注重營銷組合策略

打破LED照明“叫好不叫座”桎梏

正如我們所知，LED——發(fā)光二極管，是一種能夠把電能轉(zhuǎn)化為可見光的固體半導(dǎo)體器件，它可以直接把電轉(zhuǎn)化為光?？梢哉f，半導(dǎo)體照明只是半導(dǎo)體應(yīng)用的一部分。半導(dǎo)體照明具有很多傳統(tǒng)光源所不具備特點，體積小、耗電量低、使用壽命長、高亮度低熱量、環(huán)保、堅固耐用、多變幻、技術(shù)先進(jìn)等。因而，根據(jù)LED本身特點以及市場需要，LED能夠被設(shè)計出豐富多彩且適合消費者需求的產(chǎn)品。

面對高價成為LED照明進(jìn)入千家萬戶的主要攔路虎，LED照明企業(yè)在提高產(chǎn)品技術(shù)、加強產(chǎn)品研發(fā)、注重規(guī)?；a(chǎn)等降低價格以爭奪替代節(jié)能燈、白熾燈市場份額，同時，注重營銷組合策略是打破LED照明發(fā)展桎梏長期而有效戰(zhàn)略。營銷組合是指企業(yè)在選定市場目標(biāo)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可控的因素，加以最佳組合運用，已完成企業(yè)目標(biāo)與任務(wù)。應(yīng)用在LED照明市場，LED照明企業(yè)可以根據(jù)自己細(xì)分市場，制定最優(yōu)化組合的產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略等。同時，LED企業(yè)針對家庭替換性光源、酒店、店鋪、辦公等對光不同需求而制定營銷組合策略。舉個例子，普通家居對光源需求定位于滿足照明功能、高的性價比、節(jié)能。而店鋪照明不僅僅滿足于基本照明、節(jié)能，還需要專業(yè)照明特點、可調(diào)光、光的主題或者情景模式等。因而，針對不同的客戶需求，制訂最佳的營銷組合策略將是打破LED照明發(fā)展“叫好不叫座”主要方法之一。

人才饑渴LED企業(yè)靠“搶”還是“養(yǎng)”?

加強人才培養(yǎng)助推LED企業(yè)崛起

2013年剛開年，各地企業(yè)招營銷類人才、業(yè)務(wù)員、技術(shù)類人員、設(shè)計師等招聘信息就滿天飛。很多企業(yè)都開始準(zhǔn)備好槍支彈藥，摩拳擦掌準(zhǔn)備開打2013渠道之戰(zhàn)。但是，LED行業(yè)快速發(fā)展，企業(yè)對LED人才需求激增，而高等院校對這方面人才培養(yǎng)完全跟不上LED行業(yè)發(fā)展速度。不言而喻，LED照明行業(yè)出現(xiàn)人才結(jié)構(gòu)性缺失，人才頻頻跳巢及企業(yè)高薪“挖墻角”成了行業(yè)現(xiàn)狀?？偠灾琇ED行業(yè)缺乏懂技術(shù)銷售人員、懂LED技術(shù)高端人才等。

面對如此現(xiàn)狀，LED企業(yè)應(yīng)加快與大專院校人才培養(yǎng)合作，培養(yǎng)具有LED基礎(chǔ)教育的人才。其次，加強企業(yè)培訓(xùn)。尤其是加強對業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)。據(jù)了解，現(xiàn)在LED行業(yè)最缺乏的是懂技術(shù)銷售人員，銷售人員與客戶聊天的時候，技術(shù)是不得不談到的內(nèi)容，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)人員對技術(shù)一竅不通。包括一些在公司工作好多年的員工，客戶經(jīng)常把他們問得啞口無言。

2013年中國LED照明市場現(xiàn)狀及策略分析

降價拓渠道仍然為2013LED照明市場主基調(diào)

據(jù)相關(guān)調(diào)查報告顯示，2012年LED照明行業(yè)工程火熱而零售慢熱，關(guān)于LED照明終端“叫好不叫座”現(xiàn)狀新聞紛紛報道。盡管去年芯片價格下降30%以上、封裝技術(shù)得到穩(wěn)步提升，但是相對節(jié)能燈，LED照明產(chǎn)品依然“高高在上”。其次，在中國LED企業(yè)大部分處于中下游封裝及終端產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，且產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化、市場需求供過于求等情況嚴(yán)重困擾LED企業(yè)。相對去年，由于打價格戰(zhàn)等造成一些企業(yè)倒閉、行業(yè)洗牌現(xiàn)象，2013降價拓渠道、降價清庫存仍然為LED照明市場主基調(diào)。

責(zé)編：李杰