【導(dǎo)讀】目前，中國(guó)有LED照明企業(yè)約3000家，LED小廠和燈具組裝“作坊”式企業(yè)不少于5000家。如此眾多的企業(yè)，爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)，難免遇上“渠道塞車”。盡管當(dāng)前為數(shù)不少的LED企業(yè)仍然以加工出口為主，但在國(guó)際市場(chǎng)，粗放式發(fā)展的中國(guó)LED產(chǎn)品連微薄的利潤(rùn)也無(wú)法得到保障，而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，LED照明的網(wǎng)售渠道似乎熱鬧，但畢竟總量小，不足以支撐行業(yè)發(fā)展需求?？v觀國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)照明市場(chǎng)，LED的聲威并沒有嚇阻傳統(tǒng)燈飾的熱

摘要：  目前，中國(guó)有LED照明企業(yè)約3000家，LED小廠和燈具組裝“作坊”式企業(yè)不少于5000家。如此眾多的企業(yè)，爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)，難免遇上“渠道塞車”。盡管當(dāng)前為數(shù)不少的LED企業(yè)仍然以加工出口為主，但在國(guó)際市場(chǎng)，粗放式發(fā)展的中國(guó)LED產(chǎn)品連微薄的利潤(rùn)也無(wú)法得到保障，而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，LED照明的網(wǎng)售渠道似乎熱鬧，但畢竟總量小，不足以支撐行業(yè)發(fā)展需求。縱觀國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)照明市場(chǎng)，LED的聲威并沒有嚇阻傳統(tǒng)燈飾的熱銷，LED照明在傳統(tǒng)燈飾賣場(chǎng)里仍舊只能充當(dāng)配角。

關(guān)鍵字：  LED照明，  

攻“城”——鎖定城鎮(zhèn)，爭(zhēng)奪 “政府工程”大蛋糕，那是少數(shù)人的游戲?

進(jìn)“城”——進(jìn)駐燈飾城，民用家居照明螃蟹更鮮，LED企業(yè)為何猶豫?

目前，中國(guó)有LED照明企業(yè)約3000家，LED小廠和燈具組裝“作坊”式企業(yè)不少于5000家。如此眾多的企業(yè)，爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)，難免遇上“渠道塞車”。盡管當(dāng)前為數(shù)不少的LED企業(yè)仍然以加工出口為主，但在國(guó)際市場(chǎng)，粗放式發(fā)展的中國(guó)LED產(chǎn)品連微薄的利潤(rùn)也無(wú)法得到保障，而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，LED照明的網(wǎng)售渠道似乎熱鬧，但畢竟總量小，不足以支撐行業(yè)發(fā)展需求。縱觀國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)照明市場(chǎng)，LED的聲威并沒有嚇阻傳統(tǒng)燈飾的熱銷，LED照明在傳統(tǒng)燈飾賣場(chǎng)里仍舊只能充當(dāng)配角。

盡管國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道不暢，但是人們還是發(fā)現(xiàn)，LED行業(yè)的熱力絲毫未減，究其原因不難理解，近年來國(guó)家開展大規(guī)模的照明亮化工程建設(shè)，大型工程像火車頭一樣拉動(dòng)LED產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展;加之政策扶持，各地LED試點(diǎn)工程頻頻上馬，LED在市政照明、景觀工程、路燈改造和場(chǎng)館照明工程中大放異彩。這些，都讓在“彎道”上堵塞的LED照明廠商興奮不已，對(duì)企業(yè)前途充滿希望。

一位從事LED景觀燈銷售五個(gè)年頭的銷售經(jīng)理向筆者表示，他所在的工廠“依靠網(wǎng)上外銷能基本維持生存，最近3年通過不斷投標(biāo)各地市政工程，希望獲得一筆大單改變企業(yè)命運(yùn)。盡管從未中標(biāo)，但看到國(guó)家和地方大手筆扶持LED照明業(yè)，依然信心十足!”他說，讓他保持樂觀的主要原因，還有“節(jié)能減排、綠色環(huán)保是大勢(shì)所趨，LED照明不久定能走進(jìn)百姓家庭，而公司也已研發(fā)生產(chǎn)出多款民用室內(nèi)LED照明產(chǎn)品”。

與這位銷售經(jīng)理有著同樣心態(tài)和境遇的企業(yè)主恐怕不在少數(shù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年國(guó)內(nèi)LED照明燈具內(nèi)外銷比重約為6:4，國(guó)內(nèi)工程渠道與其他渠道的銷售額比例為7:3。由此可見，工程照明渠道是當(dāng)前國(guó)內(nèi)LED照明領(lǐng)域主流渠道。

