距離百度宣布全資收購(gòu)糯米已經(jīng)兩個(gè)月了，百度副總劉駿接任前糯米CEO職位領(lǐng)銜百度糯米工作，兩個(gè)公司技術(shù)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等整合工作正在推進(jìn)。

近日，劉駿對(duì)外宣稱團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為百度O2O的核心，除了留用原先糯米地推團(tuán)隊(duì)之外，百度將會(huì)動(dòng)用直營(yíng)、代理等銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)共同做好團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

然而，代理公司組建的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能完成百度糯米在團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的大夢(mèng)想嗎?而把團(tuán)購(gòu)作為O2O核心的百度，在已然不利的O2O布局中是否會(huì)更加被動(dòng)?

“奇葩”團(tuán)隊(duì)

“總監(jiān)，您能不能告訴我，為什么合同上需要商戶老板簽字?我自己簽一個(gè)行不行?”如果以上的問(wèn)題出自實(shí)習(xí)生，那大家笑笑了之。但以上問(wèn)題出自百度糯米團(tuán)隊(duì)的一個(gè)城市經(jīng)理。這就讓人為之憂慮了。

該城市是一個(gè)常駐人口400萬(wàn)中部三四線城市，美團(tuán)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年，月流水七八百萬(wàn)，但盈利就有七十萬(wàn)，養(yǎng)活一支12人團(tuán)隊(duì)綽綽有余。大眾點(diǎn)評(píng)的城市經(jīng)理已經(jīng)空降過(guò)去，緊鑼密鼓籌備開(kāi)站事宜。該城市經(jīng)理有5年團(tuán)購(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)，是一個(gè)省會(huì)城市大客戶經(jīng)理，他與某全國(guó)連鎖餐飲集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總已經(jīng)熟稔到，“你自己要去開(kāi)店的話，我把我們的秘方給你。”同時(shí)過(guò)去的，還有百度糯米的城市經(jīng)理。就是本文開(kāi)頭提問(wèn)的那位。

這類的城市在全國(guó)有上百個(gè)，鑒于一二線城市基本大局已經(jīng)且上升空間有限，因而三四線城市今年將成為團(tuán)購(gòu)行業(yè)的紅海之地。

百度糯米的“奇葩”城市經(jīng)理上任源于百度的直營(yíng)、代理公司組建團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)政策。很多百度搜索業(yè)務(wù)代理公司過(guò)去幾年間賺得盆滿缽滿，一個(gè)三四百人的公司年?duì)I收在幾億，部分好的省份甚至可以超過(guò)10億。他們相信，百度本次讓他們組建一支地面團(tuán)隊(duì)去“干掉美團(tuán)”是一個(gè)有利可圖的事情。

但這些代理公司的銷(xiāo)售與團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售有本質(zhì)的不同。百度搜索相關(guān)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售與客戶不需要有深度聯(lián)系，能說(shuō)清楚產(chǎn)品并銷(xiāo)售出去就可以。因此代理公司招聘的大多是底薪、無(wú)經(jīng)驗(yàn)的員工，頻繁流動(dòng)對(duì)公司不會(huì)有太大影響。

而團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的銷(xiāo)售需要積累談判技巧、行業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，在團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，很多時(shí)候能否搞定商戶取決于銷(xiāo)售人員和本地商戶高層的私人交情。

據(jù)老友記了解，各地代理公司都已經(jīng)組建起目標(biāo)為“干掉美團(tuán)”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但大多是沒(méi)任何團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的年輕人，底薪遠(yuǎn)低于團(tuán)購(gòu)行業(yè)平均水平。很多人跟本文開(kāi)頭提到的那位城市經(jīng)理一樣，完全沒(méi)有團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)就上崗了。

有些地區(qū)，新組建的團(tuán)隊(duì)跟原先糯米的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還會(huì)“搶食”，因?yàn)樾屡f團(tuán)隊(duì)劃分的依據(jù)是當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域，而很多連鎖商戶無(wú)法用行政區(qū)域做出明顯劃分。

團(tuán)購(gòu)壁壘

團(tuán)購(gòu)行業(yè)由于套餐產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化，前端需要投入大量的地面銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這是團(tuán)購(gòu)公司在每個(gè)城市都需要設(shè)立站點(diǎn)的重要原因。

團(tuán)購(gòu)的發(fā)展取決于產(chǎn)品端、后臺(tái)CRM端、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、地面團(tuán)隊(duì)等幾方面原因。其中，地面團(tuán)隊(duì)和技術(shù)是最為核心的兩個(gè)方面，另外兩方面可以稱之為“錦上添花”部分。

一支好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能源源不斷提供數(shù)量巨大、質(zhì)量過(guò)關(guān)的團(tuán)購(gòu)套餐產(chǎn)品，這對(duì)于培養(yǎng)用戶習(xí)慣至關(guān)重要，而一個(gè)流程清晰的CRM系統(tǒng)能為銷(xiāo)售人員節(jié)約三分之二的時(shí)間。

