摘要：  進(jìn)入行業(yè)十年的喬森電氣高調(diào)宣布其LED家居和“聯(lián)商渠道”戰(zhàn)略。但轉(zhuǎn)型初期，無論是LED家居產(chǎn)品線的完善，還是新渠道模式的磨合都需要時(shí)間的檢驗(yàn)。

關(guān)鍵字：  LED家居，  聯(lián)商渠道

進(jìn)入行業(yè)十年的喬森電氣高調(diào)宣布其LED家居和“聯(lián)商渠道”戰(zhàn)略。但轉(zhuǎn)型初期，無論是LED家居產(chǎn)品線的完善，還是新渠道模式的磨合都需要時(shí)間的檢驗(yàn)。

終端：寒意未去

“今年家居照明企業(yè)的日子依舊難過，上半年銷售額同比下滑了10到15%，可以毫不客氣地說，形式比2011年更嚴(yán)峻。”云南喬森電氣營銷公司運(yùn)營總監(jiān)朱啟友坦承的表示。

“省會城市應(yīng)該比三四線城市要差點(diǎn)。隨著渠道逐漸下沉，三四線城市的房產(chǎn)業(yè)起步不久，潛力還有，且品牌滲透不多，所以今年家居照明的生意感覺和去年差不多。”一位2010年在云南臨滄市開店的散貨店負(fù)責(zé)人則如此說道。

據(jù)記者觀察，整體家居照明企業(yè)這兩年受困于房地產(chǎn)高壓政策，銷量下滑明顯，加上原材料價(jià)格、勞動力成本、物流成本的上漲也緊緊束縛著企業(yè)的步伐。

“如果在分銷渠道上只是布局一二線城市，未能深入三四線城市的企業(yè)業(yè)績更是一蹶不振?！眴躺彰魇袌隹偙O(jiān)肖南方表示：“說白了，LED就是傳統(tǒng)家居照明提升利潤點(diǎn)和業(yè)績的新動力?！?/P>

縱觀今年家居照明領(lǐng)域，部分品牌正加大LED渠道梳理的力度，力求在行業(yè)低迷期尋求突破。如澳克士照明則建設(shè)四渠，包括：光源、家居、工程、電工，其中光源很大部分就是LED產(chǎn)品;冠華照明在今年重點(diǎn)推廣LED商照、LED天花燈系列等;美的照明也將LED運(yùn)用到客廳、餐廳、臥室、書房等一整套的家居時(shí)尚燈飾中。

喬森照明也不甘落后，借與香港影星曾志偉續(xù)約儀式之際，向外界高調(diào)宣布大舉進(jìn)軍LED家居照明領(lǐng)域。

但在終端寒意未褪，而LED家居類“入海口”依舊沒有打開的情況下，傳統(tǒng)家居照明企業(yè)單純依靠LED產(chǎn)品來提升整體盈利能力乃至實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，顯然力不從心。

“要上LED家居照明并不難，換個(gè)光源就可以了，何況還可以利用原有的渠道推廣，只是價(jià)格較高，變動也大，除了工程，零售終端推動不了?！备吖び浾咦咴L了廣州、中山幾大燈飾城發(fā)現(xiàn)，接近60%的經(jīng)銷店有銷售LED光源的家居照明產(chǎn)品，而以水晶燈、歐式燈等燈飾為主的專賣店則幾乎沒有這類光源的立足之地。

據(jù)記者了解，對于LED，大多數(shù)消費(fèi)者的概念模糊，只知其一不知其二。所以，很多消費(fèi)者權(quán)衡過后，依舊會選擇“熟悉”的節(jié)能燈，因?yàn)檫@樣比較“保險(xiǎn)”。

LED：計(jì)劃不如變化

其實(shí)早在2010年的古鎮(zhèn)燈博會，喬森照明的展位就已經(jīng)展出多款LED商照產(chǎn)品。“但那時(shí)只是試探性的展示，由于當(dāng)時(shí)家居市場氣候還不適合，所以并沒有量產(chǎn)，也沒有上市?！毙つ戏奖硎尽?/P>

到了2011年年初，喬森照明何榮標(biāo)總裁就透露，喬森計(jì)劃在2011年推出LED新品，待時(shí)機(jī)成熟后，將產(chǎn)品范圍將進(jìn)一步擴(kuò)展到商業(yè)照明、景觀照明、家居照明等領(lǐng)域。

然而，眾所周知，整體家居照明是將家庭照明的主要產(chǎn)品囊括其中，并根據(jù)家庭生活中不同的場景需要，通過燈具配置營造不同的照明環(huán)境。它的產(chǎn)品線非常豐富，涵蓋吸頂燈、鏡前燈、餐廳燈、臥室燈、筒燈、天花燈、落地?zé)簟⑴_燈、壁燈、浴霸、節(jié)能燈以及T4/T5等產(chǎn)品。產(chǎn)品線之長，品類之繁多，要實(shí)現(xiàn)LED光源的無縫整合也并非易事。

據(jù)喬森電氣內(nèi)部人員透露，首批LED光源、LED天花燈、LED筒燈、LED格柵射燈等200多個(gè)新品將全面上市，未來將打造“LED照明”、“家居照明”、“電工開關(guān)”三駕馬車。

不過，今年4月1日已經(jīng)和喬森簽訂云南合股聯(lián)營合同的朱啟友則表示：“公司的LED家居筒射燈三個(gè)月才開始發(fā)貨上市，這有點(diǎn)跟不上‘快速滿足終端需求，搶占市場份額’的戰(zhàn)略步伐?！?/P>

他同時(shí)指出，家居照明企業(yè)不必等到大部分LED產(chǎn)品品類齊全才大規(guī)模上市，完全可以先推出幾款經(jīng)典而高性價(jià)比的產(chǎn)品攻打市場，之后才逐漸完善產(chǎn)品線?！爱吘?，目前終端對LED家居產(chǎn)品的接受程度還不到10%?！?/P>

