2010年，中國聯(lián)通面對的是一個已近飽和的移動通信市場，需要在這種情況下實現(xiàn)企業(yè)實力的升級，就必須讓自身的亮點要更加突出，盡快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式?！锻ㄐ女a(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))特約六位業(yè)內(nèi)知名專家從市場發(fā)展戰(zhàn)略、差異化業(yè)務(wù)、渠道建設(shè)、信息化應(yīng)用、智能終端、企業(yè)管理等六大方面支招聯(lián)通2010年發(fā)展方向。

Q1　市場拓展方向要高端還是要規(guī)模？

A1　有規(guī)模才有話語權(quán)

楊忠宇：聯(lián)通市場發(fā)展戰(zhàn)略先要規(guī)模。對于中國聯(lián)通而言，有了用戶規(guī)模才會有市場的話語權(quán)，有了規(guī)模才會對包括高端用戶在內(nèi)的用戶群體產(chǎn)生“磁力”效應(yīng)。接下來的問題就是如何發(fā)展規(guī)模？很顯然，不要讓自己端坐在高端，要重視中低端。高端用戶無疑是優(yōu)質(zhì)的客戶資源，但也是稀缺的，同時也大都已經(jīng)“名花有主”——聚集在中國移動也是不爭的事實。

應(yīng)該說，造成這種狀況有其歷史的原因，但高端客戶一直忠誠于中國移動的現(xiàn)象也值得我們尋味，除了眾所周知的網(wǎng)絡(luò)、差異化服務(wù)優(yōu)勢外，還有一點也不可否認，那就是中國移動以低端用戶為主體的龐大用戶規(guī)?？陀^上所帶來的吸附作用。用手機跟選餐館一樣，從眾效應(yīng)不可小覷，高端用戶亦不例外。

無需諱言，中國聯(lián)通3G發(fā)展的相當(dāng)部分、特別是高端用戶源都需要來自其他運營商的存量市場，對方的高端用戶那么好策反嗎？為什么要先去跟強敵打一場毫無把握的“攻堅戰(zhàn)”呢？為什么不集中優(yōu)勢兵力先去攻取對方的薄弱環(huán)節(jié)？那就是對方的中低端用戶，相對而言，這一群體，對方是“看守”不嚴的，也是相對不忠誠的，通過資費優(yōu)惠、終端補貼等措施簡單地動之以利即可。

對于新增用戶市場，簡單地分析即可看到，不外乎就那么幾塊：一是不斷更新的校園市場；二是農(nóng)村市場(包括在外務(wù)工人員)；三是家庭留守老人、婦孺市場。

其實，對于3G中低端用戶市場的發(fā)展，中國聯(lián)通是有相對優(yōu)勢的，比如WCDMA技術(shù)優(yōu)勢之于學(xué)生群體、終端(款式豐富、價格多樣)優(yōu)勢之于農(nóng)村及家庭留守市場等等。

只有先重視中低端，才能實現(xiàn)規(guī)模，才能達到“規(guī)模產(chǎn)生高端”的效果。原中國聯(lián)通CDMA133無可奈何地走下“神壇”，當(dāng)引為前車之鑒。

Q2　如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化發(fā)展？

A2　貼近市場是當(dāng)務(wù)之急

付亮：一直以來，中國聯(lián)通手握WCDMA這個最成熟的3G標準，被業(yè)界認為是拿到了“一副好牌”，然而對于中國聯(lián)通來說，開始進入這個牌局似乎有一點晚，如何最大限度地發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，可將3G業(yè)務(wù)創(chuàng)新和應(yīng)用開發(fā)作為突破點。

從去年10月開通3G服務(wù)以來，WCDMA成熟的網(wǎng)絡(luò)、豐富的手機種類等，還是使得中聯(lián)通獲得了相對滿意的新增用戶數(shù)。與此同時，中國聯(lián)通率先推出充值卡的全國通用，并把移動業(yè)務(wù)納入到親情一家套餐之中，同時開發(fā)了網(wǎng)上營業(yè)廳，讓消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)、短信等方式自由自主地辦理業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)的創(chuàng)新活動都將為提升用戶體驗作出貢獻，為全業(yè)務(wù)競爭奠定基礎(chǔ)。但面對擁有龐大用戶群的中國移動和具有固移融合優(yōu)勢的中國電信，中國聯(lián)通想要在3G市場中占據(jù)一席之地，還得靠“深得人心”的3G業(yè)務(wù)和應(yīng)用來帶動。

