則一直缺少集采的單獨(dú)運(yùn)營(yíng)主體。
“中國(guó)移動(dòng)成立單獨(dú)負(fù)責(zé)終端采購(gòu)的部門，在做法上是向中電信和聯(lián)通靠攏，以加強(qiáng)對(duì)渠道的把控力度?！倍辔粎⑴c中移動(dòng)集采的TD終端廠商人士分析。
手機(jī)渠道營(yíng)銷人士龔兵分析，過去的一段時(shí)間，運(yùn)營(yíng)商一直試圖推動(dòng)3G終端在社會(huì)化渠道的銷售力度，但效果并不理想。其原因一是，目前3G手機(jī)缺少真正吸引人的應(yīng)用；而是相對(duì)2G手機(jī)，3G終端依舊定價(jià)偏高。
在此背景下，降低3G手機(jī)終端價(jià)格，成為推進(jìn)3G手機(jī)終端普及化的當(dāng)務(wù)之急。此前，中國(guó)電信在集團(tuán)上下，推行渠道扁平化建設(shè)，亦是想盡可能的讓渡更多利潤(rùn)給零售終端，以刺激EVDO手機(jī)的銷售。
（本報(bào)記者劉方遠(yuǎn)對(duì)此文亦有貢獻(xiàn)）