導語：當下，市場增長放緩、同質化競爭加劇、成本居高不下，再加上資金緊缺，這使得一些傳統(tǒng)LED企業(yè)面臨著幾十年來最復雜而艱難的經營困境。而面對LED行業(yè)新技術和新理念的不斷沖擊，傳統(tǒng)LED企業(yè)更是如履薄冰，舉步維艱。另一方面，我們也看到一些LED照明企業(yè)卻在風云突變的市場中迅猛崛起。他們勇于探索，善于積累經驗；敢于嘗試，不斷收獲成果；誠于經營，鑄造品牌價值；他們欣欣向榮，他們是行業(yè)不斷前行的生力軍，他們是標桿，是一個時代榮耀的締造和見證。正如作家狄更斯在《雙城記》的開篇中所寫：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。

那么，在同樣競爭環(huán)境下，在擁有幾乎同樣資源的條件下，是什么力量在決定著企業(yè)的存亡呢？答案只能是營銷模式和理念創(chuàng)新的差異。如同對弈的棋手，棋藝高低決勝負，而棋藝的提高需要不斷學習和創(chuàng)新棋譜，形成獨特套路。尤其在傳統(tǒng)照明向LED照明變革的競爭時代，產業(yè)格局的滄海桑田、品牌價值的重新定義、營銷渠道的精準布局以及消費者價值的定義與選擇、溝通和傳播都發(fā)生了革命性的改變，原有競爭規(guī)則不斷被打破，使得LED企業(yè)營銷模式創(chuàng)新的空間越來越大，其競爭決定性也越來越強。近年來，取得重大市場突破的LED企業(yè)，無一不是在營銷模式上有其獨特的創(chuàng)新。顯然，我們的LED企業(yè)迎來了營銷模式制勝的經營時代。

在這些取得重大突破的LED企業(yè)陣營中，廣東昭信照明科技有限公司（以下簡稱“昭信LED”）無疑是其中杰出的代表之一。

LED時代，不同的企業(yè)有不同命運。昭信LED無疑是首先嗅出先機的企業(yè)之一，在別人向渠道“大舉進軍”之時，昭信LED則有條不紊：一方面勤練“內功”，穩(wěn)抓“研發(fā)、產品、團隊、營銷、服務”五張王牌；另一方面冷靜分析市場形勢，探索出一條“反應快、效率高”的“昭信精準營銷”之道。

廣東昭信照明科技有限公司營銷總經理高興明

正如昭信LED營銷總經理高興明所言，昭信人在做事之前，都需自問三個問題：“下定決心了嗎？真的決定了嗎？決心有多大？”，事必先深思熟慮，冷靜判斷，制定目標，果斷出擊，所謂“言必行，行必果”，這種成熟理智的營銷思維值得推崇。

在營銷模式上，昭信LED營銷總經理高興明為我們道出了個中奧妙：以誠者之心塑昭信，鍛造核心競爭力；鮮明定位樹形象，打造有價值品牌；理性發(fā)展階梯化，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

以誠者之心塑昭信，鍛造核心競爭力

昭信LED擁有其他企業(yè)不可復制的“先天優(yōu)勢”。昭信集團沉淀了50年的極具包容性、務實、負責的企業(yè)文化；有著集體企業(yè)特有的“為更多的人創(chuàng)造價值”的奉獻精神；有著良好的市場口碑及信譽。在高興明看來，昭信LED的這些“先天優(yōu)勢”是很多企業(yè)難以模仿及超越的，“企業(yè)文化是無形的手，這只手可以充分整合更多的資源。不管是員工、同行、客戶、還是消費者，大家對昭信都有一種感覺，那就是‘值得信賴的’。”與一些LED企業(yè)在競爭中為達目的而“不擇手段”的做法相比，昭信LED的誠信之心顯得尤為可貴，“我們一直做最合適的，既是對別人負責，同時也是對自己負責。LED照明行業(yè)的發(fā)展需要昭信LED這樣一個誠信、負責任的品牌來共同推動?！备吲d明如是說。

