中國分銷市場正在邁入新的發(fā)展階段。在十年前，通過分銷渠道采購的元器件占整個中國電子元器件總采購額的80%，而據(jù)“2011年《國際電子商情》分銷商調(diào)查”的最新數(shù)據(jù)顯示，這一比值在2010年已經(jīng)降至54%，并且近幾年逐漸趨于穩(wěn)定，顯示出市場已經(jīng)成熟。

與此同時，分銷商的傳統(tǒng)角色也在發(fā)生相應(yīng)的變化。這一變化基本可以分為三個階段：在第一階段主要以賣產(chǎn)品為主，強(qiáng)調(diào)如何提供客戶所需要的產(chǎn)品；第二個階段則以賣服務(wù)為主，強(qiáng)調(diào)供貨速度、技術(shù)支持、電子商務(wù)等能力；不少具有遠(yuǎn)見的分銷商已經(jīng)意識到，到了第三階段，要想成功，必須滿足工程師和采購人員的SNS社交化需求，讓他們更便利地形成圈子相互溝通，從而獲得其支持。

在線分銷服務(wù)升溫

隨著市場環(huán)境的變化，越來越多的分銷商認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)在進(jìn)一步擴(kuò)展客戶群方面起著重要作用，不僅一些傳統(tǒng)大型目錄型分銷商如e絡(luò)盟、Mouser、Digi-key等開始加大中國市場的推廣力度，提供在線分銷服務(wù)，亦有一些本地分銷商也開始涉足這一領(lǐng)域，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺解決采購商小批量訂單的問題，比如RightIC.com網(wǎng)站。這些分銷商共同的特點：接受小批量訂購、交貨周期短、服務(wù)迅速、信息實時。這種模式因為滿足了中國市場買家的需求，業(yè)務(wù)規(guī)模和客戶群迅速擴(kuò)大。

Mark Burr-Lonnon：社交化網(wǎng)站對于分銷事業(yè)有非常正面的影響，可讓分銷商與設(shè)計工程師直接溝通。

Mouser公司目前專注于讓Mouser.com上面各種產(chǎn)品與應(yīng)用相關(guān)的信息資料庫更豐富。該公司亞洲區(qū)副總裁Mark Burr-Lonnon對《國際電子商情》記者表示：“我們的目標(biāo)是讓客戶能夠以最容易理解的形式，獲得最新產(chǎn)品及技術(shù)相關(guān)的信息。我們的培訓(xùn)網(wǎng)站向電子設(shè)計工程師們提供由產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商提供的所有產(chǎn)品資料。Mouser豐富的產(chǎn)品知識中心(Product Knowledge Center)提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、機(jī)構(gòu)圖、框圖(block diagrams)、供應(yīng)商視頻與其他附加資源。我們同?在全球各地?立了17 個客戶服務(wù)中心，能快速回應(yīng)設(shè)計工程師的問題與疑慮?！?BR>
不僅如此，Mark Burr-Lonnon特別強(qiáng)調(diào)說，要提供優(yōu)秀的客戶服務(wù)，最重要的是提供多種溝通渠道。因此，除了自有的產(chǎn)品知識中心、培訓(xùn)網(wǎng)站外，Mouser還透過各種的在線渠道，尋找新的方式與客戶互動，目前經(jīng)營facebook與Twitter已有一段時間，在社交網(wǎng)站上，Mouser持續(xù)發(fā)帖，內(nèi)容包括新的產(chǎn)品資訊、花絮，跟客戶進(jìn)行互動。

他對《國際電子商情》記者表示：“SNS社交化網(wǎng)站是個正在崛起的媒介，可讓分銷商與設(shè)計工程師直接溝通。就與年輕的設(shè)計工程師溝通的部分，SNS的確提供顯著的優(yōu)勢。通常，SNS是工程師尋找最新零件或技術(shù)的直接信息渠道，同時也是相當(dāng)精準(zhǔn)的廣告媒介。透過SNS只會接觸到那些關(guān)注這家公司??品的目標(biāo)群，?是最容易引發(fā)共鳴的族群。因此，社交化網(wǎng)站對于分銷事業(yè)有非常正面的影響，讓我們能夠以不同的方式吸引客戶?！?/P>