歸根到底，3G的真正應(yīng)用是在互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用上，3G手機未來不僅是網(wǎng)速之爭，更是業(yè)務(wù)平臺和應(yīng)用之爭。目前，聯(lián)通最大的優(yōu)勢還是基于iPhone這款明星手機帶來的業(yè)務(wù)平臺，其成熟的3G業(yè)務(wù)應(yīng)用為聯(lián)通增色不少。與此同時，更多的WCDMA明星終端，尤以諾基亞和三星將規(guī)模進入中國市場，而這些企業(yè)更為明晰的移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略也將為聯(lián)通的3G用戶帶來豐富的3G應(yīng)用和強大的業(yè)務(wù)平臺。

從市場現(xiàn)狀不難看出，WCDMA很多非行貨手機集中在中移動身上，如果中聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用上都能及時跟上，就有望大量轉(zhuǎn)移中移動的此類用戶。因此，業(yè)界認為中聯(lián)通目前網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和業(yè)務(wù)創(chuàng)新比iPhone重要。專家也指出，中聯(lián)通當(dāng)下最應(yīng)該做的是夯實基礎(chǔ)，同時在提高網(wǎng)絡(luò)水平的基礎(chǔ)上，大力展開業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并通過極具優(yōu)勢的優(yōu)惠讓利來“引誘”用戶嘗試自己的應(yīng)用和產(chǎn)品。

應(yīng)用突破不單是中聯(lián)通眼下的重任，也是其他運營商和產(chǎn)業(yè)鏈各方需要引以為鑒之處。開發(fā)增值業(yè)務(wù)種類，設(shè)計更吸引用戶、更貼近市場的應(yīng)用才是當(dāng)務(wù)之急。進入2010年，中國聯(lián)通應(yīng)該重視寬帶和移動的整合，加強與第三方服務(wù)商的合作，開發(fā)出更多的融合業(yè)務(wù)來吸引消費者。

Q3　如何有效構(gòu)建3G渠道體系？

A3　要讓渠道適應(yīng)個性化需求

劉羽：目前中國聯(lián)通面臨日本運營商同樣面對過的產(chǎn)品推廣問題。中國的用戶現(xiàn)在還處于3G使用的啟蒙階段，大部分用戶對于3G究竟能給自己的生活帶來怎樣的便利并不了解。因此，聯(lián)通要想在2010年加速發(fā)展3G用戶，需要讓用戶對3G的業(yè)務(wù)有良好的體驗過程。而完成這個體驗過程，則需要聯(lián)通在今年對渠道的布局建設(shè)，員工業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，屬地化推廣等方面更加嚴謹規(guī)劃、精耕細作。

首先，在整體渠道體系的規(guī)劃上需要形成以符合業(yè)務(wù)發(fā)展為核心，構(gòu)建現(xiàn)代渠道、社會渠道各司其職，共同發(fā)展的整體思路。對于自己有較強掌控能力的營業(yè)廳渠道和現(xiàn)代渠道(現(xiàn)代渠道主要合作伙伴是家電賣場、手機連鎖賣場)，要充分考慮用戶分布、競爭情況等方面做到優(yōu)化布局，有的放矢。同時，在渠道規(guī)劃中也必須要認真考慮如何能最大程度地提高用戶的滿意度，提供有效的體驗式營銷，針對不同地點客戶群的特點，靈活設(shè)計網(wǎng)點功能。

其次，提高一線營業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力也是目前需要解決的一個課題。2G時代，用戶往往只關(guān)注資費和套餐的內(nèi)容，而套餐和資費的變化并不是非常頻繁，因此，對銷售人員的業(yè)務(wù)能力要求不算高。而3G的銷售則不同，很多使用3G服務(wù)的用戶都希望知道運營商的3G能給自己的生活帶來哪些便利。因此，銷售人員除了知道基礎(chǔ)的套餐和資費之外，還要對紛繁復(fù)雜的應(yīng)用非常熟悉，并且能夠及時更新自己的知識。根據(jù)日本的經(jīng)驗，優(yōu)秀的3G業(yè)務(wù)的銷售人員甚至不僅僅要了解自家產(chǎn)品的特點，還需要掌握競爭對手的業(yè)務(wù)特點。因此，提高一線銷售人員業(yè)務(wù)能力也將是今年的一個重要課題。

最后，在渠道布局合理，人員素質(zhì)過硬的基礎(chǔ)上，通過有效的屬地化分工，調(diào)整過去被動服務(wù)的策略，進入主動發(fā)現(xiàn)用戶，讓用戶體驗服務(wù)，并最終獲取用戶的良性循環(huán)也將是聯(lián)通今年工作的重點。[!--empirenews.page--]

