從過(guò)去的led市場(chǎng)銷售分析，大多人可能認(rèn)為，公司在內(nèi)銷渠道和品牌推廣方面較為一般，因此在LED照明內(nèi)銷市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不明顯，看不清LED照明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇對(duì)公司的影響。

但自2007年LED起轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，品牌知名度與渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量就已經(jīng)沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。盡管這樣，但市場(chǎng)仍未充分受到重視，未來(lái)兩年內(nèi)LED照明內(nèi)銷都將以工程項(xiàng)目為主。相比零售市場(chǎng)，品牌方面更看重質(zhì)量認(rèn)同而非知名度，渠道方面更強(qiáng)調(diào)接單能力而非單純的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量位置。因此，各公司在工程領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比零售渠道更強(qiáng)，公用和商用LED照明將顯得更為重要。

1)LED照明滲透取決于價(jià)格差，民用兩極分化

類似于節(jié)能燈對(duì)白熾燈的替代，產(chǎn)品價(jià)格差達(dá)到1.3:1時(shí)，民用領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)入大規(guī)模替代時(shí)期。目前LED照明燈泡相對(duì)于節(jié)能燈的價(jià)格差還在2:1以上，因此，LED照明滲透在最近兩年仍將以公用和商用領(lǐng)域?yàn)橹鳌?/P>

民用領(lǐng)域的滲透則呈現(xiàn)兩極化分布：高端消費(fèi)者選擇飛利浦等高端品牌，價(jià)格較高;一般消費(fèi)者則易受到低價(jià)的吸引，不規(guī)范產(chǎn)品仍有生存空間。從京東商城的LED燈泡銷量排行來(lái)看，低價(jià)產(chǎn)品價(jià)格與節(jié)能燈或鹵素筒燈價(jià)格差不多，而高價(jià)產(chǎn)品飛利浦球泡也排在前列。

2)公用商用市場(chǎng)率先滲透，終端用戶以工程客戶為主

國(guó)內(nèi)LED照明以“十城萬(wàn)盞”路燈示范項(xiàng)目為大規(guī)模應(yīng)用的開(kāi)端。目前，大中型改造項(xiàng)目與小型商用項(xiàng)目仍為L(zhǎng)ED照明最主要的終端銷售形式。政府推動(dòng)仍然是LED照明發(fā)展的最大驅(qū)動(dòng)力。2012年LED照明產(chǎn)品政府采購(gòu)規(guī)模為2.62億元，其中，LED路燈采購(gòu)規(guī)模為1.05億元。

政府強(qiáng)制推廣：2012年5月，廣東省科技廳出臺(tái)《廣東省推廣使用LED照明產(chǎn)品實(shí)施方案》，按照方案的目標(biāo)，到“十二五”期末實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值5000億元以上，3年內(nèi)要普及廣東省公共照明領(lǐng)域LED照明，公共照明領(lǐng)域包括道路、公共場(chǎng)所、政府機(jī)關(guān)、國(guó)有企事業(yè)單位等財(cái)政或國(guó)有資本投資建設(shè)的照明工程領(lǐng)域，LED室內(nèi)照明是需求的主要產(chǎn)品。

政府補(bǔ)貼：《2012/2013年度半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼推廣項(xiàng)目》將于2013年集中執(zhí)行，補(bǔ)貼顯著提升LED照明產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。本次中標(biāo)企業(yè)共計(jì)39家，計(jì)劃推廣LED室外照明產(chǎn)品88萬(wàn)盞，LED室內(nèi)照明產(chǎn)品785萬(wàn)盞。

政府采購(gòu)招標(biāo)已現(xiàn)擴(kuò)張跡象：一季度廣東省路燈招標(biāo)重啟，根據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示1-3月廣東路燈及隧道燈招標(biāo)已經(jīng)達(dá)到7.6萬(wàn)盞，而2012年全年招標(biāo)總量才7.5萬(wàn)盞。這個(gè)可能與2013年底目標(biāo)還有較大缺口有關(guān)：例如東莞要完成20萬(wàn)盞LED路燈改造任務(wù)，截止2012年底已安裝5.2萬(wàn)盞。

目前LED照明與節(jié)能燈的價(jià)格差約2.4:1，商用已可獲得經(jīng)濟(jì)效益。2013年將是商用市場(chǎng)率先滲透的一年。

公司在工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)

LED照明工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)依然是品牌與渠道的競(jìng)爭(zhēng)，但與零售市場(chǎng)相比，品牌與渠道的核心要素不同：品牌的核心在于“質(zhì)量認(rèn)同”，渠道的核心在于“接單能力”。

1)品牌優(yōu)勢(shì)在零售領(lǐng)域主要是“知名度”，但工程客戶相對(duì)專業(yè)，且犯錯(cuò)成本高，更看重品牌所內(nèi)含的產(chǎn)品質(zhì)量信息。從實(shí)際操作來(lái)看，工程客戶對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量不好的擔(dān)憂更強(qiáng)，且經(jīng)銷商也更愿意代理品牌產(chǎn)品，因質(zhì)量問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致維修和尾款回收問(wèn)題，可能導(dǎo)致不盈利。

2)渠道優(yōu)勢(shì)在零售領(lǐng)域主要是經(jīng)銷商和網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量位置;在工程領(lǐng)域的渠道覆蓋依然重要，但經(jīng)銷商激勵(lì)、項(xiàng)目跟蹤能力與產(chǎn)品質(zhì)量更為關(guān)鍵，綜合來(lái)看就是“接單能力”。

由此可見(jiàn)，led商用照明率先滲透是必然趨勢(shì)。

責(zé)編：李杰