因疫情原因，國內(nèi)絕大部分行業(yè)的線下銷售渠道受到了不同程度的影響。

而線上直播帶貨卻“疫不小心”成了香餑餑。不僅大家熟悉李佳琪、薇婭賺的盆滿缽滿，就連平日里很少露臉的“全國市縣領(lǐng)導(dǎo)們”也紛紛加入直播帶貨行列，為家鄉(xiāng)特產(chǎn)扶貧貢獻(xiàn)自己的力量。

直播這個曾被無數(shù)人“看不起”的行業(yè)，正在成為新的流量入口。而近日科技圈的兩位“網(wǎng)紅大佬”羅永浩和格力董事長董明珠也紛紛加入直播帶貨行業(yè)，成為了新看點。

4月24日是羅永浩的第四場直播秀，此次直播羅永浩單場流水5180萬元，上架27款產(chǎn)品，銷量36萬件，直播音浪收入172萬元，有8萬人送禮。

雖然期間各種翻車失誤，但直播數(shù)據(jù)確實已經(jīng)達(dá)到一線甚至是超一線的水平。

而同日直播的格力董事長董明珠的直播數(shù)據(jù)和效果并不理想，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，董明珠直播首秀當(dāng)晚累計觀看431萬，在線人數(shù)峰值21.63萬，商品銷售額22.53萬元，銷售額最高的商品是新冠空氣凈化器，預(yù)計銷售3臺共3.62萬元。

不僅數(shù)據(jù)表現(xiàn)平平，而且直播當(dāng)天由于設(shè)備原因，直播間一直出現(xiàn)畫面卡頓的現(xiàn)象，直播體驗并不好。

可以肯定的是兩人都是超級網(wǎng)紅和超級IP，雖然數(shù)據(jù)有差異，但累計觀看人數(shù)都達(dá)到了百萬級以上，這樣的影響力是絕大部分人無法超越的，為什么董明珠直播首秀沒有賣過羅永浩呢？我覺得這樣的結(jié)果其實是意料之中的。

一、直播目的不同：兩者其實都不虧

董明珠直播結(jié)束后，網(wǎng)絡(luò)上也出現(xiàn)了不少負(fù)面言論，直呼董明珠大費周章卻顆粒無收。的確，如果直播是以賣貨為目的，董明珠的這場直播確實是失敗的。

但從整場直播的內(nèi)容來看，董明珠這場直播的直播間設(shè)置在了格力展廳，直播內(nèi)容主要以介紹產(chǎn)品技術(shù)、傳遞格力目前情況及未來規(guī)劃為主，全程董明珠并未刻意呼吁大家購買，所以董明珠的直播目的并不在于賣貨本身。

這更像是一場別開生面的品牌發(fā)布會，雖然未有新品，但全場累計431萬的曝光，足以讓更多的人了解并關(guān)注格力了。

加上董明珠直播首秀話題衍生的全網(wǎng)其他形式的傳播，對于格力和董明珠而言，在品牌影響力的塑造上，格力是賺了，而且是大賺！不過唯一美中不足的是直播過于卡頓，影響了口碑。

而羅永浩則不同，今日的羅永浩拋開所有光環(huán)其實就是一個有大IP的網(wǎng)紅賣貨主播，他的目的就是通過直播帶貨，無論是選品、價格、折扣、話術(shù)上都能看出，我的直播就是來賣東西的氣勢，從結(jié)果上來看羅永浩也確實是成功了。

二、選品及折扣：格力或許壓根沒打算賣貨

董明珠的直播為什么沒有賣出去貨呢？我覺得最真實的原因就是董明珠在選品和價格方面與羅永浩完全是兩個不同的方向。

羅永浩在選品上比較均衡，覆蓋生活用品、食品、數(shù)碼大件等主流消費需求的各個方面，選品上也多以大牌為主，加上不錯的折扣，甚至自掏腰包補貼的半價產(chǎn)品，即便不是羅永浩本人在直播，這樣的價格也不愁賣。

而董明珠代表的格力，在選品上就比較單一，雖然產(chǎn)品數(shù)量高達(dá)38款，但都是格力自家的產(chǎn)品，產(chǎn)品單價過高的同時，在售價上對比電商平臺也并無明顯的折扣。

