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[導(dǎo)讀]上周末與一幫朋友燒烤,由于都是電子圈朋友,三句話就離不了本行啊。認(rèn)真仔細(xì)聊下來(lái),還真是有收獲。J君是雖然看起來(lái)職務(wù)不高,但在F公司彩電這條彩電線的研發(fā)和采購(gòu)負(fù)責(zé)人,據(jù)他講,彩電這條線基本上關(guān)于研發(fā)和采購(gòu)

上周末與一幫朋友燒烤,由于都是電子圈朋友,三句話就離不了本行啊。認(rèn)真仔細(xì)聊下來(lái),還真是有收獲。

J君是雖然看起來(lái)職務(wù)不高,但在F公司彩電這條彩電線的研發(fā)和采購(gòu)負(fù)責(zé)人,據(jù)他講,彩電這條線基本上關(guān)于研發(fā)和采購(gòu)的事他都能作了主。2011年當(dāng)大家都在說(shuō)出口生意不好做的時(shí)候,J君稱,F(xiàn)公司彩電出貨量達(dá)到了400萬(wàn)臺(tái),僅次于彩電出口量最大的T公司(T公司據(jù)說(shuō)今年出貨1,000萬(wàn)臺(tái),出口有600萬(wàn)臺(tái))。

400萬(wàn)臺(tái)的出貨量,再加上給其它知名品牌的代工產(chǎn)量,F(xiàn)公司今年出口彩電在深圳排個(gè)前幾名,我想大家都不會(huì)有異議。為什么F公司能夠做得這么大?細(xì)談下來(lái)還真是有其原因的。

其一是F公司的產(chǎn)品定位準(zhǔn)確。與其它公司都在主攻大尺寸彩電市場(chǎng)不同,F(xiàn)公司只瞄準(zhǔn)一個(gè)30至40之間的中型尺寸彩電市場(chǎng)。錯(cuò)開(kāi)了主要戰(zhàn)場(chǎng),但同時(shí)抓住了一個(gè)對(duì)于F公司來(lái)說(shuō)并不是雞肋的市場(chǎng)。這是F公司2011年成功的關(guān)鍵。

當(dāng)然,更為難得的是,公司在產(chǎn)品研發(fā)、采購(gòu)、供應(yīng)商選擇和供應(yīng)鏈管理方面所制定的特別策略。與我們合作的并不都是大的供應(yīng)鏈,但前提條件是雙方都能夠互相體諒。

“我們是上市公司的背景,與模具廠商、加工廠和方案公司的合作上,付款問(wèn)題比起更小的民營(yíng)企業(yè)有很大優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)商能夠給出更好的賬期。當(dāng)然如果供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量可靠,同時(shí)也是較小的合作伙伴,我們會(huì)在付款時(shí)間上安排短一些。”J君表示。對(duì)于不同的實(shí)力,不同的元器件供應(yīng)商,只要是踏實(shí)可靠的合作伙伴,J君認(rèn)為必須有不同的合作方式。

在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明的情況下,能夠找到真正的生意伙伴,比找到大的合作伙伴更為重要。J君分享了一個(gè)F公司與面板廠商C公司的合作案例。

F公司作為彩電的制造商,比起康佳、創(chuàng)維、TCL等,都只能算是并不靠前的后來(lái)者。我個(gè)人認(rèn)為,在本土市場(chǎng)上F公司兩年前可能連攪局者都算不上。他說(shuō)當(dāng)年他帶領(lǐng)部門(mén)同事去找一家面板廠商談C公司合作,對(duì)方根本不愿給F公司任何優(yōu)惠,還堅(jiān)稱他們臺(tái)灣面板廠商對(duì)誰(shuí)都一個(gè)價(jià),不可能有價(jià)格優(yōu)惠,并且老產(chǎn)品也堅(jiān)持不降價(jià)。雙方的合作談判以失敗而告終。

兩年過(guò)去了,這家C公司市場(chǎng)沒(méi)做好,現(xiàn)在要倒閉了。C公司的領(lǐng)導(dǎo)找上門(mén)來(lái),說(shuō)是可以降價(jià)供貨,并且保障給F公司供貨量,付款條件還可以談。但F公司已經(jīng)不再同意與他們合作,原因是現(xiàn)在市場(chǎng)不好,公司更要將生意交給當(dāng)作一起合作的廠商來(lái)做。雖然現(xiàn)在給出去的價(jià)格也不高,發(fā)出去的訂單基本上都只能是維護(hù)供應(yīng)商的工廠養(yǎng)養(yǎng)工人,交交廠房租金,基本上也沒(méi)什么利潤(rùn)。但現(xiàn)在這種情況下,能夠養(yǎng)活工人,保證工廠不倒閉,對(duì)于一家C公司所在行業(yè)的工廠來(lái)說(shuō),卻來(lái)得特別重要。

