將自己有限的資源聚集到幾個市場，精耕細作，總比撒豆成兵強得多。消費者都有從眾心理，更有二八現(xiàn)象，即20%的人決定著80%的消費走向。企業(yè)只要緊緊抓住這些消費領(lǐng)袖的習慣，去引導他們向自己的產(chǎn)品靠攏，那么距離市場目標就越來越近。

一個企業(yè)，尤其是燈飾照明企業(yè)，在產(chǎn)品制造初期階段，最讓人頭痛的是產(chǎn)品本身。當企業(yè)度過這個時期后，又經(jīng)常被品牌所困擾。

不少人都說：品牌依靠大量投入廣告。在廣告界有句名言：不做廣告等死，做廣告找死。弱勢品牌之所以弱勢，在資金方面自然不會多么充足，大量投入廣告的可能性不大，何況，在廣告日益泛濫的今天，廣告的誠信已經(jīng)開始陷入了危機。

那么，不能走捷徑，不能相信經(jīng)銷商，企業(yè)又該何去何從呢？

我覺得：江山要靠自己打！弱勢企業(yè)是無法做全國市場的，但是做好幾個縣或1-2個地級市還是有可能的。將自己有限的資源聚集到幾個市場，精耕細作，總比撒豆成兵強得多。消費者都有從眾心理，更有二八現(xiàn)象，即20%的人決定著80%的消費走向。企業(yè)只要緊緊抓住這些消費領(lǐng)袖的習慣，去引導他們向自己的產(chǎn)品靠攏，那么距離市場目標就越來越近。就吸頂燈而言，一個縣級市，無非也就幾百個銷售點，企業(yè)只要加派3-5名專業(yè)的業(yè)務(wù)人員，按照專業(yè)流程拜訪，并輔助以專業(yè)考核，把“攻山頭”的任務(wù)交由自己來完成，經(jīng)銷商充當“地方部隊”來打掃戰(zhàn)場，占領(lǐng)陣地，那么企業(yè)不僅能充分接觸消費市場，更重要的是在攻擊陣形中變換了角色，避免了經(jīng)銷商“店大欺主”的尷尬！

生產(chǎn)的目的是贏利，贏利的手段靠營銷，營銷的過程就是滿足消費市場的需求。企業(yè)與消費市場的聯(lián)系不能單純依靠通路連接。依靠通路作戰(zhàn)，必須建立在滿足通路利益基礎(chǔ)上，如果與消費市場隔了一扇門，信息傳遞上失真，那么后果當然不理想。

小編點評：企業(yè)一直都圍繞產(chǎn)品和渠道做文章，但新品推出后往往就會靠感覺，當產(chǎn)品不能適合消費者需求，只能迎合渠道利益的時候，往往都是短命產(chǎn)品。從營銷的定義上來講，滿足渠道的過程是不能稱為營銷的，即使能夠成功，也會越做越累，甚至會傷及自身，是典型的懶漢做法。

文/松陽照明總經(jīng)理 孫良財