加速社區(qū)化轉(zhuǎn)型

那么，社區(qū)化會是分銷商發(fā)展的必由之路嗎？深圳市有芯電子有限公司運營總監(jiān)周睿對此表示認(rèn)同，她指出：“傳統(tǒng)生意是靠人進(jìn)行的，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)雖然減少了人的因素，但整個供應(yīng)鏈條中，人仍然是至關(guān)重要的因素。SNS社交化技術(shù)和思想在分銷行業(yè)的應(yīng)用，恰好能促進(jìn)將增加口碑營銷和社群黏度，將會迅速擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在分銷行業(yè)的應(yīng)用，促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長。”

有芯電子從2011年4月份推出元器件小批量在線訂購平臺RightIC.com，通過幫助客戶從digikey、Mouser、e絡(luò)盟、Future等渠道采購，優(yōu)化物流、財務(wù)結(jié)算和報關(guān)等問題，大幅降低研發(fā)工程師及采購商的小批量采購成本和時間，這一模式迅速被行業(yè)所接受，并發(fā)展迅速。周睿表示，隨著用戶群的增多，有芯電子未來有推出電子社區(qū)的計劃，通過SNS思路，創(chuàng)造分享的平臺，讓更多的用戶通過RightIC.com獲得知識和幫助。

William Chong：分銷商的社區(qū)化轉(zhuǎn)型將是大勢所趨。

作為一家有著71年悠久歷史的分銷商，e絡(luò)盟公司始終堅持以創(chuàng)新應(yīng)對日益激烈的競爭，總是不斷變化銷售模式來應(yīng)對市場的變化，從一個單純的目錄型分銷商一步一步發(fā)展到多渠道、有呼叫中心、有實地、有電子商務(wù)。這一次，當(dāng)其他分銷商還在觀望之際，e絡(luò)盟公司又快人一步，率先于去年推出業(yè)界首個融合了電子商務(wù)的自有在線社區(qū)。

該公司亞太區(qū)供應(yīng)商、產(chǎn)品及采購管理總監(jiān)William Chong對《國際電子商情》記者表示：“我們過去幾年的策略就是希望逐漸培養(yǎng)客戶使用電子商務(wù)，使用網(wǎng)絡(luò)來購買我們的產(chǎn)品，去年我們又推出了在線互動社區(qū)，現(xiàn)在已經(jīng)被稱為是‘電子設(shè)計工程師的FaceBooK’，在這個社區(qū)里面你可以通過‘專家在線’向?qū)＜姨釂枺袑＜铱梢曰卮鹉愕膯栴}，供應(yīng)商也可以回答你們問題，也就是所謂的‘社交媒體’。我覺得這體現(xiàn)了我們作為一個具有前瞻性的分銷商總是想我們客戶所想，而且在客戶還沒有發(fā)覺他的這些需求的時候，我們就已經(jīng)為他們考慮到了?！?BR>
《國際電子商情》網(wǎng)友“可愛的小毛驢”評論說: “社區(qū)化精準(zhǔn)定位客戶需求，創(chuàng)造客戶需求是分銷商發(fā)展必由之路。特別是一些中小型制造商的開發(fā)制造任務(wù)比較繁瑣，很多事情可能由于上游供應(yīng)鏈的不確定而更不確定！這樣社區(qū)化，口碑相傳，一站式服務(wù)病毒式營銷就更有市場了！”

