“現(xiàn)金為王”自美國次貸危機(jī)爆發(fā)后就成了一個(gè)流行詞匯。先知先覺者如萬科更是在全國其它眾多房地產(chǎn)商尚未醒悟過來時(shí)就率先拉開了全國大幅度降價(jià)的序幕，目的就是讓企業(yè)保有充足的現(xiàn)金流，因?yàn)檫@種先知先覺，目前的萬科還能撐得下去，盡管也不可避免地減少了很多開工項(xiàng)目，但相比某些停產(chǎn)甚至處于風(fēng)雨飄搖中的地產(chǎn)公司來說，萬科無疑是幸運(yùn)的，它還算比較“有錢”。就目前這個(gè)階段來說，有錢在手上才是最踏實(shí)的！相比廠家的慢半拍，直面消費(fèi)者的經(jīng)銷商算得上是最先感受到“金融風(fēng)暴”的人群，消費(fèi)的持續(xù)疲軟使經(jīng)銷商感嘆生意特別難做，持續(xù)了幾年的經(jīng)濟(jì)高增長讓習(xí)慣了快吞快出的經(jīng)銷商很不習(xí)慣現(xiàn)在的謹(jǐn)小慎微，但不謹(jǐn)慎不行，說不定哪天看到倉庫里堆積如山的商品就關(guān)門了。當(dāng)前，新一輪市場競爭的大幕已緩緩開啟，廠家新一輪壓貨也已開始，廠家希望從經(jīng)銷商這里獲得更多的現(xiàn)金回籠，為此，廠家可能拿出了比往年更多的優(yōu)惠政策，希望儲備更多的現(xiàn)金“過冬”。面對消費(fèi)者緊握的“錢袋子”以及來自廠家的年終任務(wù)壓力，經(jīng)銷商如何經(jīng)受這上下兩方面的壓力？如何攥緊自己手中的現(xiàn)金流？

盤庫，庫存變“廢”為寶

經(jīng)銷商的倉庫就像一座雜貨鋪，里面積累了大量歷年積壓的產(chǎn)品，甚至還有許多死貨產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)形勢好時(shí)因?yàn)橘Y金不緊張也沒人去理它，放在帳薄上還體現(xiàn)了每年的利益甚至利潤所在，到了如今“現(xiàn)金為王”時(shí)代，如果不能變現(xiàn)的話，這些帳薄上的現(xiàn)金就是一堆廢品。怎樣才能把這些沉睡倉庫多年的“現(xiàn)金”轉(zhuǎn)換成真正的現(xiàn)金呢？

1.對于那些能夠利用旺季通過促銷手段賣出去的產(chǎn)品，要以較大的力度促銷出售出去。

2.對于那些不是特別好銷但還是能夠賣的產(chǎn)品，可作為旺銷產(chǎn)品的搭售贈品贈送出去。

總之，就是要讓這些積壓倉庫的“廢品”變廢為寶，成為經(jīng)銷商獲取現(xiàn)金的一個(gè)“道具”。在目前這個(gè)階段，零售終端對這些白送或大力度的促銷還是有點(diǎn)心動的，畢竟這種力度就算金融危機(jī)也很少見，因?yàn)椤敖鹑谖C(jī)”才剛剛開始，那種徹骨的寒意對零售終端來說還沒有真正到來，而這就是經(jīng)銷商目前的機(jī)會所在。

清品，清點(diǎn)經(jīng)銷的品類

經(jīng)銷商喜歡多品類經(jīng)營，多產(chǎn)品經(jīng)營，這未嘗不可，但這會占壓很多的資金，在目前生意難做的大形勢下，要借用旺季把手中那些“雞肋產(chǎn)品”的經(jīng)銷權(quán)處理掉，集中精力做好主銷產(chǎn)品的銷售以加快資金周轉(zhuǎn)速度，防止“雞肋產(chǎn)品”變成壓箱底的“死貨”。

品類清點(diǎn)就是要更加突出主銷產(chǎn)品，對主銷產(chǎn)品也建議經(jīng)銷商以自己預(yù)估的90%做申報(bào)、計(jì)劃；非主銷產(chǎn)品以正常銷售的50%做計(jì)劃，以免造成新的積壓。這里要提醒經(jīng)銷商的是，接新品一定要慎之又慎，而該砍掉的品類也不要聽信廠家業(yè)務(wù)員的忽悠，人情歸人情，生意是生意，要毫不手軟。