渠道的變化是2G向3G轉(zhuǎn)變過程中最重大的變化之一，隨著需求的變化，3G的電信業(yè)務(wù)將必然更為豐富和個性化。因此如何為不同的用戶提供和傳遞與其需求相適應(yīng)、匹配的業(yè)務(wù)就成為至關(guān)重要的課題。特別是在3G發(fā)展的初期，為了盡快吸引用戶，突破發(fā)展初期到快速成長期之間的鴻溝，就需要準確地找到用戶，并根據(jù)具有不同需求的用戶進行精確營銷。而只有建立科學(xué)合理的渠道體系才能為這些目標的實現(xiàn)奠定最為根本的基礎(chǔ)。

Q4　如何發(fā)展信息化應(yīng)用？

A4　應(yīng)著手梳理細分行業(yè)

顧先立：在2010年工作會議上，中國聯(lián)通總經(jīng)理陸益民表示，要完善集團客戶營銷和產(chǎn)品開發(fā)體系，推廣綜合信息化解決方案及行業(yè)應(yīng)用，加快中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展。

從中國聯(lián)通的集團客戶產(chǎn)品體系來看，中國聯(lián)通除了一些統(tǒng)一的中小企業(yè)平臺外，目前還缺少分行業(yè)的具體平臺化產(chǎn)品，雖然聯(lián)通的ICT能力很強，但是標準化平臺還是需要的，細分行業(yè)的標準平臺，將有利產(chǎn)品的模塊化和定制化。

這一情況反映到營銷層面就是，中國聯(lián)通對集團客戶品牌“WO商務(wù)”的宣傳推廣不夠，這個源于原中國聯(lián)通某某新時空行業(yè)解決方案和原中國網(wǎng)通寬帶商務(wù)的品牌，在品牌知名度上目前低于中移動的動力100和中電信的商務(wù)領(lǐng)航，這將不利于行業(yè)市場的開拓。

此外，在營銷團隊方面，原中聯(lián)通的團隊配置以及一線營銷部門的工作流程，相比中電信和中移動都不夠完善。所謂工作流程，一是面向外部市場的業(yè)務(wù)開拓流程，一是面向內(nèi)部的后端到前端的互為支持的流程。在電信重組后，中國聯(lián)通迎來了一個漫長的整合期。那么中聯(lián)通2010年的工作重點就應(yīng)是在內(nèi)部和外部，對流程及資源進行整合和調(diào)整，以適應(yīng)集團客戶市場營銷需求。

在綜合信息化解決方案方面，中國聯(lián)通目前有一些個性化的解決方案，更多的是一些基礎(chǔ)產(chǎn)品，面向行業(yè)用戶，中聯(lián)通需要一個行業(yè)一個行業(yè)進行梳理，一個行業(yè)一個行業(yè)去開發(fā)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)深入了解行業(yè)，在行業(yè)推出扎實的應(yīng)用，不論采用固定和移動相融合的方式，還是做嵌入式的解決方案，都應(yīng)做深做透。目前來看，這一塊短期內(nèi)賺到錢還是比較有難度的。

目前，中小企業(yè)市場是存量最大的一塊市場。這塊市場本身企業(yè)的經(jīng)營能力和信息化水平最為薄弱，需要中國聯(lián)通去做一些事情。相對而言中國聯(lián)通的能力與中小企業(yè)的需求是相匹配的。一方面中小企業(yè)的特點是廣，信息化能力弱，而中國聯(lián)通這塊網(wǎng)絡(luò)覆蓋比較強，ICT能力也比較強。

中國聯(lián)通在中小企業(yè)層面，應(yīng)著重發(fā)力與通信聯(lián)絡(luò)具有密切關(guān)系的業(yè)務(wù)，如CRM等，幫助中小企業(yè)對老顧客進行管理。總的來看，中小企業(yè)信息化層面分為兩種，一類是長尾業(yè)務(wù)，如中聯(lián)通推出中小企業(yè)信息化平臺，另一類是中小企業(yè)獨立運營，中聯(lián)通提供個性化的解決方案。不論是哪種商業(yè)模式的合作，中聯(lián)通都需要加大與SI和SA的聯(lián)合。

Q5　下一步推廣什么樣的 3G終端？

A5　智能3G手機是一大機遇

高春輝：2010年也許將是智能手機發(fā)展的轉(zhuǎn)折點，但不一定是大家過去所猜想的多媒體手機，有可能首先是SNS的互動手機、社交手機率先實現(xiàn)市場突破。

根據(jù)“手機之家”的統(tǒng)計，盡管中國聯(lián)通在整體關(guān)注度中只占19%的份額(中國移動為44%，中國電信為37%)，但在3G品牌中的關(guān)注度高達55%。這也表明3G及隨之而來的高端智能手機熱潮將成為聯(lián)通的一個機會。

