自不經(jīng)意涉足照明行業(yè)以來，已走進第十四個年頭，和合伙人一起創(chuàng)辦的企業(yè)MERCANVEE茂域照明也有兩年時間了。企業(yè)雖然已經(jīng)進入一個較良性的發(fā)展階段，但面對中國特色的市場情況，近期被內(nèi)心困惑多年的疑問一直敲打著，且越來越強烈：為何中國未能在專業(yè)照明領(lǐng)域出現(xiàn)像ZUMTOBEL、ERCO、ENDO、FLOS、iGuzzini、Artemide、THORN、DELTA等專注度高，對光學(xué)、對結(jié)構(gòu)、對工藝、對造型藝術(shù)，對產(chǎn)品專業(yè)度和光環(huán)境的應(yīng)用理念上有著自我執(zhí)著和狂熱追求的照明企業(yè)?

反復(fù)思量，腦海不斷涌現(xiàn)一批批在國內(nèi)有著自身特色，活躍在商業(yè)照明、酒店照明、戶外照明，甚至家居藝術(shù)照明的新老優(yōu)秀企業(yè);當(dāng)然，其中的專注度和定位也有較大出入，只是，針對專業(yè)照明領(lǐng)域的細分市場，在市場表現(xiàn)力和產(chǎn)品訴求上來說，其發(fā)展方向和理念是有一定相似之處。除個別幾家企業(yè)在市場運作，產(chǎn)品定位、發(fā)展方向和專業(yè)服務(wù)上找到了一定的依托以外，大部分企業(yè)發(fā)展到一定程度，都遭遇了一定的產(chǎn)品提升和品牌提升的瓶頸;且做大必泛，泛之必亂，很多小眾品牌初始階段都有很清晰的方向感，但發(fā)展到后來，很大程度是為生存和短線的盈利行為而發(fā)展，什么產(chǎn)品都做，有量有利潤就做，長遠規(guī)劃的核心方向把握不牢;到了現(xiàn)階段，感覺部分的企業(yè)活力逐步出現(xiàn)疲態(tài)，一些企業(yè)甚至已經(jīng)找不到清晰的發(fā)展方向和該堅持的主線，其產(chǎn)品訴求上也沒有任何設(shè)計基因的傳承和延續(xù)。

對于這一點來說，自己也時常困惑和糾結(jié)：本來細分市場的所謂品牌更多是建立在部分專業(yè)人士和專業(yè)圈子內(nèi)的感性認知，靠的是產(chǎn)品特點釋放出的企業(yè)定位、品牌訴求和專業(yè)性的吸引力推動著企業(yè)發(fā)展。但現(xiàn)實的混亂競爭格局不得不靜心思量，市場需求領(lǐng)著企業(yè)走，先盈利再發(fā)展這是最起碼的要求，產(chǎn)品創(chuàng)新，技術(shù)革新，堅持企業(yè)定位，堅持核心主線，企業(yè)的步伐才能走得更堅定，這些道理誰都清楚。只是，這將如何取舍與堅持?如何執(zhí)行落地?如何將企業(yè)理念一直貫穿和釋放?如何抵受外界因素的誘惑和騷擾?如何在發(fā)展過程中將生存與發(fā)展合理地糅合?如何把控和梳理好整個生產(chǎn)與供應(yīng)環(huán)節(jié)?如何拿捏技術(shù)和成本的平衡及優(yōu)勢?如何將專業(yè)服務(wù)的軟實力得到深化和提升?如何將有限的資金去掂量投入與產(chǎn)出比?如何將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為持續(xù)的競爭力?……這有太多太多需要面對和解決的問題。

曾經(jīng)因為眼前一亮而去關(guān)注、分析、學(xué)習(xí)的港臺及歐洲中小企業(yè)很多很多，它們都有一些出色的技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品訴求，這也是促使我前進動力的一部分。一直以來，這類型企業(yè)都不乏有很多出彩的設(shè)計創(chuàng)意和經(jīng)營理念，但后續(xù)碩果幸存的仍然為數(shù)不多。是什么原因?qū)е逻@虎頭蛇尾的現(xiàn)象呢?是水土?是經(jīng)營?是市場需求扼殺了企業(yè)命運?其中涉及到的因素很泛很雜，也許這就是應(yīng)了家家有本難念的經(jīng)的道理，誰做誰知道了。