在產品方面，昭信LED展現(xiàn)出了與盲目“火拼價格”的部分企業(yè)相比所特有的理性，“要做負責任的產品”是昭信LED“鐵的信念”，高興明補充道，“未來在市場上能夠創(chuàng)造價值的不僅僅是產品，還有解決方案和服務（后期工程項目維護）”，而昭信LED將以“多條產品線、核心技術、優(yōu)良的照明解決方案和服務”來打開LED應用市場。而在昭信LED緊鑼密鼓地完善產品架構及服務方案的同時，更是吸引了眾多志同道合的業(yè)內精英紛紛加入，形成了以高興明為首的“明星營銷陣營”， 鍛造企業(yè)核心競爭力。

鮮明定位樹形象，打造有價值品牌

在高興明看來，流通領域的LED照明產品仍然停留在低端“拼價格、拼成本”的階段，低價競爭，是一種兩敗俱傷的行為，企業(yè)撈不到好處，對消費者也極其不負責任。這無論是對整個行業(yè)還是對企業(yè)自身來說，都是一種不健康的競爭模式。這就要求在這個行業(yè)中奮斗著的企業(yè)對自身必須有著明晰的定位，并要著力打造有價值的品牌。結合昭信的特質，昭信LED定位于中高端，清晰明確的定位便于服務目標客戶。

產品定位明確是昭信LED營銷渠道規(guī)劃的一個重要方面。昭信LED將運用“精準營銷”策略，通過泛工程營銷體系、工程代理商、經銷商、設計師、行業(yè)機構或設計院以及產品戰(zhàn)略體系等方式實現(xiàn)。除此之外，“我們也會不遺余力地去招商”，高興明先生介紹道。有別于其他LED照明企業(yè)的是，昭信的策略不是去“爭取”客戶，而是全心“培養(yǎng)”客戶，培養(yǎng)與昭信LED一起并肩作戰(zhàn)、志同道合的客戶，推行的是能夠幫助合作伙伴解決問題的政策?！艾F(xiàn)階段，我們最大的政策是為經銷商減負?！痹诟吲d明看來，LED產品目前不適合大量囤積，對終端客戶鋪貨，一旦壓貨量過大的話，則不利于昭信LED與合作伙伴的共同發(fā)展。當這種問題多了，那就是昭信的問題，是品牌的問題，而對于昭信LED這樣一個要成為具有國際競爭力的品牌，不論是在產品研發(fā)還是營銷方面，都不允許不負責任的問題出現(xiàn)。而這，也恰恰是昭信LED對客戶的責任。

理性發(fā)展階梯化，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

談及未來，高興明透露，昭信LED將通過整合營銷規(guī)劃，分為“三步走”。

第一步：緊貼市場需求，把產品與服務做得更加“專業(yè)”。通過昭信LED 21年沉淀下來的照明研發(fā)與制造經驗，把昭信的LED產品做得更加專業(yè)，同時根據(jù)市場需求的變化、客戶的需要，提供更專業(yè)更具性價比的LED照明解決方案。

第二步：全產業(yè)鏈與整合供應鏈發(fā)揮得強大。昭信LED將逐步完善全國布局，在供應鏈體系中，將會使供應鏈前移，分渠道部署，逐步促進泛工程體系向零售、批發(fā)等流通渠道轉移和分離，鞏固和確保泛工程體系的高端地位。

第三步：打造平臺式運營中心。昭信LED將創(chuàng)新推出“聯(lián)贏平臺”模式，幫助各環(huán)節(jié)合作伙伴減輕管理壓力，結合供應鏈前移，通過強大的后臺服務力量，循序漸進的搭建起多方受益的“聯(lián)贏平臺”。

據(jù)悉，昭信LED針對中高端工程領域及電商的全新系列產品將于本月上市。除此之外，昭信“挺進中原”計劃也正密鑼緊鼓地開展，按照計劃，昭信LED將分別在“七個大區(qū)”（北京、上海、廣州、武漢、沈陽、西安）、“35個辦事處”鋪開戰(zhàn)線，加緊市場營銷布局。