模擬/電源廠商的生存法則:凌力爾特--專注,方能持久
凌力爾特市場(chǎng)總監(jiān)Todd Reimund
凌力爾特市場(chǎng)傳訊總監(jiān)John Hamburger
事實(shí)上,凌力爾特創(chuàng)建于1981年。對(duì)此Todd提到“在數(shù)字時(shí)代到來(lái)之際創(chuàng)立凌力爾特這樣一家高性能模擬公司,您可能會(huì)感到驚訝,其實(shí)在當(dāng)時(shí)就有一些人對(duì)此表示詫異。然而,凌力爾特的創(chuàng)辦人則認(rèn)為:隨著數(shù)字電子技術(shù)的發(fā)展,對(duì)于新型模擬解決方案的需求將應(yīng)運(yùn)而生。事實(shí)證明凌力爾特創(chuàng)始人的見(jiàn)解是正確的,全球模擬市場(chǎng)的規(guī)模從上世紀(jì)80年代初期的大約20億美元增長(zhǎng)到了今天的400億美元以上。”確實(shí)如其所說(shuō),作為全球利潤(rùn)率最高的科技企業(yè),凌力爾特公司發(fā)展至今,雖然公司體量并不算大,但其穩(wěn)健的增長(zhǎng)勢(shì)頭是很多產(chǎn)業(yè)大佬都無(wú)法企及的。
專注是關(guān)鍵
論及凌力爾特的生存之道,Todd和John多次提到“專注”一詞。
在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上,“專注于我們稱為 “卓越模擬”(Analog Excellence) 的領(lǐng)域,以始終如一地提供最高質(zhì)量的模擬產(chǎn)品為基礎(chǔ)?!保c此同時(shí),他們還強(qiáng)調(diào)“凌力爾特的策略是開(kāi)發(fā)可在眾多苛刻應(yīng)用領(lǐng)域中使用的創(chuàng)新型高性能模擬產(chǎn)品。在凌力爾特,我們做的是“高難度的工作”--開(kāi)發(fā)那些極少有其他公司能夠生產(chǎn)的創(chuàng)新產(chǎn)品。而且,我們還確保自己的產(chǎn)品具有最高的質(zhì)量和可靠性,以使其能夠在最嚴(yán)苛的應(yīng)用環(huán)境中使用。”
市場(chǎng)應(yīng)用方面,Todd和John表示,凌力爾特過(guò)去的成功在于關(guān)注了正確的市場(chǎng),特別是工業(yè)、汽車和通信 / 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),這些市場(chǎng)都為凌力爾特的未來(lái)成長(zhǎng)提供了大量的機(jī)遇。因此,您可以期待在今后看到專注于這些主要市場(chǎng)中之應(yīng)用,并令人興奮的新產(chǎn)品。
在內(nèi)部體制上,“作為一家成長(zhǎng)的公司,凌力爾特一直能夠保持專注和良好的溝通,這得益于其相對(duì)簡(jiǎn)單的等級(jí)架構(gòu)。我們有定期召開(kāi)會(huì)議的制度,鼓勵(lì)在公司的各產(chǎn)品組之間展開(kāi)良好的溝通交流,以確保彼此的工作進(jìn)度協(xié)調(diào)一致。凌力爾特深厚的企業(yè)文化是關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。”Todd如是說(shuō)。當(dāng)然,凌力爾特的組織架構(gòu)也不是始終一成不變,Todd提到,大約在十多年前凌力爾特發(fā)生了一項(xiàng)關(guān)鍵的變革。源于發(fā)現(xiàn)自己的集中式工程組織架構(gòu)可以通過(guò)引入產(chǎn)品線業(yè)務(wù)部 (各配有一名總經(jīng)理) 的方法得到進(jìn)一步的改善。這種調(diào)整幫助凌力爾特確保其持續(xù)專注于開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需求的正確產(chǎn)品并按時(shí)投放市場(chǎng)。
銷售渠道上,凌力爾特的銷售收入分為兩部分,分別通過(guò)公司的直銷團(tuán)隊(duì)和我們的分銷商完成,各占 50% 左右。在每個(gè)銷售區(qū)域中,分銷商的銷售人員通常是直銷人員的大約兩倍。John認(rèn)為這是一個(gè)比較合理的比例,可以最大范圍的響應(yīng)目標(biāo)客戶的需求。
挑戰(zhàn)在哪兒
“我們的挑戰(zhàn)是繼續(xù)保持與客戶的密切關(guān)系,這樣我們就能有效地評(píng)估他們?cè)谖磥?lái)幾年中的需求情況,并且持續(xù)不斷地開(kāi)發(fā)其所需的尖端模擬產(chǎn)品?!盝ohn如是說(shuō)。
顯然,凌力爾特已有應(yīng)對(duì)之道,“我們有著30多年的優(yōu)良業(yè)績(jī)記錄,包括業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)以及產(chǎn)品庫(kù)和全球客戶群的日益壯大等。屢創(chuàng)佳績(jī)的關(guān)鍵之處在于我們與客戶建立的密切聯(lián)系。例如:我們現(xiàn)今在中國(guó)擁有一家設(shè)計(jì)中心,并在中國(guó)的7處地方設(shè)立了技術(shù)銷售和支持辦事處。這均配備了技術(shù)應(yīng)用工程師和銷售工程師,他們可為我們的客戶解決其最具挑戰(zhàn)性的模擬和電源設(shè)計(jì)問(wèn)題提供必要的幫助?!?BR>