工程照明“蛋糕”何其大

LED工程照明市場(chǎng)的誘惑可謂無(wú)人能敵。在2008年的奧運(yùn)會(huì)上，LED照明首次大規(guī)模地走進(jìn)人們的視線。50萬(wàn)個(gè)大功率LED燈泡、3.7萬(wàn)套LED專用燈具、5萬(wàn)平方米發(fā)光面積，流光溢彩的水立方創(chuàng)造了世界之最。通過開幕式及各種景觀，LED一夜之間得到了大眾的贊嘆和認(rèn)可。

隨后，在國(guó)慶60周年聯(lián)歡晚會(huì)上，4028名表演者在天安門廣場(chǎng)裝扮成多彩 LED發(fā)光樹，構(gòu)成堪稱世界之最的“光立方”主題表演區(qū)，美輪美奐的LED燈光效果重現(xiàn)奧運(yùn)后的經(jīng)典。

2010年的上海世博會(huì)，則成為全球有史以來最大的LED秀場(chǎng)，世博園區(qū)也成為了全球最大的LED示范區(qū)。一公里長(zhǎng)的世博軸上用了200多萬(wàn)顆LED、世博園區(qū)內(nèi)使用了10.3億顆LED芯片，場(chǎng)館室內(nèi)照明光源中約有80%采用了LED光源。

不久前，深圳舉辦的世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)上，LED的光芒絢爛奪目，僅主體育館就采用了2.3萬(wàn)多套LED燈具，照明面積超過11萬(wàn)平方米。大運(yùn)會(huì)主場(chǎng)館中的游泳中心、體育館、體育中心三座建筑，總共安裝了96萬(wàn)顆照明級(jí)LED芯片。深圳市政府為迎接大運(yùn)會(huì)，還在通往大運(yùn)主場(chǎng)館的幾條主干道實(shí)施了大規(guī)模的LED路燈和景觀燈工程。

除了各大型場(chǎng)館，其他基礎(chǔ)建設(shè)和市政工程，如鐵路、機(jī)場(chǎng)、地鐵、車站、隧道、城市干道以及公共園林的建設(shè)，也總少不了LED的身影。

2009年初，國(guó)家“科技部”推出“十城萬(wàn)盞”半導(dǎo)體照明應(yīng)用示范城市方案，該計(jì)劃涵蓋北京、上海、深圳、武漢等21個(gè)國(guó)內(nèi)相對(duì)發(fā)達(dá)城市，并很快將范圍擴(kuò)大到50個(gè)城市。截止2010年，21個(gè)試點(diǎn)城市已全部啟動(dòng)LED路燈改造工程。在重慶、濰坊、東莞、保定等城市，LED路燈示范道路效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，其中濰坊市區(qū)LED路燈覆蓋率已達(dá)84%，今年底將完成全覆蓋。

景觀照明方面，城市建筑亮化工程、園林燈光工程、城市廣場(chǎng)照明燈，LED燈具已經(jīng)成為政府采購(gòu)首選。在深圳、廈門、寧波、天津等LED產(chǎn)業(yè)基地，LED景觀燈正加速淘汰傳統(tǒng)景觀照明燈具。在合肥，景觀照明LED燈具覆蓋率已達(dá)70%。

城市工程照明誰(shuí)在“玩”

根據(jù)2008-2010年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2011年全國(guó)LED戶外照明市場(chǎng)規(guī)模約為64億元，其中路燈43億元，隧道燈11億元。LEDinside預(yù)測(cè)，到2015年，中國(guó)戶外LED照明產(chǎn)值將有望突破1000億元。

“1000億元的蛋糕如能平均瓜分，全國(guó)每一家LED照明企業(yè)都將成為億元戶”，一位LED景觀燈生產(chǎn)企業(yè)老總不無(wú)天真地說。目前，國(guó)內(nèi)上規(guī)模的LED燈具生產(chǎn)商不過千家，上千億的市場(chǎng)規(guī)模若果真平均分配，的確能造就上千家億元產(chǎn)值的公司。然而不難發(fā)現(xiàn)，“真正參與國(guó)內(nèi)大型工程的LED企業(yè)，總是那幾張熟悉的面孔”。

的確，北京奧運(yùn)、上海世博的燈光工程和控制系統(tǒng)所采用的關(guān)鍵產(chǎn)品，均來自于幾家國(guó)際知名品牌，而配套產(chǎn)品和組裝施工則由幾家國(guó)內(nèi)大型照明企業(yè)完成，包括雷士、良業(yè)照明、星光股份、三雄極光、TCL、朗能、西蒙電氣、新文行、晨輝照明等。