“家居照明要在LED領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)型，首當(dāng)其沖的難題當(dāng)然是產(chǎn)品的定位和整合，加上LED價(jià)格變動頻繁，這些都是喬森LED產(chǎn)品7月才上市的主因?！毙つ戏教寡赞D(zhuǎn)型期的產(chǎn)品壓力。

“此外，整體家居照明企業(yè)對OEM的依賴程度普遍較高，產(chǎn)品貨期和質(zhì)量控制會比較弱，尤其品類眾多的LED家居產(chǎn)品?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士指出，如果喬森電氣能做到大部分產(chǎn)品自主研發(fā)和生產(chǎn)，那么轉(zhuǎn)型初期的研發(fā)投入和庫存壓力也是非常大的。

在5月的簽約儀式上，喬森電氣總裁何榮標(biāo)表示：“要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，除了產(chǎn)品，更重要是經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型升級。”在采訪過程中，高工記者也明顯感覺到喬森內(nèi)部管理層、各地合作伙伴的另一焦點(diǎn)均集中在喬森電氣提出的“聯(lián)商渠道模式”上。

據(jù)了解，該“聯(lián)商渠道模式”為喬森電氣與省級總代理以及熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅穆殬I(yè)經(jīng)理人三方合股聯(lián)營，成立運(yùn)營公司，以此來進(jìn)行利益捆綁，企求加強(qiáng)對渠道的掌控力度。其中省級總代理為大股東，而喬森總部更多以“貨款”的形式入股，且派代表長駐分公司，以便了解和參與分公司部分運(yùn)營。目前已有云南和四川兩省成立了合股分公司。

總裁何榮標(biāo)指出，喬森負(fù)責(zé)輸出品牌和管理，在聯(lián)營公司運(yùn)作體系中將投入更大資源，聯(lián)營公司具有很大的獨(dú)立自主權(quán)，但真正日常運(yùn)營的負(fù)責(zé)人是職業(yè)操盤手。操盤手負(fù)責(zé)聯(lián)營公司日常運(yùn)營工作，包括公司管理、業(yè)務(wù)經(jīng)營，對銷售目標(biāo)達(dá)成和利潤指標(biāo)負(fù)全責(zé)。

其實(shí)，在渠道模式方面，喬森電氣一直都在不斷調(diào)整和嘗試。2008年，啟動了“千店名家計(jì)劃”，加大終端開發(fā)力度;2009年，喬森進(jìn)行了價(jià)格體系的統(tǒng)一，全國同一級別的代理商能享受到一致的價(jià)格;同年底，喬森開始在西南、西北、華東區(qū)域的個(gè)別市場嘗試分公司模式;2010年喬森在西北、華東區(qū)域的個(gè)別市場嘗試“盤商渠道模式”。

“但不論是自營、代理還是盤商模式，都有著自身的種種缺陷，在區(qū)域市場運(yùn)作中都會遇到諸多棘手的問題。自2010年年中，喬森便開始思考新的渠道模式，并借鑒了家電行業(yè)中美的和格力的渠道模式，希望突破現(xiàn)有照明行業(yè)的渠道困局?！焙螛s標(biāo)總裁對舊模式的“過時(shí)”并不忌諱。[!--empirenews.page--]

進(jìn)展：仍在磨合

縱觀目前業(yè)內(nèi)流行的渠道模式，很多企業(yè)經(jīng)過長期調(diào)整區(qū)域內(nèi)代理商或自營分公司，令廠商之間關(guān)系日益緊張、互相抱怨。但是，產(chǎn)品銷量、品牌發(fā)展、市場口碑等也依然原地踏步。早在2009年，國內(nèi)照明行業(yè)龍頭企業(yè)雷士照明與其浙江地區(qū)運(yùn)營中心華策照明(總代理)因解約事件對簿公堂，最終雷士照明與創(chuàng)業(yè)初開始合作的華策照明不歡而散，這讓眾多企業(yè)和商家開始反思和探索廠商未來發(fā)展之路。而喬森電氣也認(rèn)為，這種區(qū)域物流代理或運(yùn)營中心模式，已不適應(yīng)現(xiàn)階段發(fā)展，不能解決廠商合作的信任感。

有業(yè)內(nèi)人士指出：很多廠商合作之所以分道揚(yáng)鑣，主要的原因是雙方之間有太多的選擇空間，廠家在一個(gè)區(qū)域有兩三家代理商，而不同級別的代理商手上也有五六家品牌在經(jīng)營，資源攤薄之余也形成了品牌之間的相互牽制、相互博弈。記者了解到，目前喬森云南總代理也在兼營好幾家品牌，其中喬森產(chǎn)品年銷量大約占到30%。朱啟友介紹到，聯(lián)營合作后，總代理的品牌資源導(dǎo)入會更順暢和集中。

“聯(lián)商模式仍在磨合階段，包括總部、總代理、職業(yè)經(jīng)理人三方在新公司運(yùn)營過程中的共享包容，以及權(quán)責(zé)如何進(jìn)一步明確等。” 朱啟友對高工記者表示。目前，喬森電氣在云南專賣網(wǎng)點(diǎn)共有60余個(gè)，今年年內(nèi)的擴(kuò)展目標(biāo)是再增加40個(gè)。他也透露，今年下半年到明年上半年是檢驗(yàn)喬森聯(lián)商模式和LED家居產(chǎn)品戰(zhàn)略能否在終端落地生根的關(guān)鍵期，而現(xiàn)階段，LED產(chǎn)品也仍在完善階段，還說不上經(jīng)典產(chǎn)品或者眾多品類大規(guī)模上市。