隨著移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)在國(guó)內(nèi)升溫，越來(lái)越多虛擬運(yùn)營(yíng)商（MVNO）加入電信市場(chǎng)。目前虛擬運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)在緊鑼密鼓地進(jìn)行業(yè)務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌設(shè)計(jì)、IT系統(tǒng)構(gòu)建等，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)將很快迎來(lái)進(jìn)軍市場(chǎng)的高潮。未來(lái)虛擬運(yùn)營(yíng)發(fā)展前景如何，虛擬運(yùn)營(yíng)商如何構(gòu)建商業(yè)模式，成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。

移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)來(lái)源

今后一段時(shí)間，移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)將主要來(lái)自批零價(jià)差、流量應(yīng)用增值和語(yǔ)音業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化價(jià)差：

（一）移動(dòng)業(yè)務(wù)批零價(jià)差。MVNO從基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商獲得移動(dòng)業(yè)務(wù)資源批發(fā)，再向客戶零售，中間的批零差價(jià)是過(guò)去MVNO的主要利潤(rùn)來(lái)源。批零價(jià)差的空間取決于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商和虛擬運(yùn)營(yíng)商兩方的議價(jià)能力。一般來(lái)說(shuō)，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商對(duì)外批發(fā)資源的積極性越大，而虛擬運(yùn)營(yíng)商自身渠道能力越強(qiáng)，可能獲得批發(fā)價(jià)格越低，能夠賺取的批零價(jià)差空間越大。

與以前不同的是，過(guò)去國(guó)外移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)主要是依賴語(yǔ)音、短信業(yè)務(wù)的批零價(jià)差，目前基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商每用戶數(shù)據(jù)流量收入增長(zhǎng)速度超過(guò)80%，而語(yǔ)音、短信業(yè)務(wù)呈下降趨勢(shì)，今后移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)價(jià)差將更多來(lái)自數(shù)據(jù)流量。利用低價(jià)語(yǔ)音組合批發(fā)流量，將成國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商切入市場(chǎng)的主要手段之一。

（二）流量應(yīng)用增值。通過(guò)提供自身特色的內(nèi)容應(yīng)用服務(wù)，提升流量?jī)r(jià)值和附加收費(fèi)，是虛擬運(yùn)營(yíng)商夢(mèng)寐以求的商業(yè)模式。過(guò)去國(guó)外一些虛擬運(yùn)營(yíng)商分布于不同行業(yè)，這些經(jīng)營(yíng)者擁有行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)，通過(guò)向用戶提供行業(yè)特色附加服務(wù)，提高流量單價(jià)，成為其吸引移動(dòng)用戶和增加收入的一種方式。然而，如今互聯(lián)網(wǎng)上內(nèi)容應(yīng)用“免費(fèi)為王”的競(jìng)爭(zhēng)模式使得這種經(jīng)營(yíng)模式的空間受到擠壓。今后，流量應(yīng)用增值很難再成為MVNO主要利潤(rùn)來(lái)源。

（三）語(yǔ)音業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化的價(jià)差。我國(guó)現(xiàn)有約8000億元規(guī)模的移動(dòng)市場(chǎng)中，按照現(xiàn)行資費(fèi)規(guī)則分?jǐn)?，移?dòng)語(yǔ)音收入估計(jì)超過(guò)5000億元，用戶對(duì)移動(dòng)語(yǔ)音價(jià)格仍具敏感性。語(yǔ)音業(yè)務(wù)仍是運(yùn)營(yíng)商性價(jià)比最高的業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在各地通話的平均單價(jià)為每分鐘0.10元至0.16元。隨著微信、米聊等社交工具的出現(xiàn)，語(yǔ)音業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、流量化的趨勢(shì)明顯。

語(yǔ)音業(yè)務(wù)所需網(wǎng)絡(luò)承載流量極小，虛擬運(yùn)營(yíng)商如果能將語(yǔ)音業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)成數(shù)據(jù)流量，注入互聯(lián)網(wǎng)通道傳輸，語(yǔ)音成本和資費(fèi)將呈指數(shù)級(jí)下降，國(guó)際、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話更加顯著，中間存在巨大套利空間。不過(guò)將語(yǔ)音業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)成數(shù)據(jù)通道流量承載并不容易，虛擬運(yùn)營(yíng)商需要打通話音網(wǎng)絡(luò)與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，比如通過(guò)開(kāi)發(fā)特制手機(jī)卡、語(yǔ)音通信內(nèi)置工具、專用終端等，使用戶發(fā)起的語(yǔ)音呼叫首選數(shù)據(jù)通道傳輸，這對(duì)于微信、米聊這類能用移動(dòng)號(hào)碼識(shí)別用戶的SNS平臺(tái)來(lái)說(shuō)具有優(yōu)勢(shì)。

