摘要：  任何產(chǎn)品，在銷售過程中都會(huì)有明顯的淡旺季之分。這是由產(chǎn)品本性和市場特性決定的，無法從根本上改變。對于LED來講，同樣存在淡旺季，只是不同的產(chǎn)品針對的區(qū)間不同罷了。每年的5到7月和12月到2月就是行業(yè)常規(guī)意義上的淡季。

關(guān)鍵字：  LED，  銷售

任何產(chǎn)品，在銷售過程中都會(huì)有明顯的淡旺季之分。這是由產(chǎn)品本性和市場特性決定的，無法從根本上改變。對于LED來講，同樣存在淡旺季，只是不同的產(chǎn)品針對的區(qū)間不同罷了。每年的5到7月和12月到2月就是行業(yè)常規(guī)意義上的淡季。

正是有了這樣明顯的淡旺季區(qū)分，大多數(shù)企業(yè)的一貫態(tài)度是：在旺季的時(shí)候加大市場投入和人員投入，爭取實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最大化;在淡季的時(shí)候則努力縮減市場投入，希望通過銷售慣性來支撐淡季的兩三個(gè)月，以圖在即將到來的旺季大干一場。

但我認(rèn)為，以LED目前的狀況，慢點(diǎn)比一味追求快速發(fā)展要來得穩(wěn)健。

不少LED企業(yè)都有過這樣的感慨：旺季的時(shí)候，因?yàn)槊τ诋a(chǎn)品銷售數(shù)量而無暇顧忌市場的整合、品牌的打造等等一系列工作，即使行業(yè)內(nèi)一些大企業(yè)擁有雄厚的人力、財(cái)力和物力，也不能有效的將相關(guān)工作細(xì)化。這樣就導(dǎo)致產(chǎn)品銷量提升的同時(shí)，市場基礎(chǔ)卻沒有打牢固，進(jìn)而影響技術(shù)研發(fā)、后續(xù)服務(wù)等體系的成長。相反，不隨波逐流，慢下來沉淀品牌卻能使我們放下銷量的包袱，創(chuàng)造打牢市場基礎(chǔ)的良機(jī)。

以產(chǎn)品為例，產(chǎn)品作為市場銷售的主體，也需要不斷整合來滿足銷售市場。企業(yè)市場的經(jīng)營行為，往往是建立在對市場充分了解的基礎(chǔ)上的。產(chǎn)品的市場經(jīng)營，同樣是一個(gè)需要不斷深入，不斷完善的過程。

而到今天，終端對LED產(chǎn)品的要求已經(jīng)涵蓋了光效體驗(yàn)、電路安全、電磁兼容、性能及能耗、限用物質(zhì)及化學(xué)危害等各方面，甚至涉及到產(chǎn)品的研發(fā)制造流通的過程是否符合環(huán)保低碳、可持續(xù)發(fā)展等綜合要求。何況，真正要打造LED品牌，不僅僅包含企業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品特色，還包含企業(yè)在市場經(jīng)營過程中形成的經(jīng)營模式、人員素質(zhì)、市場吸引和認(rèn)可等方方面面。

不少LED企業(yè)的營銷部門也懂得“快魚吃慢魚”的道理，但在業(yè)務(wù)模塊上還主要是模仿快消品的模式。簡單、機(jī)械地整合戰(zhàn)略、績效、人力資源、財(cái)務(wù)審計(jì)等多種職能咨詢，拼盤式地做大業(yè)務(wù)服務(wù)清單，試圖在一個(gè)客戶身上挖掘更多的服務(wù)價(jià)值，只是一種量的、外延式的業(yè)務(wù)擴(kuò)展方式。這樣無疑是避重就輕，賺錢的心思過于旺盛，而沉淀的精神就顯不足了。

企業(yè)進(jìn)入L E D領(lǐng)域后只是一味炒作節(jié)能的概念，無法做到真正的節(jié)能。面對市場的激烈競爭以及原材料成本上升所帶來的壓力，這些企業(yè)不惜以犧牲質(zhì)量為代價(jià)，通過打價(jià)格戰(zhàn)來占領(lǐng)市場。這種盲目的進(jìn)入以及低端競爭，導(dǎo)致了整個(gè)LED照明市場混亂無序、難以管理。

在本屆光亞展上，不難發(fā)現(xiàn)很多品牌企業(yè)都在產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新方面提升了一個(gè)層次，大家似乎都意識到技術(shù)才是LED行業(yè)的核心，創(chuàng)新是目前最好的營銷手段。例如我們的路燈、洗墻燈等在散熱、結(jié)構(gòu)性防水、自凈設(shè)計(jì)方面都有創(chuàng)新，也得到了新老客戶的認(rèn)同。

LED是新興的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，光靠政府支持、企業(yè)砸錢不能解決所有問題，核心技術(shù)人員的缺乏已成為各企業(yè)發(fā)展的瓶頸?，F(xiàn)在打著LED旗號的企業(yè)有數(shù)千家之多，營銷手法也是多種多樣，但只有部分企業(yè)能沉下心來，穩(wěn)步提高LED的技術(shù)和品質(zhì)。

而從國際巨頭今年展示的產(chǎn)品可以判斷：未來的LED照明市場必將從產(chǎn)品競爭和渠道競爭過渡到技術(shù)競爭和品牌競爭。面對這樣的發(fā)展趨勢，富有遠(yuǎn)見的企業(yè)無疑會(huì)格外重視產(chǎn)品研發(fā)，在持續(xù)研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加上適當(dāng)?shù)臓I銷，走向以技術(shù)研發(fā)為企業(yè)發(fā)展主要驅(qū)動(dòng)力的模式。與此同時(shí)，技術(shù)上的領(lǐng)先也必然會(huì)提升品牌的價(jià)值。