此外,對(duì)于方案設(shè)計(jì)和模具設(shè)計(jì)等方面,就通過(guò)外包和新的合作方式創(chuàng)新,達(dá)到共贏。

一款彩電的設(shè)計(jì)方案,F(xiàn)公司主要定下來(lái)采用誰(shuí)家的面板、主芯片、電源芯片、HDMI接口等幾款重要的芯片,其它所有的元器件和接插件,統(tǒng)統(tǒng)交給代工加工廠決定。這樣一來(lái),在市場(chǎng)好的時(shí)候,可以給代工廠有利潤(rùn)的空間,生意不好的時(shí)候,就將議價(jià)的壓力轉(zhuǎn)至下家去了。因此,F(xiàn)公司在供應(yīng)鏈管理上的成本就大大地降低了。

模具其實(shí)也是一個(gè)彩電這樣的產(chǎn)品前期開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵,F(xiàn)公司同樣也做得與其它企業(yè)不一樣。一個(gè)彩電外殼模具,幾年前動(dòng)不動(dòng)要四五十萬(wàn)、甚至是上百萬(wàn),這還不包括模具廠商購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的巨額支出,因此當(dāng)初很多模具廠商不僅要價(jià)高,并且還要先交預(yù)付款,交貨成功就要付全款?,F(xiàn)在大家都不好過(guò),但要價(jià)也十來(lái)萬(wàn)。但由于F公司是上市公司,模具供應(yīng)應(yīng)商不必?fù)?dān)心付款收不回來(lái)的問(wèn)題,所以可以采用334的方式,即預(yù)先付款3成,交貨后付3成,產(chǎn)品成功上市或不成功一年后再付4成。甚至有的模具公司,交模具時(shí)都一分錢(qián)不要,只要產(chǎn)品成功上市再付款,但要在每款產(chǎn)品售出后再付一些版費(fèi)。這樣一來(lái),F(xiàn)公司的財(cái)務(wù)壓力無(wú)形中就減小好多。 

談了以上幾點(diǎn),我個(gè)人認(rèn)為F公司今年能夠取得如此佳績(jī),最成功的地方還是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。目前42寸及以上的大尺寸彩電,都是國(guó)產(chǎn)巨頭們與日韓企業(yè)在激烈的拼殺,完全屬于技術(shù)、資金和人力全部密集型戰(zhàn)場(chǎng)。反而在30與40寸之間的尺寸,則還留出來(lái)一點(diǎn)空間。而這個(gè)市場(chǎng),卻恰恰又還給了中國(guó)的彩電方案設(shè)計(jì)公司、液晶模組供應(yīng)商一些機(jī)會(huì)。

J君表示,F(xiàn)公司目前接到了所有的這些尺寸的定單,既做國(guó)外同行們的貼牌,同時(shí)又在海外市場(chǎng)大力出口自己的產(chǎn)品。因此基本上市場(chǎng)上關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)所有的產(chǎn)能和模組,都被F公司吃完了。其他同行們想做也是有心無(wú)力,但反過(guò)來(lái)J君對(duì)于供應(yīng)鏈伙伴這種“仁義”的合作方式,也讓合作伙伴樂(lè)于將F公司作為最主要的合作客戶,這樣一來(lái)就形成了事實(shí)上的“壟斷供貨”。

雖然美國(guó)2011年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不太好,但F公司在美國(guó)市場(chǎng)上取得了巨大的成功。J君透露了公司的2012年新的策略,即將市場(chǎng)從美國(guó)再擴(kuò)張到歐洲去??磥?lái),明年歐洲市場(chǎng)F公司和T公司的中國(guó)彩電市場(chǎng)之爭(zhēng),勢(shì)在難免。我個(gè)人倒認(rèn)為,只要雙方的產(chǎn)品市場(chǎng)定位不直接沖突,兩個(gè)中國(guó)公司共存共贏的局面,依然很有可能。

網(wǎng)友精彩回復(fù):
[張弓]:這樣的戰(zhàn)略合作模式值得我們IC分銷行業(yè)去探究下,清晰定位和準(zhǔn)確把握,風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和控制,放空自己苦練內(nèi)功,開(kāi)放自己聯(lián)合營(yíng)銷,看來(lái)這個(gè)思路沒(méi)錯(cuò)!

[Jenne]:要找一個(gè)經(jīng)營(yíng)策略真難,找到后也不知會(huì)怎樣,要等到有成功結(jié)果后,才能確定有效。繼續(xù)實(shí)施,否則,時(shí)間金錢(qián)都白費(fèi)了。大部分企業(yè)都是按照一般策略實(shí)施,有人好有人還可以,也有人要倒,原因是策略只是成功的要件之一,還有許多要件的配合。同一道策略,各公司實(shí)施,結(jié)果就不同,一家的良藥可能是令一家的毒藥。

[好心半導(dǎo)體]:關(guān)鍵是產(chǎn)品市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確,不要和大公司直接沖突。

[大飛哥]:彩電行業(yè)真是資金,人力超密集的行業(yè),能取得這樣成績(jī)不簡(jiǎn)單。
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