虛擬運(yùn)營(yíng)商在此面臨的最大挑戰(zhàn)是，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商會(huì)對(duì)語(yǔ)音業(yè)務(wù)流量化進(jìn)行限制。虛擬運(yùn)營(yíng)商能否在終端無(wú)線側(cè)自行選擇低成本的話務(wù)接入通道（包括選擇不同運(yùn)營(yíng)商接入通道），能否進(jìn)一步在交換中心側(cè)選擇低成本的國(guó)內(nèi)、國(guó)際長(zhǎng)途話務(wù)傳輸通道，取決于虛擬運(yùn)營(yíng)商與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商、監(jiān)管機(jī)構(gòu)之間的政策博弈。同時(shí)，語(yǔ)音業(yè)務(wù)流量化的套利空間持續(xù)性也與基礎(chǔ)資費(fèi)規(guī)則、語(yǔ)音網(wǎng)間結(jié)算價(jià)格等密切相關(guān)。總體看，如果政策放開(kāi)，語(yǔ)音業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化帶來(lái)的套利可能成為國(guó)內(nèi)MVNO撬動(dòng)市場(chǎng)的最大利器，盡管這一套利空間并不能長(zhǎng)期存在。

移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)的發(fā)展之路

未來(lái)，我國(guó)移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商需要關(guān)注以下方面：

（一）市場(chǎng)定位與品牌是MVNO的最大挑戰(zhàn)。中低端市場(chǎng)將是大多MVNO的市場(chǎng)重心。在一些移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)迅速的國(guó)家，移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商所占的移動(dòng)用戶市場(chǎng)份額超過(guò)10%，但大多數(shù)集中在中低端市場(chǎng)，有的國(guó)家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商干脆放棄在低端市場(chǎng)與虛擬運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)，我國(guó)MVNO也會(huì)主要集中在中低端市場(chǎng)。同時(shí)，選擇某些細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)切入，也將是國(guó)內(nèi)外MVNO的共同點(diǎn)。我國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)仍有一定新增用戶空間，這是虛擬運(yùn)營(yíng)的有利空間。

從品牌看，除了一些有名的電商和大連鎖銷售商，國(guó)內(nèi)大多虛擬運(yùn)營(yíng)商的品牌是消費(fèi)者不熟悉的。在這種情況下，MVNO的品牌能否得到消費(fèi)者認(rèn)可，是MVNO經(jīng)營(yíng)面臨的首要風(fēng)險(xiǎn)。從發(fā)展初期看，MVNO也可以借鑒銀行信用卡業(yè)務(wù)實(shí)行雙品牌的經(jīng)驗(yàn)，吸引有實(shí)力的品牌企業(yè)共同經(jīng)營(yíng)。國(guó)外移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)的一個(gè)成功典型是歐洲的Virgin（維珍）移動(dòng)公司。Virgin移動(dòng)的成功首先在于Virgin品牌效應(yīng)強(qiáng)大，Virgin集團(tuán)涉足航空、旅游、娛樂(lè)、傳媒、服飾、零售等多個(gè)行業(yè)，是有200多家子公司的跨國(guó)企業(yè)，在不同行業(yè)中擁有龐大客戶群基礎(chǔ)。

（二）規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)將推動(dòng)MVNO整合。電信業(yè)具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)也需要一定規(guī)模經(jīng)濟(jì)性支撐。近些年，國(guó)外不少針對(duì)特定細(xì)分市場(chǎng)的MVNO由于吸引不到足夠用戶支撐而失敗。如今，國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)魚(yú)龍混雜，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后很可能會(huì)走向整合。美國(guó)最大的虛擬運(yùn)營(yíng)商Tracfone占據(jù)美國(guó)移動(dòng)虛擬市場(chǎng)份額約七成，擁有用戶超過(guò)2300萬(wàn)戶，實(shí)際上是整合了多家虛擬運(yùn)營(yíng)商形成的，整合后，Tracfone仍保留了十多個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)品牌，但設(shè)備采購(gòu)、用戶分?jǐn)偝杀敬蟠蠼档汀?/p> 12

此外，MVNO未來(lái)發(fā)展需要擴(kuò)大自身的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，從業(yè)務(wù)代理型MVNO向能夠建設(shè)部分交換設(shè)施的完全型MVNO發(fā)展，繼而向全業(yè)務(wù)虛擬運(yùn)營(yíng)發(fā)展。

（三）互聯(lián)網(wǎng)化可為MVNO注入新的活力。業(yè)務(wù)和組織互聯(lián)網(wǎng)化，可以有效降低MVNO經(jīng)營(yíng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)門(mén)檻。近年來(lái)，歐洲移動(dòng)公司O2下屬的MVNO子公司Giffgaff僅有十余名員工，成立短短幾年內(nèi)獲得巨大的營(yíng)業(yè)額，成為MNVO經(jīng)營(yíng)成功新樣板。Giffgaff的業(yè)務(wù)和組織都高度互聯(lián)網(wǎng)化，收購(gòu)了社交網(wǎng)站Tuenti，成功地把SNS平臺(tái)運(yùn)營(yíng)與通信業(yè)務(wù)集成，不設(shè)立呼叫中心、實(shí)體店，通過(guò)SNS社區(qū)進(jìn)行銷售和宣傳，用戶在社區(qū)互助服務(wù)，以通信費(fèi)作為網(wǎng)站積分支付手段，大大降低經(jīng)營(yíng)成本。未來(lái)，融合眼球經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)社交和通信費(fèi)支付的互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)營(yíng)也會(huì)是我國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重要切入點(diǎn)。

