“目前，整個農業(yè)市場的特征非常明顯：注重線下，且區(qū)域性很強。即A地經(jīng)銷商代理大疆，那A區(qū)域就是用大疆的，B地受干擾程度很低。所以對于我們來說，重點就是盡可能的爭取更多的渠道。”深入進去后，樂樂飛CEO兼創(chuàng)始人馮飛精準的抓住了行業(yè)的這一特征。

在無人機應用市場中，其實不止競爭激烈，還有機遇。在業(yè)內人士看來，“行業(yè)+無人機”需要深度定制化。因而在應用場景里，無論是巨頭大疆，還是初創(chuàng)樂樂飛，目前他們都是在同一起跑線上，這也是樂樂飛的機遇所在。

馮飛，畢業(yè)于南京航空航天大學，因為專業(yè)原因，在飛行設計方面有著深厚的造詣，也因此，在實驗室里的他就對市場上無人機的技術解決方案和智能化程度有著自己獨特的思考。

“對市面上的無人機，我們有自己的改進方案和技術想法，所以我想把這一想法落實下來。”大三剛結束，還未畢業(yè)，馮飛就開始籌劃起了自己的公司。

但是鑒于大學生創(chuàng)業(yè)的劣勢，馮飛清醒的選擇了植保方向。

“做無人機，無非就是植保、電力巡檢、航測、航拍和資源勘探這幾個大方向，考慮到大學剛畢業(yè)，本身沒有資源和人脈積累，所以我們最終選擇了植保。對我們而言，和農業(yè)大戶打交道會更加容易一些。”他解釋道。

除了自身，對于市場，他也在努力找到最準確的定位。2014年到2015年2月份間，通過不斷跑展會、做市場調查、技術驗證。馮飛發(fā)現(xiàn)了市場上產(chǎn)品的兩大特點：自動化程度低，但成本高，所以終端用戶價格高；其次，使用難度高。

“隨著對市場的了解，我愈發(fā)想要把自己的技術想法落實下來。”

終于，在2015年初春，馮飛迎來了關鍵的轉變時機，他終于將自己的技術想法落實在來實驗室里的工程機上，也由此得到了很大的鼓舞。“至少從技術的角度來看，我們的想法是可行的。”

于是，馮飛一邊開發(fā)和完善技術，一邊深入一線實地作業(yè)探索市場規(guī)律和商業(yè)模式，2017年，樂樂飛產(chǎn)品正式進入了市場。

一進入市場后，樂樂飛的想法很簡單，通過農機渠道銷售無人機，以此盈利。

“因為農機的客戶群體和無人機的客戶群體有一定程度的重疊，即一些種田大戶、服務組織，他們會買機器來自己用，或者提供噴灑服務。”馮飛解釋道。

值得指出的是，通過農機渠道來銷售的并非樂樂飛一家，而樂樂飛是何以打敗眾對手，贏得客戶的喜愛呢？

馮飛表示，最大的優(yōu)勢在于樂樂飛擁有自己設計的飛控系統(tǒng)。“因為飛控系統(tǒng)是自己針對農業(yè)植保和用戶群體研發(fā)改進的，所以比市面上常見的飛控系統(tǒng)要好用，客戶上手會更容易，應用起來也更方便，其次掌握飛控的核心技術，數(shù)據(jù)收集和對外資源整合也有優(yōu)勢。也因此，2017年剛開始，我們就和江蘇最大全國第三的農機渠道商蘇欣有了合作。”

然而好景不長，從2015年到2017年，只兩年的時間，市面上各種大大小小的無人機就鋪天蓋地起來，無人機行業(yè)也開始變成一個技術和材料都十分“透明”的行業(yè)，這也讓硬件銷售的競爭越來越猛烈。

馮飛發(fā)現(xiàn)，無人機的利潤空間在非常迅速的縮水，每一年其價格減少七到八千已成為常態(tài)；并且，做無人機的品牌也越來越多。

但在分析后，他發(fā)現(xiàn)當下最大的問題不在于硬件利潤的縮水，而是在農業(yè)應用場景中，用戶的增長速度和增長空間都在急速縮小。

“出現(xiàn)這樣的原因在于用戶并不想單買飛機，他們需要的往往是整體的解決方案和植保服務。”

了解到這一點，馮飛立即察覺到公司的轉型刻不容緩。

“整體方向上，我們順應的是’精準農業(yè)’的大方向。但是接下來第一步，我們打算將開發(fā)一個飛手調度平臺，豐富樂樂飛的無人機設備提供商身份，而這也是我們轉型的第一大步。”對于轉型，馮飛十分謹慎，也有著自己的思考。

