作者：宋定龍

如果要問燈飾照明經(jīng)銷商對(duì)2009年的市場(chǎng)信心指數(shù)有多高，答案是低于50%——這是日前對(duì)廣州部分渠道商經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)查結(jié)果。在關(guān)注上游制造企業(yè)在寒冬季節(jié)生存狀態(tài)的同時(shí)，我們沒有忽略對(duì)下游渠道商的關(guān)注。在中國(guó)，賣燈的個(gè)體商戶數(shù)量超過做燈的企業(yè)總數(shù)10倍之多，他們當(dāng)中絕大多數(shù)都是資金規(guī)模小，盈利能力弱，靠代理兩三個(gè)品牌獲取收益，有的甚至是靠賣雜牌子燈具產(chǎn)品養(yǎng)家糊口，一年若能賺個(gè)十幾萬則相當(dāng)滿足。然而，在金融危機(jī)帶來的消費(fèi)市場(chǎng)疲軟之時(shí)，他們卻是最先感受到寒意的一群人，首當(dāng)其沖受到影響的也是他們。尤其是一批中小型零售商，今年9月份以后的零售銷量比去年同期下降60%之多。

此時(shí)此刻，他們比上游制造商顯得更加孤獨(dú)無力。如果說，制造企業(yè)此時(shí)還能夠得到地方政府與財(cái)政、金融部門提供的融資貸款，或者能夠獲得外資注入，或者能通過資源整合或資產(chǎn)轉(zhuǎn)換獲得支持，但是渠道經(jīng)銷商能怎樣呢?他們對(duì)此無可奈何，也別無選擇，只能寄期望于市場(chǎng)能回暖。

此時(shí)，誰來給經(jīng)銷商信心？誰能給他們解決資金難題？誰能拯救他們？

經(jīng)銷商首先想到的或許是合作企業(yè)——一是獲得上游企業(yè)的資金或授信額度支持；二是延長(zhǎng)貨款交付期限、獲得庫存貨品補(bǔ)給支持、降低進(jìn)貨價(jià)格增加產(chǎn)品利潤(rùn)空間等。去年年底，惠州雷士照明承諾在2008年內(nèi)向其渠道商提供兩億元市場(chǎng)授信額度，就是拯救經(jīng)銷商的一項(xiàng)實(shí)際行動(dòng)，這次兩億元授信的對(duì)象涵蓋全國(guó)36個(gè)運(yùn)營(yíng)中心、2200多家品牌專賣店和超過1500家經(jīng)銷商，形式包括現(xiàn)金和貨物。

但是，并不是所有的企業(yè)都能像雷士那樣——畢竟大部分企業(yè)的實(shí)力不濟(jì)，銀行授信額度也有限。更何況，單憑一家企業(yè)的力量來承受全國(guó)數(shù)百家乃至上千家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的綜合授信，其風(fēng)險(xiǎn)和壓力是巨大的。

那么，還有其他更好的辦法嗎？有。那就是依靠燈飾經(jīng)銷商所在的燈具市場(chǎng)管理辦公室。燈具市場(chǎng)管理辦公室可以聯(lián)合該市場(chǎng)內(nèi)信用度較好的商家，成立一家資產(chǎn)管理公司，經(jīng)銷商以固定資產(chǎn)作抵押，并擔(dān)任其中的一名股東。然后再邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣豌y行過來，注冊(cè)成立一家信用評(píng)估與擔(dān)保公司，對(duì)資產(chǎn)管理公司和股東們做信用評(píng)估和擔(dān)保。最后獲得銀行的巨額融資后，按每位經(jīng)銷商在資產(chǎn)管理公司中所占股份的比例，給予他們相應(yīng)的貸款。

這種做法不僅能夠聚集各個(gè)單體商戶的力量，獲得銀行的高額融資，而且有政府參與進(jìn)來后，銀行發(fā)放貸款更放心。而燈飾經(jīng)銷商以資產(chǎn)作抵押，相互監(jiān)督，在恪守信用的基礎(chǔ)上獲得資金保障。

不管2009年的市場(chǎng)環(huán)境會(huì)有多惡劣，照明企業(yè)要在寒風(fēng)中傲然挺立，燈飾經(jīng)銷商群體也不可被凍跨。所以，幫助燈飾經(jīng)銷商渡過難關(guān)同樣也十分重要。但愿這一融資之計(jì)能給處在冬天里的經(jīng)銷商一些啟發(fā)和幫助。

-小麥