（四）資費(fèi)設(shè)計(jì)、IT建設(shè)和流量經(jīng)營(yíng)是MVNO的創(chuàng)新關(guān)鍵。創(chuàng)新資費(fèi)模式是MVNO拓展市場(chǎng)空間的重要手段。國(guó)外比較成功的MVNO大都提供更靈活的資費(fèi)。如美國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商TING公司在美國(guó)最先推出家庭成員共享數(shù)據(jù)流量，打破資費(fèi)套餐固定的傳統(tǒng)，讓用戶可以每月靈活選擇套餐，用戶套餐檔次可以根據(jù)消費(fèi)量自動(dòng)升級(jí)或降級(jí)，多余話費(fèi)可以返還。資費(fèi)的靈活創(chuàng)新離不開(kāi)強(qiáng)大的IT支撐系統(tǒng)，與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商龐大的IT系統(tǒng)相比，國(guó)內(nèi)MVNO建設(shè)的IT系統(tǒng)可以更新得更小巧、更靈活，運(yùn)營(yíng)初期就要充分重視IT系統(tǒng)構(gòu)建。

流量經(jīng)營(yíng)是MVNO和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商共同面臨的課題。隨著4G的來(lái)臨，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值重心將轉(zhuǎn)向流量。與語(yǔ)音業(yè)務(wù)不同的是，流量經(jīng)營(yíng)的形式更加多樣化，比如出現(xiàn)多種后向流量經(jīng)營(yíng)、定向流量經(jīng)營(yíng)等。由于沒(méi)有網(wǎng)間結(jié)算成本價(jià)格的剛性約束，流量批發(fā)價(jià)格彈性空間非常大，這成為MVNO和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商面臨的共同問(wèn)題。MVNO和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商間關(guān)于流量批發(fā)銷售涉及的問(wèn)題也比語(yǔ)音業(yè)務(wù)更復(fù)雜。

（五）與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的良好合作是MVNO的發(fā)展基石。基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)具有地域化特征，號(hào)碼、計(jì)費(fèi)、結(jié)算等體系仍具一定地域性，而大多MVNO的銷售服務(wù)體系比較集中，目前每個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商獲得號(hào)碼資源也很有限，如何與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商對(duì)接是個(gè)挑戰(zhàn)。維持與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的良好合作，是MVNO發(fā)展的基礎(chǔ)。

吸引基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略投資，是MVNO的發(fā)展戰(zhàn)略方向之一。實(shí)際上國(guó)外很多MVNO都有基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商參與投資，比如歐洲Tesco（樂(lè)購(gòu)）Mobile是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商O(píng)2與Tesco的合資子公司，美國(guó)最大虛擬運(yùn)營(yíng)商Tracfone是墨西哥美洲電信公司的子公司，AT&T公司下屬有MVNO預(yù)付費(fèi)子公司Aio，美國(guó)T-Mobile公司下屬有預(yù)付費(fèi)MVNO子公司GoSmart等。

（六）監(jiān)管政策關(guān)系MVNO未來(lái)的生存。國(guó)內(nèi)MVNO在產(chǎn)業(yè)鏈上的地位比較低，未來(lái)虛擬運(yùn)營(yíng)能否具有市場(chǎng)影響力，在很大程度上取決于監(jiān)管政策。歐洲監(jiān)管機(jī)構(gòu)在發(fā)展3G初期，曾強(qiáng)制要求基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商將30%的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)資源批發(fā)給MVNO，有力地促進(jìn)了歐洲MVNO的發(fā)展。

未來(lái)虛擬運(yùn)營(yíng)商能否建立自己的核心網(wǎng)設(shè)施，或者建立區(qū)域移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)公司，或者通過(guò)用戶環(huán)路非捆綁進(jìn)入固網(wǎng)虛擬運(yùn)營(yíng)，進(jìn)而成為全業(yè)務(wù)虛擬運(yùn)營(yíng)商，都取決于監(jiān)管政策。盡管4G時(shí)代固網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)不被看好，但如果獲得固網(wǎng)虛擬運(yùn)營(yíng)權(quán)，虛擬運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)租用設(shè)施組建虛擬骨干網(wǎng)絡(luò)，降低長(zhǎng)途話務(wù)成本，并可以使流量經(jīng)營(yíng)更加靈活，虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大大提升。

總的來(lái)看，移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)在我國(guó)是個(gè)新生事物，將在電信市場(chǎng)發(fā)揮一定的鯰魚(yú)效應(yīng)，虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展前景取決于其經(jīng)營(yíng)方式和監(jiān)管環(huán)境。