[導(dǎo)讀]此前TI大刀闊斧砍代理，轉(zhuǎn)采直營模式，與各路分銷商爭奪終端客戶。大聯(lián)大、文曄等分銷商都接二連三被狠心拋棄，很多看官都想知道，這些分銷商現(xiàn)在活得怎么樣了？大聯(lián)大、文曄業(yè)績不減反增在這場原廠與各分銷商掀起利益博弈潮中，原本被看衰的分銷商卻在中美貿(mào)易戰(zhàn)過程里受益供應(yīng)鏈移轉(zhuǎn)，并憑借自身本...
此前TI 大刀闊斧砍代理，轉(zhuǎn)采直營模式，與各路分銷商爭奪終端客戶。大聯(lián)大、文曄等分銷商都接二連三被狠心拋棄，很多看官都想知道，這些分銷商現(xiàn)在活得怎么樣了？
大聯(lián)大、文曄業(yè)績不減反增
在這場原廠與各分銷商掀起利益博弈潮中，原本被看衰的分銷商卻在中美貿(mào)易戰(zhàn)過程里受益供應(yīng)鏈移轉(zhuǎn)，并憑借自身本領(lǐng)抵銷營運沖擊。
大聯(lián)大去年頂著TI缺口壓力創(chuàng)下營收、凈利新高紀(jì)錄。其最新財報顯示，2020年營業(yè)收入6098.85億元新臺幣、年增15.6%，歸屬于母公司業(yè)主凈利81.23億元新臺幣、年增加25.9%。
對于終止TI代理合作，大聯(lián)大財務(wù)長袁興文兩度重申：對營運沒有沖擊。沒有TI，還有其他原廠的貨能用。在2020年跟2021年，大家將感覺不到我們營收有太大變化，2021年甚至對營收獲利及股息發(fā)放，應(yīng)該都不會受到事件影響。
2020年不僅大聯(lián)大營收創(chuàng)新高，文曄也是。文曄雖上半年營收表現(xiàn)受TI收回代理權(quán)沖擊，但下半年也成功將原有TI產(chǎn)線能量轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品線上，順利彌補缺口，全年營收與稅后凈利雙創(chuàng)新高。其最新財報顯示，2020年營業(yè)收入3531.52億元新臺幣，年增5.36%，凈利37.95億元新臺幣。
生存焦慮迫使加速自救
受中美貿(mào)易客戶轉(zhuǎn)單國內(nèi)和疫情催生需求的外部影響，短期內(nèi)，大聯(lián)大和文曄等分銷商的業(yè)績猛漲。
但TI產(chǎn)品占大聯(lián)大營收比重11.28%，占文曄年比重約2成左右。這部分營收的消失如果不能補齊就意味著衰退，再面臨其他原廠的 " 拋棄 " 是分銷商不可承受之痛。
無止盡的生存焦慮迫使分銷商開始自救。
比如說，大聯(lián)大加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型計劃，將自身發(fā)展成“倉儲代工”角色。
此前大聯(lián)大表示，幾乎每一家客戶都想導(dǎo)入智慧制造，但在等待各方零組件的過程，往往耗費極大的倉儲成本，甚至造成產(chǎn)線閑置。
因此大聯(lián)大陸續(xù)在香港、廣東、臺灣及東南亞等地建置智慧倉儲，邀請上游原廠、同行等，共同加入此倉儲共享平臺。
表面上來看，大聯(lián)大的行為是在利他對吧？
但實際上，業(yè)內(nèi)人士指出，大聯(lián)大此舉的目的可以類比快遞公司順豐開辟的蜂巢業(yè)務(wù)。
順豐本身不采用蜂巢服務(wù)，依然保持和收貨人直接交貨的服務(wù)。成立蜂巢提供快遞柜服務(wù)給其他競爭者，順豐的真正戰(zhàn)略目的是弱化他們做終端增值服務(wù)。
分析師認(rèn)為，大聯(lián)大“倉儲代工”也是如此，提供自動倉儲服務(wù)給他們的競爭對手，一來他們的競爭對手需要、但無力建置自動倉儲系統(tǒng)在其大型客戶的工廠旁；二來大聯(lián)大的倉庫也不會永遠(yuǎn)滿倉，如果可以提供物流和倉儲的服務(wù)給他們的競爭對手，只要夠?qū)I(yè)，風(fēng)控又做得好，一定是個雙贏的商業(yè)模式。
為了加速自救，大聯(lián)大還收購了物流公司臺驊。臺驊經(jīng)營?？肇涍\代理、物流倉儲業(yè)務(wù)，是臺灣前三大物流報關(guān)公司，在東南亞、大陸等有 71 個據(jù)點及 400 家海外代理商業(yè)務(wù)資源。
臺驊主要推進(jìn)大聯(lián)大的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，補足物流短板。憑借這種智能物流優(yōu)勢，以及增加的智能倉儲功能，大聯(lián)大直接幫助原廠調(diào)貨給他們的客戶，在一定程度上為原廠分擔(dān)了工作。
受益于疫情，大聯(lián)大推出的數(shù)位平臺、智慧倉儲提供智能商業(yè)物流服務(wù)的效益的確在顯現(xiàn)。客戶采用旗下智慧物流平臺意愿高，采用率高達(dá)2兩成。
結(jié)語
過去在垂直分工的產(chǎn)業(yè)鏈中，“掌握通路就等于掌握利潤”的說法似乎行不通了，如今產(chǎn)品微利的趨勢已經(jīng)殃及分銷商。老牌代理商幾十年來做牛做馬，只賺取微薄利潤，還是免不了被部分原廠拋棄的命運。
但在TI取消代理事件之后，大聯(lián)大和文曄等分銷商用業(yè)績證明了下游客戶對分銷商的價值認(rèn)同。下游客戶掌握住，就不用怕變化。正如袁興文所說，“市場不會消失，需求也不會消失，如何滿足客戶需求是最重要。”
也就是說，原廠直銷模式將迫使分銷商持續(xù)升級客戶服務(wù)。
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