這位老總略顯無(wú)奈地表示，“國(guó)家級(jí)工程我們不夠格，地方市政工程我們玩不起!盡管逢標(biāo)必投，但能夠中標(biāo)的都需要在公關(guān)層面下大工夫?！?/P>

的確，活躍在各地政府工程招投標(biāo)活動(dòng)中的，往往是有相當(dāng)實(shí)力或有深厚地方背景的公司。在東莞，每逢涉及LED的政府工程招標(biāo)，從來少不了東莞勤上、百分百科技，中標(biāo)者也非他莫屬![!--empirenews.page--]

“市政工程是少數(shù)人玩的游戲!”一個(gè)小企業(yè)負(fù)責(zé)人毫不諱言地說。但如同幾千家中小LED照明企業(yè)主一樣，他也同樣每每“搖著LED大旗”參與城市市政工程的“攻城”大戰(zhàn)，并對(duì)未來市場(chǎng)前景及公司發(fā)展都充滿期待!畢竟中國(guó)市場(chǎng)不是幾家大型企業(yè)能吞食的，何況非政府商用工程照明市場(chǎng)同樣可觀。

民用照明前途光明

工程照明市場(chǎng)自然是廠商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，但受照明行業(yè)的大力推動(dòng)和精心培育，加之政府政策層面大力支持，市政類工程照明市場(chǎng)已相對(duì)成熟?；谑袌?chǎng)趨勢(shì)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，人們?cè)缫褜⒛抗廪D(zhuǎn)移到民用室內(nèi)照明，這是照明業(yè)公認(rèn)的第二塊沃野。

LED照明產(chǎn)品主要分為三大板塊，首先是景觀工程照明，包括市政景觀和建筑物景觀照明、道路交通照明等;第二是通用家居照明，包括家居照明和室內(nèi)裝飾照明;第三是通用商業(yè)照明，包括酒店、會(huì)館、商場(chǎng)、寫字樓及其他特殊場(chǎng)所的照明。一般認(rèn)為，除室外工程照明和特種照明之外，其他通用室內(nèi)照明都可統(tǒng)稱為民用照明。民用照明市場(chǎng)規(guī)模有多大呢?飛利浦中國(guó)公司CEO畢柏翎曾透露，“中國(guó)目前LED市場(chǎng)民用照明這一塊，就價(jià)值400億元?！碑?dāng)然，這是一個(gè)相當(dāng)保守和謹(jǐn)慎的數(shù)據(jù)。

隨著國(guó)家“禁白令”的制定和實(shí)施，LED照明將緊跟禁白時(shí)間表，在未來3-5年大舉進(jìn)入民用、商用市場(chǎng)。至2016年，LED燈泡的更替率將達(dá)到40%，到2020年達(dá)到80%。

與此同時(shí)，市場(chǎng)上較前沿的LED室內(nèi)燈飾產(chǎn)品也已出現(xiàn)。在2011年6月的廣州照明展上，九成LED照明企業(yè)展出了室內(nèi)燈飾產(chǎn)品，也不乏LED平板燈、LED水晶吊燈及更具創(chuàng)意的裝飾性LED燈飾產(chǎn)品，令人眼前一亮?？梢?，LED民用照明產(chǎn)品體系已經(jīng)初步形成。

業(yè)界樂觀認(rèn)為：隨著LED產(chǎn)品體系的逐步完善，成本也在不斷下降，加上主流企業(yè)在品牌上的精心培育， LED燈具普及將提前1-2年爆發(fā)。

通用渠道建設(shè)才起步

筆者采訪一位參展的寧波企業(yè)負(fù)責(zé)人，他表示他的公司管理層對(duì)于LED民用市場(chǎng)的前景是樂觀并在多年前預(yù)見的。公司研發(fā)生產(chǎn)家居照明燈飾已有三個(gè)年頭，推出的LED日光燈、燈泡在技術(shù)上已相當(dāng)成熟。不過他同時(shí)透露，他們生產(chǎn)的室內(nèi)照明燈具目前主要是用于宣傳，例如展會(huì)展示。說到銷售，則主要是通過網(wǎng)絡(luò)獲得一些海外訂單，國(guó)內(nèi)訂單比較零散。公司正計(jì)劃在全國(guó)征募經(jīng)銷商，開辟銷售渠道。

