據(jù)了解，在綿陽市像肖偉一樣想擴大店面的人非常多?！按蟮杲?jīng)營是目前四川地級市場的一種趨勢，隨著市場的逐漸成熟，消費者也越來越認可大店模式。”自貢曉來燈飾負責人葉曉來表示，大店由于實行明碼實價，不折扣、不講價，因而頗受消費者歡迎。

據(jù)葉曉來反映，因為在地級城市消費者對品牌的認知度不高，他們對產(chǎn)品也不是非常了解，因而更相信有實力的商家，認為這里的品牌不會“忽悠”消費者。“消費者信賴大店，大店自然也注重信譽，因此大店選擇品牌非常謹慎。只有那些產(chǎn)品質(zhì)量過硬、宣傳推廣比較多、售后服務(wù)到位的品牌，才能贏得大店的青睞?！比~曉來表示，大店經(jīng)營是地級市場商家的普遍選擇，但講究誠信經(jīng)營才能走得長遠，各大品牌進入大店并不容易，最重要一條就是品牌要誠信。

品牌競爭力在于產(chǎn)品多元化

“在四川地級市場，當前還是知名品牌的天下，在當?shù)亟?jīng)營時間較長的品牌已經(jīng)深入人心，新品牌相對處于劣勢?！彼拇ㄗ载暭衙罒麸椏偨?jīng)理何永勝表示。在整個四川市場如三雄·極光、歐普、雷士、鉅豪等品牌已經(jīng)成為主導(dǎo)品牌，消費者對這些一線品牌普遍認同。

據(jù)了解，汶川大地震之后至今，隨著四川人民正常生活的逐漸恢復(fù)，他們的消費意識也發(fā)生了比較大的變化。大多數(shù)地級市場的人在災(zāi)后更珍惜、享受生活，講究生活質(zhì)量，他們現(xiàn)在買東西一定要買好的，關(guān)鍵是質(zhì)量要可靠。

“總體來說，能在地級市場站穩(wěn)腳跟的品牌，一定要產(chǎn)品齊全、種類豐富，最好一個品牌既有家居產(chǎn)品、也有商照產(chǎn)品、還有電工產(chǎn)品，這樣就非常迎合當?shù)叵M者的需要?！本d陽豪門燈飾經(jīng)理肖偉提出，當前地級市場受歡迎的品牌需要具備較強的實力，產(chǎn)品多元化是一個比較重要的指標。他目前經(jīng)營的鉅豪品牌就因為產(chǎn)品線豐富、品類齊全而廣受歡迎。

行家視點

地市品牌需要網(wǎng)絡(luò)扁平化、多元化

浙江陽光集團股份有限公司（中國區(qū)）營銷總監(jiān)吳守強

地級城市作為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，是支撐一線城市銷售的主要力量，更是產(chǎn)品通貨的方向。與一線城市相比，地（縣）級城市市場容量相對較小，購買人群的消費意識和品牌認知度有一定區(qū)別，在選擇品牌和購買產(chǎn)品上比較慎重，但對價格特別敏感。

正因如此，地級城市的商家對品牌的選擇更傾向價格。由于地縣級經(jīng)銷商受到地域、資金和抗風(fēng)險能力等條件的影響，對產(chǎn)品的價格、廠家的實力和品牌的知名度關(guān)注度很高，對產(chǎn)品運輸、售后服務(wù)的速度和效率有很高要求。地市級商家在品牌合作的過程中，多數(shù)面臨的主要困難是對品牌的自我培育觀念不強，許多商家抱著為廠家做“嫁衣”的心理合作品牌，品牌合作的持久性和忠誠度有待提高。同時，由于地級市商家在銷量上尚不處于主導(dǎo)核心地位，廠家在宣傳和推廣工作上的支持力度相對較小，也導(dǎo)致了地級市經(jīng)銷商在品牌推廣和產(chǎn)品銷售過程中處于被動地位。

地級市銷量好的產(chǎn)品主要體現(xiàn)在產(chǎn)品性價比和產(chǎn)品樣式方面，如家居產(chǎn)品在花式的推陳出新方面決定了產(chǎn)品的主要銷量。地級城市的競爭主要是產(chǎn)品價值的競爭，相同知名度和價值比的品牌，在面臨市場競爭時，品牌本身的附加值（如：售后服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)）和廠家的推廣力度決定了品牌在當?shù)氐默F(xiàn)實地位和銷售能力。

在開發(fā)地級城市經(jīng)銷渠道時，當?shù)氐南M能力和當?shù)亟?jīng)銷商的實力以及品牌觀念是決定渠道的關(guān)鍵。許多品牌在地（縣）級城市無法構(gòu)架完整、理想的營銷渠道，主要因素在于地（縣）級城市在分銷網(wǎng)絡(luò)的拓展過程中，網(wǎng)絡(luò)下沉的速度慢、范圍不夠廣。目前在渠道開發(fā)的過程中，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)扁平化和多元化，是渠道發(fā)展的趨勢，隨著品牌成熟度的提高和網(wǎng)絡(luò)的健全，地（縣）級市場將是今后渠道發(fā)展的核心環(huán)節(jié)。

亟需培養(yǎng)地市品牌經(jīng)營理念

杭州鴻雁電器有限公司銷售部經(jīng)理夏曉衍

地級市的商家資金實力相對較弱，但經(jīng)營的品類和品牌往往比較多，較少有開品牌專賣店的，而且地級市經(jīng)銷商的成功更多的是依靠關(guān)系營銷，系統(tǒng)的市場運作能力相對較弱。當前地市商家經(jīng)營的主要困難是受資金實力、理念思路及市場容量的限制，往往跟不上品牌企業(yè)的快速發(fā)展，無法建立起現(xiàn)代化的企業(yè)經(jīng)營機制，企業(yè)經(jīng)營人才缺乏，得到廠家的支持也相對較少。

地市商家代理的品牌并沒有一定的局限或范圍，國際高檔品牌、國內(nèi)知名品牌、地區(qū)性品牌或一些低端的雜牌，都有可能進行代理。在選擇經(jīng)營的品牌時，考慮的因素主要的是經(jīng)營利潤、發(fā)展前景、品牌影響力、廠家支持力度、物流、售后服務(wù)等等。在地級市往往由于一線品牌的重視程度不夠，一些區(qū)域性的具有一定價格優(yōu)勢的行業(yè)二線品牌會成為當?shù)氐膹妱萜放?。受歡迎的品牌一般都有比較高的性價比和穩(wěn)定的質(zhì)量。各品牌在地級市場的推廣主要是通過通路的建設(shè)、終端形象展示、適當?shù)膽敉鈴V告及促銷活動的組合來開發(fā)市場，較少有品牌進行大規(guī)模的大眾媒體廣告投入來拉動市場銷售。這與地級市消費者品牌意識相對較弱有一定的關(guān)系。