近年來，受全球經(jīng)濟大環(huán)境和越南國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的影響，越南貨幣持續(xù)貶值，經(jīng)銷中國照明、電工產(chǎn)品的經(jīng)銷商也受到不同程度的影響，在他們的眼里，中國企業(yè)是他們學(xué)習(xí)的榜樣，但中國企業(yè)在越的渠道控制能力仍顯薄弱，品牌推廣和知識產(chǎn)權(quán)保護嚴重缺失。東南亞市場已經(jīng)成為廣大照明企業(yè)所看重的大蛋糕，廣東政府也在鼓勵部分企業(yè)轉(zhuǎn)移至越南，省委書記汪洋更是近期帶隊考察越南市場，一時越南為眾人所關(guān)注。

本文作者翁志勤，是一位具有9年電工、建材行業(yè)營銷管理經(jīng)驗的專業(yè)營銷人員。歷任廣東偉雄集團區(qū)域總監(jiān)、西南西北市場總監(jiān)；偉雄集團廣東正野電器海外事業(yè)部總監(jiān)、事業(yè)發(fā)展部總監(jiān)；廣東松進集團總經(jīng)理；中山天朗電器有限公司總經(jīng)理助理等職位。作者用一種類似生活寫實的寫作手法，為大家描繪一幅越南人生活畫卷的同時，也為讀者展現(xiàn)了在越中國照明、電工企業(yè)所存有的問題，這些值得大家研究和借鑒。

中國電工、照明產(chǎn)品在越南市場較受歡迎

越南人習(xí)慣早起，早上7點已經(jīng)在街道兩邊見到許多男人在喝冰茶打發(fā)時間，但天氣依舊很悶熱。

胡志明市第一郡甘密街105號，興發(fā)電器設(shè)備有限公司。彭銘發(fā)，這位胡市最初代理奇勝產(chǎn)品起家的私營企業(yè)老板，他習(xí)慣9點在公司開個小會，但今天高興不起來：越盾兌美元又貶值了，上月的銷售依然在下滑，以前興發(fā)電器120平方的店面排隊交款提貨的熱鬧景象久未再現(xiàn)。

甘密街109號，中國三社電器總代理的展示廳。同樣，在上午9點，三社的大門依然沒開。而代理商東東卻在路上堵車，摩托車龍從第5郡到第1郡足足有6公里長。三社的展示廳可以說是甘密街6家代理商產(chǎn)品最齊全的一家，其他5家都是日本和歐洲品牌。

縮小配送范圍節(jié)省經(jīng)營開支

興發(fā)電器由彭銘發(fā)兩兄弟經(jīng)營，擁有4家店鋪。由于胡志明市的租金很高，面積都是80平方米左右，每店月租達3000美元?！芭d發(fā)目前一共代理9個品牌，如曼佳美、松下、SOMER、俊朗等。興發(fā)電器銷售分銷一直領(lǐng)先胡市各代理商，2006年分銷商多達260家。但隨著越幣的貶值和人工成本的增加，2007年開始縮小配送服務(wù)的范圍?！迸d發(fā)電器總經(jīng)理彭銘發(fā)表示，以前在30公里內(nèi)基本配送，現(xiàn)在只局限于市區(qū)30多家，其它區(qū)域要自己上門提貨。但越南電工和照明產(chǎn)品的總代理一般對分銷商的結(jié)算周期控制比較好，前期的周轉(zhuǎn)底貨都不會太多，除了樣品，最多300美元。工程渠道的結(jié)算周期相對較長，但現(xiàn)在大型的工程基本以放緩或暫停為多，銷售低迷。另外，市政管道（排水管道）好些，私人住宅也減少了修繕工程?！笆袌龈偁幖ち?，但市場空間尚有余地。”彭銘發(fā)呷一口水后說道。

物價上漲，但毛利空間仍然看好

早上10:00，交通似乎好些，三社電器的東東到了。但他一點都不緊張店鋪租金的漲價，東東邊說邊慢慢地沖了一杯咖啡才坐下來：“市場仍然有得做，胡志明市場容量大，河內(nèi)走私的貨多，價格低。”他說得一口流利的英語和普通話?！昂芏嗟闹袊a(chǎn)品都不注重這個小市場，認為人口少、容量小，但沒了解到市場具有較高的毛利，你知道以前正野排氣扇毛利50%，現(xiàn)在做政府照明工程，有很好收益的?！?/FONT>

他指著展示廳繼續(xù)說，“產(chǎn)品都很全，在銷售策略上，我們借用中國的小區(qū)代理和分銷經(jīng)營模式，重點扶持核心店和一級工程商，一般核心店都有門面廣告牌，成本較高，但品牌愿意投放，同時促銷產(chǎn)品和展示樣品很多，很有競爭力，越南人有時喜歡小便宜。”的確，在胡志明市主要街道的五金店，有許多這樣的門店廣告，每年都有增長?！澳壳吧獠缓米?，但會過去的，下半年政府的工程有一些，而且中國加大了對越的投資工程，他們都喜歡用中國的配套產(chǎn)品?！钡P者問到銷售額時，他沒有作聲，只是強調(diào)做市場要有長遠目光，東東說他很喜歡到古鎮(zhèn)選產(chǎn)品。