來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)在于,在其關(guān)注的工業(yè)和汽車系統(tǒng)環(huán)境中,產(chǎn)品必須精準(zhǔn)、可靠、并擁有利用有效熱管理在寬溫度范圍內(nèi)運(yùn)作的能力。汽車和工業(yè)市場(chǎng)如今正在經(jīng)歷一個(gè)創(chuàng)新周期,并且需要令人信服的模擬產(chǎn)品以改善性能、提高效率并推動(dòng)實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)的差異化。例如現(xiàn)今的汽車,包括新一代的電動(dòng)汽車和混合動(dòng)力/電動(dòng)汽車,此類車輛需要采用復(fù)雜的電池管理,汽車LED照明、信息娛樂(lè)系統(tǒng)、新型電子自動(dòng)轉(zhuǎn)向裝置及苛刻的引擎管理系統(tǒng)正在不斷催生更高性能的模擬和電源產(chǎn)品需求。
而Todd認(rèn)為,解決客戶這些應(yīng)用中的問(wèn)題是凌力爾特的強(qiáng)項(xiàng)?!拔覀兩钪蛻舯仨毎褧r(shí)間和精力集中在實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品的差異化上,而我們可以通過(guò)與其分享自己的模擬技術(shù)專長(zhǎng)為其提供幫助。我們的目標(biāo)是在自身涉及的所有產(chǎn)品領(lǐng)域中均處于領(lǐng)先的性能水平,從而為客戶提供能使其有別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?!?BR>
未來(lái),有未知但可控
談到未來(lái),Todd從幾個(gè)方面跟與非網(wǎng)記者分享了凌力爾特的規(guī)劃。
組織架構(gòu)上,Todd提到“在組織架構(gòu)中并不存在所謂“完美”這樣的事情。組織架構(gòu)必須及時(shí)響應(yīng)客戶需求和市場(chǎng)需求。這終歸還是人的事。在凌力爾特,我們相信自己的員工是與眾不同的。我們的目標(biāo)是持續(xù)不斷地招募最優(yōu)秀的工程師,為他們提供可使其發(fā)揮高創(chuàng)造性的工作環(huán)境,并通過(guò)給予極好的獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)確保我們可以留住這些人才。”
市場(chǎng)拓展方面,“凌力爾特過(guò)去所取得的諸多成功基于我們專注于自己的優(yōu)勢(shì),并能夠很好地傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和想法。我們的優(yōu)勢(shì)是30多年的歲月積淀而成,即:開(kāi)發(fā)業(yè)界領(lǐng)先的高性能模擬和電源產(chǎn)品庫(kù)。在未來(lái)的兩年及更長(zhǎng)的時(shí)間里,我們將繼續(xù)仰仗于此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。我們?yōu)榇擞?jì)劃采取的方法之一是繼續(xù)派遣我們最富經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)經(jīng)理去現(xiàn)場(chǎng) (包括中國(guó)及其他地區(qū)),與我們的客戶直接面對(duì)面交流。這種做法為我們帶來(lái)了雙重的好處。首先,它使得我們能夠讓技術(shù)最精湛的人員與客戶直接會(huì)面,以幫助他們了解我們所提供的產(chǎn)品和解決方案。其次,我們的設(shè)計(jì)師可以洞察客戶面臨的設(shè)計(jì)挑戰(zhàn),因而能讓他們幫助我們定義可解決客戶未來(lái)設(shè)計(jì)難題的產(chǎn)品。”
生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)上,“值得注意的是凌力爾特采取了內(nèi)部整合的運(yùn)作方式。除了設(shè)計(jì)能力之外,凌力爾特還擁有完整的制造能力,其在美國(guó)設(shè)有兩家晶圓制造工廠,在馬來(lái)西亞檳榔嶼設(shè)有一家先進(jìn)封裝組裝廠,而在新加坡還有一家自動(dòng)化測(cè)試、包裝和貨運(yùn)工廠。此外,凌力爾特還保持了一個(gè)晶片庫(kù),因而使其能夠按照中國(guó)及世界其他地點(diǎn)的客戶之需提供產(chǎn)品的快速交付。凌力爾特將繼續(xù)拓展和擴(kuò)大其設(shè)計(jì)、制造和測(cè)試能力以滿足市場(chǎng)需求?!?BR>
“我們推斷取得成功的關(guān)鍵在于:不斷地招募并留住最具才華的工程師和其他的重要雇員;提供一個(gè)讓他們能夠開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品的環(huán)境;保持與客戶的密切聯(lián)系并仔細(xì)傾聽(tīng)他們的需要。此外,這一切都與專注點(diǎn)有關(guān)。我們的專注點(diǎn)始終都在模擬領(lǐng)域。我們避免誤入那些將不會(huì)看重我們產(chǎn)品和解決方案之價(jià)值的市場(chǎng)。而且,我們一直在尋覓重視我們帶來(lái)的技術(shù)專長(zhǎng)的客戶。通過(guò)保持這種專注和觀點(diǎn),我們堅(jiān)信未來(lái)的發(fā)展前景是光明的?!盩odd最后總結(jié)。