圈錢，加快資金的周轉(zhuǎn)

這個(gè)詞聽起來很不舒服，但事實(shí)上經(jīng)銷商又不得不做。

1.向下游終端商、二批商“圈錢”。經(jīng)銷商手中多少都握有那么一兩款暢銷產(chǎn)品，利用促銷先把下游的錢收上來，為控制市場，防止二批商甩貨、砸貨、竄貨，給他們的貨一定不能一次性給齊，而要分批、分階段供給。可以旺季圈暢銷產(chǎn)品的錢賣高利潤的非暢銷產(chǎn)品，只是在貨物上做一下竄換，借用一下暢銷產(chǎn)品的周期，達(dá)到資金回籠、貨物周轉(zhuǎn)加快的目的。

2.向上游圈廠家的錢。多年的合作關(guān)系形成的信譽(yù)讓廠家給自己開辟綠色通道，可以有效緩解自己銷售的被動和資金占壓。

3.圈員工的錢。生意的艱難越發(fā)能夠認(rèn)清一個(gè)員工對自己企業(yè)的忠誠度和信心。經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候可以拿出某幾個(gè)產(chǎn)品成立股份銷售，號召員工入股，一來可以緩解這些產(chǎn)品銷售資金的不足；二是增加員工的積極性，提升他們的主人翁精神；三是檢驗(yàn)一下哪些員工是值得自己公司真正培養(yǎng)的。

對經(jīng)銷商來說，不管怎么個(gè)圈錢法，都是建立在自己的信譽(yù)之上的，你需要的只是暫時(shí)的資金周轉(zhuǎn)，如果把這種方法用歪了，你失去的將是長久的生意。

　　清欠，加大力度清收欠款

對于終端積壓欠款要加大清欠力度，慎重對待賒銷，不要貪圖便宜，寧肯多送幾次貨、少做一點(diǎn)生意也不要輕易賒銷。因?yàn)槟憧赡苤v信譽(yù)，但不代表所有終端老板都講信譽(yù)，幾個(gè)跑單就可能讓你的整個(gè)旺季利潤打了水漂；一些積壓多年的欠條也要想盡辦法變現(xiàn)，哪怕因此損失百分之幾十收不回來也要清欠掉，掛在那里時(shí)間越久越容易成為“死帳”。當(dāng)然，單純的終端欠款經(jīng)銷商還要學(xué)會把廠家拖進(jìn)來，因?yàn)橐话愕膹S家都有跑單預(yù)算的。

　　整合，玩轉(zhuǎn)資源過“寒冬”

經(jīng)銷商應(yīng)是一個(gè)資源整合玩家，對外整合自己生意所在地的社會資源和上游廠家的資源，對內(nèi)整合員工和下游二批、零售網(wǎng)點(diǎn)的延伸資源。如果這兩方面的內(nèi)外資源整合到位，經(jīng)銷商的生意就會做得很輕松。這種整合說起來容易，做起來不是那么容易，這也是很多經(jīng)銷商不能真正做大的原因。

筆者認(rèn)識的一個(gè)經(jīng)銷商生意做得非常輕松，也沒見他有多累，但生意就是越做越大。在跟他的接觸中發(fā)現(xiàn)，他其實(shí)就是一個(gè)資源整合高手，所以，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對他的影響比較小，因?yàn)樗纳獠蝗卞X。他代理的廠家產(chǎn)品是與廠家合股在當(dāng)?shù)爻闪⒘艘患忆N售公司共同銷售，他的店面是與當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系深厚的背景人士共同開的，當(dāng)?shù)睾诵?strong>終端網(wǎng)點(diǎn)的掌控是他聯(lián)合兩個(gè)當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商共同買斷的。他的這種資源整合能力，贏得了不少廠家和二批商的信賴，當(dāng)然也給他贏來了財(cái)源。

不要害怕金融危機(jī)，不是說營銷人的眼中沒有冬天嗎？危機(jī)越大，意味著機(jī)會越大，在此，未雨綢繆是必須的。在當(dāng)前這樣一個(gè)大家都需要現(xiàn)金的時(shí)代，除了想一些常規(guī)的方式回籠資金，更多的恐怕還是要站在戰(zhàn)略的高度審視我們手中的生意，因?yàn)閼?zhàn)術(shù)只是戰(zhàn)略的一個(gè)延伸和演練而已。