摘要：  面對LED在照明應用領域的滲透率越來越高，未來的照明市場，在營銷渠道和模式上會出現(xiàn)一些變革，競爭也會非常的激烈。對照明企業(yè)而言必須采取審慎的態(tài)度。

關鍵字：  LED，  照明應用，  EMC，  節(jié)能燈

面對LED在照明應用領域的滲透率越來越高，未來的照明市場，在營銷渠道和模式上會出現(xiàn)一些變革，競爭也會非常的激烈。對照明企業(yè)而言必須采取審慎的態(tài)度。實際上，傳統(tǒng)照明與LED照明企業(yè)之間的競爭會表現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，人才之爭。人才之間的競爭有互挖墻腳的非常有趣的現(xiàn)象，LED照明燈飾企業(yè)希望有傳統(tǒng)渠道運作經驗和資源的人加盟，因此把眼光盯雷士、三雄和歐普等在職或過往人才;傳統(tǒng)照明企業(yè)則把眼光集中到勤上、史福特這樣的LED專業(yè)燈具制造企業(yè)的技術人員。

第二，工程項目之爭。節(jié)能減排和LED燈具價格下行、技術更成熟品質更穩(wěn)定的大勢不可逆轉，傳統(tǒng)照明企業(yè)在LED燈具的開發(fā)力度也將加大，將有更多的傳統(tǒng)照明企業(yè)參與LED工程項目的招投標中。未來工程項目信息戰(zhàn)也將打響。

第三，隱形渠道之爭。隱形渠道包含業(yè)主、工程公司、建筑事務所和設計院、設計師(建筑師、室內設計師、燈光設計師、景觀規(guī)劃師等)，隨著照明設計師群體素質提高和人數(shù)增多，光環(huán)境會被越來越多的業(yè)主和建筑師等重視。另外，跨界設計師之間如何用LED照明去融合也會是一個很大的特點。從日前舉行的第四屆光影空間六方國際峰會也可看出端倪。

第四，傳統(tǒng)照明燈飾經流通經銷商之爭。隨著在LED燈具價格、質量標準和款式都趨于穩(wěn)定，終端用戶對LED的接受程度提高，傳統(tǒng)照明燈飾經銷商面對更多的LED照明品牌有了更大選擇，對代理LED燈具的客觀條件和市場因素更加成熟，因此LED照明品牌對傳統(tǒng)經銷商的需求會更大。

那么，面對這幾個方面的劇烈競爭，在渠道上可以從哪幾個方面入手呢?

一、合理利用和適應EMC合同能源管理帶來的轉變。隨著碳排放交易在全球各地包括在中國的導入、運行，節(jié)能減排的政策支持和執(zhí)行、EMC合作形式的摸索之后更加規(guī)范等，可以預見EMC合同能源管理的渠道會持續(xù)完善。比如深圳達進精電靠EMC項目今年銷售做到了6個億左右，勤上和洲明等上市企業(yè)也專門成立了EMC項目部門，中信集團成立中信能源公司專注做節(jié)能改造也是EMC發(fā)展的結果。因此，一批能源管理公司和節(jié)能改造公司等第三方機構會成為LED照明燈具的新渠道，這是傳統(tǒng)燈具所沒有的特點之一。

二、自建渠道，培養(yǎng)與LED照明時代共同發(fā)展的新型經銷商。上個世紀90年代，隨著中國房地產市場的放開，古鎮(zhèn)等廣東地區(qū)作為照明燈飾基地開始形成，當時的買方市場導致誰賣燈誰賺錢。經過20年的發(fā)展形成現(xiàn)今穩(wěn)定的照明燈飾經銷商群體。LED燈具目前在國內看似繁榮，但距離終端用戶的接受程度還有一定的過程。我們有理由相信，有工程和區(qū)域關系的個人或組織能乘著LED的東風，或許能重走照明燈飾經銷商群體形成和發(fā)展過程的老路。事實上，也確實有一批伴隨隨LED景觀亮化工程企業(yè)而成長起來的LED經銷商。因此，獨立于傳統(tǒng)經銷商渠道之外去培養(yǎng)和發(fā)展忠于LED照明品牌的經銷商是可選擇的方式。

三、面向集團化客戶，超越現(xiàn)有渠道，設立大客戶(KA)事業(yè)部。十二五規(guī)劃中節(jié)能減排的要求，越來越多的國企、市政機構、公共設施和大型商超、工廠等區(qū)域的用電量會被嚴格控制。LED節(jié)能與碳排放數(shù)據掛鉤，一些公共場所和集團客戶對LED需求會更大。比如從2009年左右開始，霍尼韋爾朗能為沃爾瑪超市進行燈具改造，用LED日光燈管替換節(jié)能燈管，對于節(jié)能效果作用比較明顯;比如2011年4月15日北京沃爾瑪百貨有限公司望京分店被中國連鎖經營協(xié)會(CCFA)授予“百家低碳示范商店”稱號。該門店廣泛采用LED節(jié)能燈作普通照明、安裝節(jié)能冷凍柜、余熱回收裝置、關閉非高峰時期部分照明。截至2010年底，與2005年普通門店相比，沃爾瑪新的節(jié)能示范店能效提高40.16%，超過原計劃能效提高40%的目標等等。