筆者粗略統(tǒng)計(jì)，參加2011年廣州照明展的LED企業(yè)，超過七成打出了“誠(chéng)招經(jīng)銷商、代理商”的廣告。在百度輸入“LED照明經(jīng)銷商”字樣，搜索結(jié)果前五頁(yè)幾乎全部是招募廣告。在渠道建設(shè)初期，廠家給予經(jīng)銷商的條件都比較優(yōu)惠。格瑞照明駐北京李經(jīng)理告訴筆者，公司在全國(guó)推廣零加盟費(fèi)政策，并給與在燈飾城等專業(yè)市場(chǎng)開店的代理商最高5%貨值獎(jiǎng)勵(lì)，并給予優(yōu)秀經(jīng)銷商寶馬轎車的獎(jiǎng)勵(lì)。

筆者走訪深圳、中山、武漢、寧波、天津等地主要燈飾專業(yè)賣場(chǎng)了解到，現(xiàn)在已經(jīng)有不少市場(chǎng)已設(shè)有LED燈飾專營(yíng)店，部分甚至開辟了LED專區(qū)。在傳統(tǒng)燈飾專營(yíng)店，也不乏LED產(chǎn)品的身影。經(jīng)營(yíng)水晶燈、羊皮燈20余年的鄒老板透露，他的3家連鎖店都引進(jìn)了少量LED室內(nèi)裝飾性燈具。他表示：LED概念太火，盡管傳統(tǒng)的水晶燈和羊皮燈在市場(chǎng)上的地位一時(shí)還難以撼動(dòng)，但他擔(dān)心失去更多的機(jī)會(huì)，引進(jìn)LED不僅滿足顧客多元需求，也讓自己和員工更多了解和學(xué)習(xí)LED照明的知識(shí)。

實(shí)力品牌“插旗開店”吃螃蟹

事實(shí)上，在深圳許多普通的裝飾材料城、小型電器燈具商場(chǎng)，甚至五金店都有LED燈具的身影。相信這種情況全國(guó)各地大致相同。而在廣州、上海、常州、長(zhǎng)春、北京等地，還出現(xiàn)了一度引起熱議的LED專營(yíng)店。

長(zhǎng)春首家LED 專賣店——現(xiàn)代LED 專賣店面積達(dá)100多平方米，入駐的品牌達(dá)10多個(gè)。在常州，2000年做LED的商家尚只有4家，而目前已經(jīng)發(fā)展到200多家，并且數(shù)量還在繼續(xù)增加。而競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也推動(dòng)商家將LED 的展銷形式由最先的LED專賣墻、專賣區(qū)向LED專賣店、LED實(shí)景模式轉(zhuǎn)變。

在成都，九洲光電于8月初開設(shè)了它的首家形象店——成都旗艦店。7月，勤上光電南京首家LED旗艦店落戶金陵國(guó)際家居。7月30日，湖南首家LED旗艦店落戶長(zhǎng)沙喜來燈。6月7日，中山尚朗光電在燈都開設(shè)了800平方米LED旗艦體驗(yàn)店。而早在2010年7月，銀雨照明的首家旗艦店就已在中山古鎮(zhèn)開業(yè)。

借力傳統(tǒng)渠道，走進(jìn)燈飾城

調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)主要LED照明品牌，大都有在一線市場(chǎng)開設(shè)形象店或?qū)Ｙu店的計(jì)劃?！氨M管第一個(gè)螃蟹已經(jīng)被人吃掉，總不能讓人吃完螃蟹再獨(dú)享蛋糕吧!”莆田一位LED企業(yè)老總說，“公司正密切關(guān)注同行，在總結(jié)別人的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，將選擇正確的時(shí)機(jī)發(fā)展經(jīng)銷商和專營(yíng)店?！彪S著銀雨、歐曼、偉來、勤上等國(guó)內(nèi)一線品牌市場(chǎng)份額的日益提升，行業(yè)內(nèi)持樂觀態(tài)度的人士認(rèn)為，LED專賣店必將成為大勢(shì)所趨。

行業(yè)權(quán)威人士表示，根據(jù)LED市場(chǎng)不斷遞增的需求，投資LED專賣店還是需要搶占先機(jī)。LED專賣店這種經(jīng)營(yíng)形式已箭在弦上，只是在渠道和營(yíng)銷策略上還得不斷完善、提升。

專家表示，LED照明爭(zhēng)奪城市市政工程，最需要的是公平的市場(chǎng)環(huán)境和自身實(shí)力;而選擇“進(jìn)城”計(jì)劃——走進(jìn)燈飾城，熟悉市場(chǎng)，提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，并在品牌上下足功夫，這恐怕是中小型LED照明企業(yè)的最佳選擇，也是由小到大、由大道強(qiáng)的必由之路。