做細分市場的專業(yè)品牌，一般走有特色的自主路線，繞開主流競爭，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，凸顯企業(yè)的個性魅力;這類型企業(yè)大多小而專、專而精，精而優(yōu)，因興趣而執(zhí)著，因熱愛而探索，這是很多燈粉、燈迷、燈控、燈癡們所追求的美好夢想;所以，其產(chǎn)品工藝、結(jié)構(gòu)、功能以及控光技術(shù)或品質(zhì)上都有一些獨到之處，因此也深得建筑設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計等設(shè)計師所喜愛及支持!

回歸主題：為什么很難出現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的這一類型企業(yè)呢?

　　一、水土不服：

談到燈具設(shè)計，很自然的想到的德、英、意及西班牙等創(chuàng)意設(shè)計文化深厚的歐洲國家;它們在工業(yè)設(shè)計、產(chǎn)品工藝以及安裝應(yīng)用等方面都考慮得比較周全，外形及功能創(chuàng)新一直站在世界的前沿;它們注重知識產(chǎn)權(quán)保護，尊重原創(chuàng)，強調(diào)空間效果，重視產(chǎn)品品質(zhì)，依賴專業(yè)服務(wù)，因此，產(chǎn)品有較合理的利潤空間支撐企業(yè)發(fā)展，有足夠的余量來追求更好的產(chǎn)品技術(shù)。同時，市場競爭態(tài)勢不像國內(nèi)，惡性、無序及混亂的狀態(tài)幾乎沒有，這也提供了一個讓企業(yè)健康成長的溫床。再者，在專業(yè)服務(wù)方面，燈具企業(yè)承擔(dān)照明設(shè)計義務(wù)，承擔(dān)安裝調(diào)試義務(wù)，直接針對業(yè)主的較多，避免了裝飾公司采購打壓價格和因某些因素影響業(yè)主的判斷，這就是能夠讓企業(yè)良性發(fā)展的沃土。相對國內(nèi)，設(shè)計缺失，剽竊泛濫(國外也有，這不是死原則，模仿學(xué)習(xí)也需要個過程)，當(dāng)然也有一些很優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計，但設(shè)計基因無法貫穿整個產(chǎn)品線，零散亮點無法達到眼前一亮，風(fēng)格獨特的效果，企業(yè)投入在研發(fā)設(shè)計方面略顯不足。國外專業(yè)品牌的公司最能支配著企業(yè)發(fā)展的是光學(xué)設(shè)計，這是燈具的靈魂所在，恰恰這方面需要很深入的研究，進度效果的體現(xiàn)需要很漫長的過程，而我們過得去就好的心理，很難有追求完美的耐性，在這方面舍得投入的企業(yè)更是鳳毛麟角。

二、時機機遇：

在傳統(tǒng)照明時代，就算是國內(nèi)的幾大品牌也處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，遠沒達到相對壟斷的位置，對于市場需求而言，處于未飽和狀態(tài)的市場空間能適合有個性有特點的中小企業(yè)發(fā)展，所處的市場機會相對較好。而針對LED照明的現(xiàn)今狀況而言，其競爭態(tài)勢比以往都來得殘酷，可培育這類型企業(yè)發(fā)展的成長周期被快速的擠壓。一出生就要面對全方位的沖擊，能成長和站穩(wěn)腳跟的機會渺茫，特別是明后兩年，這會集中的體現(xiàn)，就算資本相對強大的企業(yè)也難以幸免;所以，充分了解自己的能耐，評估好自己的實力，量力而行才是最重要的;現(xiàn)階段，中小企業(yè)暫時無法擁有改變格局的條件，那么，就必須能適應(yīng)新形勢下作出靈活的調(diào)整及轉(zhuǎn)變。只有這樣，中小企業(yè)才能把握更好的發(fā)展機會。