在多年的廝殺中，美團(tuán)在三四線城市已經(jīng)建立了“壁壘”。這個(gè)壁壘包括足夠多的商戶數(shù)量，更快、更好的團(tuán)購(gòu)套餐，以及一支經(jīng)過(guò)淘汰、淬煉的地面團(tuán)隊(duì)，還有用戶習(xí)慣。而大眾點(diǎn)評(píng)在低級(jí)城市的耕耘沒(méi)有美團(tuán)那么深入，但其點(diǎn)評(píng)加團(tuán)購(gòu)、優(yōu)惠券產(chǎn)品等完整的生態(tài)對(duì)商戶有一定的吸引力。

正常情況下，向行業(yè)老大沖擊需要實(shí)力比拼以及一些難于復(fù)制的時(shí)機(jī)。當(dāng)年淘寶去挑戰(zhàn)eBay，是基于eBay的屢次犯錯(cuò)，為了防止傭金流失而試圖阻止買(mǎi)賣(mài)雙方線下交易，而淘寶則完全免費(fèi)，淘寶后期又推出支付寶擔(dān)保交易雙方的資金安全。

如果在團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域要去挑戰(zhàn)美團(tuán)，要么在各個(gè)方面比美團(tuán)做的更好，要么等美團(tuán)犯錯(cuò)。事實(shí)上美團(tuán)去年確實(shí)犯了個(gè)小錯(cuò)誤，為了更牢固自己的團(tuán)購(gòu)“老大”位置，美團(tuán)在2013年底制定了一個(gè)非常強(qiáng)硬的排他政策，讓銷(xiāo)售人員去跟本地商戶“逼宮”，要求跟美團(tuán)合作就不要跟其他團(tuán)購(gòu)合作。但僅僅過(guò)了一個(gè)月，美團(tuán)的這個(gè)政策就取消了。繼續(xù)跟其他團(tuán)購(gòu)行業(yè)回到“膠著”狀態(tài)。這個(gè)錯(cuò)誤給了其他團(tuán)購(gòu)公司機(jī)會(huì)，但先沒(méi)百度糯米什么事兒。

百度糯米唯一的出路，就是走技術(shù)流。糯米COO顧國(guó)棟表示，百度糯米將在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)增加在線選座、外賣(mài)等功能，另外還會(huì)商戶端CRM產(chǎn)品功能進(jìn)行提升。

如果可以發(fā)揮百度的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，那百度糯米也許勉強(qiáng)能保住現(xiàn)在的位置，指望其完成O2O大布局是不可能了。

迷茫的百度O2O

百度全力發(fā)展糯米的狀態(tài)，恰恰證明了其在O2O領(lǐng)域布局的無(wú)力。

2014年開(kāi)始，BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)三大巨頭的“撒錢(qián)路徑”已經(jīng)漸漸清晰，爭(zhēng)取移動(dòng)端入口，布局多行業(yè)O2O，綁定移動(dòng)支付來(lái)完成O2O閉環(huán)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域滲透的交易占所有消費(fèi)交易額的6%。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何去發(fā)力94%的傳統(tǒng)市場(chǎng)成為各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭最為關(guān)注的事情。在用戶隨時(shí)隨地可以保持聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)中，幾乎所有生活服務(wù)行業(yè)都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)去渠道化、去媒體化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接對(duì)話的狀態(tài)。

騰訊入股大眾點(diǎn)評(píng)20%股份，入股京東商城，發(fā)展微生活、微購(gòu)易等產(chǎn)品，依靠微信作為強(qiáng)勢(shì)入口，在團(tuán)購(gòu)、電商、打車(chē)多個(gè)生活服務(wù)領(lǐng)域垂直深入，并通過(guò)微信支付來(lái)完成支付閉環(huán)。可以說(shuō)騰訊布了很大一個(gè)局。

阿里巴巴也不甘示弱，投資高德地圖、新浪微博、入股銀泰商業(yè)，從電商維度深度切入O2O領(lǐng)域。據(jù)老友記了解，2014年阿里巴巴將投資20億元用戶手機(jī)淘寶、來(lái)往兩款產(chǎn)品的發(fā)力推廣，來(lái)打造移動(dòng)端強(qiáng)勢(shì)入口。其支付寶更是阿里巴巴的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

相比之下，百度的布局則弱勢(shì)許多。百度全資收購(gòu)了91助手，糯米網(wǎng)，百度支付本身發(fā)展也一般。其自有產(chǎn)品只有百度地圖取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但僅此而已。

如果百度把O2O的布局押寶在百度糯米， 結(jié)合其基礎(chǔ)薄弱的百度支付，恐怕在O2O領(lǐng)域的大戰(zhàn)中，百度很快將成為第一個(gè)出局者。