據(jù)“手機之家”網(wǎng)站根據(jù)網(wǎng)上用戶點擊統(tǒng)計得出的《iMobile2009手機行業(yè)報告》顯示，有55%的用戶更傾向于選擇WCDMA制式的手機。由于我國的3G網(wǎng)絡(luò)尚在建設(shè)，在整個2009年度中有83%的用戶仍將2G手機作為購機的第一選擇，17%用戶愿意“嘗鮮”選購買新款的3G手機。智能手機方面，SymbianS60平臺的手機以77%的關(guān)注度位列第一，WindowsPhone、iPhone和新興的Android/OPhone平臺手機也得到了相當(dāng)多用戶的喜愛。蘋果iPhone3GS則包攬了最佳智能、最佳3G、最佳游戲三項桂冠。

2009年手機市場的一大特征是山寨機發(fā)展低調(diào)了很多，這一方面與手機市場準入制度變更有關(guān)，另一方面也是品牌手機主動降低“身段”的結(jié)果，這一趨勢在2010年仍將延續(xù)。

現(xiàn)在談?wù)?ldquo;三網(wǎng)融合”的多媒體手機為時尚早，目前中國市場上的“三網(wǎng)融合”，就好像2003年時的3G，如果哪個運營商在2003年就推出了3G手機，肯定不會有市場。但最終“三網(wǎng)融合”的手機，將是市場發(fā)展的必然趨勢。

根據(jù)“手機之家”的分析，目前整個市場需求正在向智能手機轉(zhuǎn)移，而以SNS、點對面的溝通為特征的互動手機、社交手機有可能成為最先引爆3G手機市場的選擇。

Q6　如何進一步完善企業(yè)管理？

A6　選好標桿　逐項落實

盧永真：“觀念、人才、機制、戰(zhàn)略”是國資委副主任黃淑和在談及新聯(lián)通企業(yè)建設(shè)時明確指出的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。進入2010年，融合重組后漸入佳境的新聯(lián)通要想帶來新作風(fēng)、新氣象和新的業(yè)績，需要充分利用好電信體制改革的機會，遵循電信行業(yè)發(fā)展和自身發(fā)展規(guī)律，尋找企業(yè)特色和亮點，找準國內(nèi)和國際的企業(yè)進行對標。

與西方發(fā)達國家200多年的工業(yè)化和管理實踐相比，中央企業(yè)管理實踐的積累還比較薄弱，許多管理工作還需要在實踐中花更多的時間去體驗和提升。目前，許多中央企業(yè)根據(jù)本企業(yè)的情況開展風(fēng)險管理創(chuàng)新。一些企業(yè)在去年金融危機來臨之際，及時轉(zhuǎn)移了銀行賬戶、催收貨款、清理投資、控制成本、強化資金管理。但由于管理創(chuàng)新與其他創(chuàng)新活動相比，其效果的體現(xiàn)不如產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，其經(jīng)濟價值的實現(xiàn)過程也更加漫長，因此往往容易受到忽視。“管理創(chuàng)新同技術(shù)創(chuàng)新同等重要，央企應(yīng)該通過先進的管理模式力爭實現(xiàn)“成果一流、注重節(jié)約”的企業(yè)發(fā)展目標。

以戰(zhàn)略管理為例，盡管中央企業(yè)引入西方的戰(zhàn)略管理理念和方法已經(jīng)很多年，但在實踐中仍然會出現(xiàn)不同類型的戰(zhàn)略失誤，盲目擴張的沖動、對戰(zhàn)略風(fēng)險估計不足是導(dǎo)致這些失誤的重要原因。在風(fēng)險管理方面，盡管近年來，越來越多的中央企業(yè)開始建立全面風(fēng)險管理體系，風(fēng)險管理理念的普及在中央企業(yè)中已見成效。但能夠真正做到將風(fēng)險管理融入企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，用信息系統(tǒng)固化流程，用責(zé)任制和績效考核來落實風(fēng)險管理責(zé)任的企業(yè)還為數(shù)不多。[!--empirenews.page--]

中國聯(lián)通在企業(yè)管理的具體工作中應(yīng)著重做好五方面工作，一要進一步完善內(nèi)部體制機制，二要逐步建立統(tǒng)一的標準化制度體系，三要不斷強化內(nèi)部監(jiān)督管理，四要積極推進企業(yè)文化建設(shè)，五要大力推進信息化的深化應(yīng)用。

就目前央企管理的現(xiàn)狀，對標管理這種方法十分實用，選對標桿，查找差距、提高改進自己。央企在通過對標向先進企業(yè)學(xué)習(xí)的同時，還要狠抓基礎(chǔ)管理。企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作是企業(yè)決勝于市場的最基本的戰(zhàn)斗力，企業(yè)管理基礎(chǔ)工作薄弱的后果必然會導(dǎo)致管理粗放、松懈和秩序混亂。