這里要指出，為了整合資源，市面上已經(jīng)有公司提供了飛機調度平臺，而馮飛卻認為飛手調度平臺是更加可行的方案。

“現(xiàn)在的飛機調度平臺，類似打車平臺，讓飛機來幫助作業(yè)。”

馮飛解釋道，植保行業(yè)的真實情況是，通過飛機調度平臺調來的飛防隊，因為平臺安排機制是以飛機資源為主體，多數(shù)情況下，一塊田一年數(shù)次的飛防服務會分配給不同的飛手，一是效率上不去，二是如果出現(xiàn)收成問題，種田大戶將無法追究責任，而且，對于飛防隊而言，在這個平臺上，他們只需追求效率，而不用特別注重質量；三是服務費逐年降低，但因為植保作業(yè)的周期性和每次防治窗口期短的特性，單機的作業(yè)量并沒有太多上升空間，純粹只靠服務費作為唯一的收入來源，扣除購機的成本電池損耗和使用中的各種費用后所剩無幾。

飛手調度平臺就可以解決防治效果沒保障和經(jīng)濟效益低的問題。農資經(jīng)銷商作為購機方，農戶自己或其他行業(yè)從業(yè)者作為飛手。

首先，農資經(jīng)銷商把地接下來后，基本就是整季的作業(yè)都負責，這樣不存在責任不清的問題；

其次，購機的農資經(jīng)銷商除了能給農戶提供農藥，還能提供服務，因此而提高其農藥的銷量，靠農藥的利潤承擔飛機的成本，飛手又不需要農資老板全年雇傭，只是需要作業(yè)時在飛手調度平臺上找本地人。飛手也愿意，比如一畝地獲得4元，一天350畝地就是1400元純收入。

事實證明，馮飛的這一觀察十分獨到，以飛手為資源的分配主體，不僅能夠促進真實有效的合作，而且飛手本身也可以作為一個收集種田大戶信息的載體，因此，相比較來看，飛手調度平臺更能推動真正的“精準農業(yè)”。

這里，馮飛進一步解釋道，“因為目前市面上產(chǎn)品的自動化智能化程度還有待提升，飛手的培訓成本和門檻還比較高。但隨著技術的發(fā)展，飛手的培養(yǎng)成本就會自動降低。相應的，勞動成本降低，作業(yè)效率也會提高。”

到這里，飛機的自動化優(yōu)勢和易于上手性就顯而易見了，而這也是樂樂飛的優(yōu)勢所在。

馮飛表示，平臺的建立將極大的提升產(chǎn)品的市場比例，這之后，樂樂飛就可以為農業(yè)的種植模型提供大量的跨區(qū)域數(shù)據(jù)支持，打造農業(yè)人工智能引擎了，即去做解決方案。至此，樂樂飛將會完成最終的轉型和發(fā)展。但馮飛指出，從產(chǎn)品的銷售到技術解決方案這一過程并不容易。

“這一過程會存在很多問題，首要就是，噴灑方案的制定。一個方案的制定需要懂農藝的專業(yè)人士去考察，加上農業(yè)種植的區(qū)域差異性，而這也是很多公司想將業(yè)務做大的制約因素。因為這里面其實還暗含很多其他問題，無人機公司也無法做成統(tǒng)一的服務。”

所以，對于馮飛而言，現(xiàn)在是良機，但也任重道遠。“因為應用場景的特殊性，整個農業(yè)市場還是非常分散的，每塊區(qū)域都由一個經(jīng)銷商覆蓋，所以我們現(xiàn)在就是憑借自身的產(chǎn)品能力，爭取更多的銷售渠道，切入和覆蓋更多地區(qū)，以用來收集數(shù)據(jù)，了解當?shù)氐耐恋厍闆r，為后期的業(yè)務拓展做準備。”

在這樣一個混戰(zhàn)時代，雖然做無人機的品牌很多，但是能夠擁有核心技術的只有幾家大的公司，如大疆、極飛等。在植保行業(yè)內，因為數(shù)據(jù)共享上無法達成一致，農用物資經(jīng)銷商與無人機無法達成合作已不是個例，而這就是樂樂飛的機會。

“樂樂飛的飛控系統(tǒng)是可以根據(jù)客戶的需求而開放接口權限的。我不敢說我們的飛控系統(tǒng)一定比大公司的系統(tǒng)好，但是在植保行業(yè)，樂樂飛的系統(tǒng)有著自己的特點和優(yōu)勢，因此我們也能抓住一定的客戶。”馮飛解釋道。