因此這樣的選品和價格設(shè)定，注定了除了剛需和真粉絲這種特定的目標(biāo)用戶外，絕大部分直播觀眾是都不會產(chǎn)生購買欲望的。

三、相聲家VS企業(yè)家：直播賣貨就是一個氣氛

不知道有多少人還記得農(nóng)村大集上賣切絲器的小伙子，憑著三寸不爛之舌，愣是能吸引一票粉絲圍觀，并產(chǎn)生蠢蠢欲動的購買欲。

直播賣貨也是同理，第一你需要有好的口才，能調(diào)動現(xiàn)場氣氛，第二你需要有簡單高效的產(chǎn)品演示方案，讓人能在短時間內(nèi)看到你產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢，快速產(chǎn)生購買欲望。

說道調(diào)動氣氛，羅永浩本身就被稱為科技圈的“相聲演員”，出口成段子的能力，也是眾人皆知。

雖然直播對于羅永浩來說是個新行業(yè)，但在經(jīng)歷了三場直播的磨練后，羅永浩也是信心倍增，第四場直播雖小錯誤不斷，但整場下來也是行云流水，搭配不定時的特價產(chǎn)品，觀眾也確實更愿意駐足。

再看董明珠，其實也是個金句頻出的超級網(wǎng)紅，但董明珠畢竟是個企業(yè)家，而且高冷女強(qiáng)人的人設(shè)對比羅永浩的“詼諧”，在直播界其實是不具備天然優(yōu)勢的。

加上董明珠全程并未過多的去做銷售引導(dǎo)，賣貨數(shù)據(jù)不佳也是理所當(dāng)然的。

四、直播硬傷：全網(wǎng)第一卡體驗太差

24日這兩場直播，雖然都有不同程度的翻車，但較比董明珠的直播而言，羅永浩的翻車幾乎可以忽略不計。

而且直播結(jié)束后，羅永浩第一時間給出了非常有誠意的補救措施，雖然損失了部分利潤，但誠意滿滿的補償更像是一張感情牌，給自己加分不少。

相比而言，董明珠的直播全程在卡頓中進(jìn)行，網(wǎng)友更是戲稱這場直播是“人要變成復(fù)讀機(jī)了”“全網(wǎng)第一卡”“格力沒有掌握核心科技”“格力沒錢交網(wǎng)費”。

這對于直播而言絕對是致命失誤，即便這場直播換成頂級主播李佳琪來播，在這樣的卡頓體驗下，也會受到非常大的影響。

估計此次負(fù)責(zé)直播項目的負(fù)責(zé)人，經(jīng)歷這次直播后可能要從格力卷鋪蓋走人了。

一個是事業(yè) 一個是工作 光憑直播不能“救”格力

雖然把董明珠和羅永浩放在一起比，但二者其實也并沒有什么太大的可比性。

對于羅永浩而言，直播就是他的全部事業(yè)，輸不起，但對于董明珠和格力而言，直播準(zhǔn)備的再精美華麗，也不過是一場宣傳工作，贏了皆大歡喜，輸了也不會從頭再來。

所以董明珠的這場直播帶貨，可以看做是格力開辟線上新渠道的一次試水或者一個信號，也可以看成是一次對格力品牌不錯的宣傳，但較比整體家電行業(yè)大勢扭轉(zhuǎn)而言，格力的這場直播可以說是微不足道的。

此前，董明珠在直播中也提到了因為今年疫情的發(fā)生，格力一季度少了300億的言論，格力隨后辟謠表示，少了300億只是距離預(yù)定計劃目標(biāo)有差異而已，實際上格力一季度仍然有13.3億元-17.1億元的凈利潤。

但無論是虧是賺，此次疫情的擴(kuò)散的確是讓本就略帶疲態(tài)的家電行業(yè)更加雪上加霜。

疫情也會讓家電企業(yè)有更多的思考，包括線上線下渠道的建設(shè)，未來安裝、售后服務(wù)的形式，甚至是產(chǎn)品線的發(fā)力方向等等。

但家電行業(yè)的整體復(fù)蘇并非一朝一夕，一個小策略就能解決的，加上此次疫情的影響，預(yù)計未來行業(yè)還需要很長的一段時間去做調(diào)整。