不過網(wǎng)友“james73”也指出，社區(qū)化發(fā)展應(yīng)該是個趨勢，但考慮到一系列系統(tǒng)化的配套應(yīng)用，就會舉步維艱。對此，William Chong表示認(rèn)同，他說：“盡管分銷商的社交化轉(zhuǎn)型將是大勢所趨，但是這一轉(zhuǎn)型的投資非常大。因為整個網(wǎng)站的設(shè)計，庫存的保有，業(yè)務(wù)模式都要進(jìn)行一個很大的變化。也就是我們?yōu)槭裁纯吹竭^去幾年有很多的競爭對手想要進(jìn)入這個領(lǐng)域，但是發(fā)現(xiàn)做起來非常的難，因為整個銷售、財務(wù)、業(yè)績評估、反應(yīng)時間，整個業(yè)務(wù)模式都會變化?！?BR>
協(xié)同創(chuàng)新：發(fā)現(xiàn)分銷新價值[!--empirenews.page--]

《國際電子商情》網(wǎng)友“開心笑臉”評論說：我覺得社區(qū)化的確是比較好的方式，這樣也便于采購和工程在網(wǎng)上找到所需要的物料，不過從目前來看，大部分公司的網(wǎng)站上所推薦的物料資料都沒有及時更新，都不能得到最新的資訊。這一點我覺得不太好。希望有一個好的綜合平臺能將集成塊的相關(guān)技術(shù)資料，替代料等一一列出，同時有分銷商和代理商能及時在線，能及時解惑。否則我們?yōu)榱瞬少從硞€器件需要在好幾個論壇和網(wǎng)站上找資訊比較累，效率也比較低。并且找的并不一定是當(dāng)下比較常用的物料。

這和e絡(luò)盟的創(chuàng)新思路又一次不謀而合。過去在開發(fā)電子的產(chǎn)品過程中，設(shè)計工程師們需要訪問多個供應(yīng)商網(wǎng)站收集相關(guān)技術(shù)信息，為各自的設(shè)計項目組裝正確的硬件和軟件解決方案，而e絡(luò)盟今年6月發(fā)布的互動社區(qū)子在線設(shè)計平臺element14 Knode獨樹一幟，為眾多工程設(shè)計解決方案提供了單一界面。

William Chong表示：“我覺得這一點實際上就彰顯了為什么采購和設(shè)計人員需要分銷商，或者一些整機(jī)廠需要我們。因為我們提供的是一站式服務(wù)，整機(jī)廠因為規(guī)模大小不同，有的時候?qū)τ谒麄儊碚f，他想一下子去找?guī)装偌业墓?yīng)商是不大可能的。可是如果通過我們這個平臺，通過e絡(luò)盟的平臺，可以一下子接觸到3500家的供應(yīng)商，而我們會給他提供分銷的一整套的解決方案?！?BR>
得益于在線目錄分銷的豐富經(jīng)驗，e絡(luò)盟已經(jīng)具備了強(qiáng)大的信息化處理能力和物流體系，能對客戶的需求或訂單做出快速的反應(yīng)，一般當(dāng)天或隔天貨物就能出庫。然而，要想管理好3500家供應(yīng)商，對element14 knode而言依然是一個不小的挑戰(zhàn)，為此e絡(luò)盟采取了80/20原則，對那些最大的供應(yīng)商要給予很多的關(guān)注，在香港、上海、班加羅爾都設(shè)有專門的團(tuán)隊和主要供應(yīng)商進(jìn)行互動，確保他們把最關(guān)鍵的產(chǎn)品信息都及時輸入到element14 Knode平臺里面，從而為客戶提供更好的技術(shù)支持保障。

“element14 knode進(jìn)一步體現(xiàn)了我們?yōu)榭蛻舴?wù)的宗旨。在這個平臺上面既有開發(fā)工具，又有軟件，又有CAD的軟件，還有PCB設(shè)計，甚至是上面有一些在線自動化和配置的工具。這樣的一個網(wǎng)站才會吸引電子設(shè)計工程師們到這個網(wǎng)站上來，并且愿意在這個網(wǎng)站上花時間交流。因為在這里可以和很多同行們進(jìn)行交流，最后如果他決定要買東西了，他也可以直接在這個網(wǎng)站上去買這個產(chǎn)品和解決方案?！盬illiam Chong表示。