　　三、規(guī)劃部署：

對于中小企業(yè)而言，做產(chǎn)品不難，燈具配件滿街都是，開個螺絲刀工廠，去配件市場轉(zhuǎn)一圈，什么產(chǎn)品都能做，做到60分水平是沒有難度的，純粹做生意的話甚至連60分的要求都不需要。但堅持做90分甚至更好的產(chǎn)品，能有個性特色，有一定的要求，有自己的姿態(tài)，這樣的企業(yè)就非常有難度了。最主要原因在于：目標(biāo)市場窄、需求量相對較少、品質(zhì)要求高、供應(yīng)加工復(fù)雜、無成本優(yōu)勢、價格阻力大、研發(fā)技術(shù)投入高、市場釋放周期慢等特點;要實現(xiàn)的并不是簡單的產(chǎn)品整合，而是產(chǎn)品線的深化規(guī)劃，產(chǎn)品基因特點的延伸，視覺辨識度高，工藝細節(jié)突出、產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品可持續(xù)的生命周期長，能從產(chǎn)品的吸引力上就能得到一定的贊譽和認可等要求;這對管理者的眼界、觸覺、決策、技術(shù)專業(yè)度、市場需求的深度認知和理解等各方位的判斷和掌控都深厚的基礎(chǔ)。記得前段時間跟一做工程產(chǎn)品的行友聊起，他很感概的說：“堅持?誰不想堅持，你以為你才有夢想呀?每個人心中都有一個夢，能堅持才行呀!一天一個價，稍微遲緩一點，訂單就跑了。這年頭，別人是不管有沒有錢賺，訂單先接著再說，后續(xù)才考慮對應(yīng)的法子，LED差異大，總有辦法實現(xiàn)利潤的。”對于做工程產(chǎn)品的工廠，現(xiàn)實就這情況了，可想競爭到了何種地步?

　　四、產(chǎn)品定位：

對于走專業(yè)路線的企業(yè)來說，因為產(chǎn)品有要求，各環(huán)節(jié)的追求造成了成本較高，推出市場時進行的高質(zhì)高價定位是理所當(dāng)然的事情;這么一直以來，這類型企業(yè)不就是這樣過來的嗎?有好的利潤才可以確保企業(yè)盈利和正常發(fā)展。但對于LED時代，本人確實有點隨波逐流的看法，特別是體現(xiàn)在商業(yè)照明領(lǐng)域。傳統(tǒng)時代，HID的光源和電器技術(shù)基本控制在某兩三個國際品牌手里，其成本占了燈具的三分之二以上，所謂的技術(shù)和價格是燈殼的差異。而LED，特別是COB的價格空間還沒有穩(wěn)定，量決定了價格談判的籌碼，高質(zhì)高價只會阻礙前進的步伐;就較高標(biāo)準(zhǔn)的光源驅(qū)動而言，目前已經(jīng)接近成本的二分之一，未來只會占到燈具成本的三份之一，甚至更低，高質(zhì)高價似乎有點不合時宜;所謂的光學(xué)技術(shù)和熱處理技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢很快進入較接近同質(zhì)化的階段，合理的空間釋放更大的銷量，促使成本理性的回歸才是我們要去考慮的問題。因此，專業(yè)需要接地氣，專業(yè)也要時刻關(guān)注市場競爭狀況，留意目標(biāo)市場放量的時機，衡量自身競爭力的優(yōu)勢等綜合分析的。

　　五、經(jīng)營運作：

對于小而優(yōu)的企業(yè)，其優(yōu)勢很大程度集中在產(chǎn)品理念上，靠產(chǎn)品敲門的機遇轉(zhuǎn)眼即逝。企業(yè)的靈活度、生產(chǎn)管理、供應(yīng)能力、研發(fā)更新、技術(shù)提升、成本控制、銷量拉動、服務(wù)補給等多方位的事情需要實施;在LED時代，經(jīng)營管理成了更重要的制勝利器，要保持企業(yè)優(yōu)勢，興趣和生意必須和諧共融。一直以來，訂制化和OEM一直是中小企業(yè)的優(yōu)勢，在做生意的層面來說，這無可厚非，有錢賺，誰都想做，這也是一些企業(yè)得到更好發(fā)展的重要來源。但每個企業(yè)的定位、方向都有一定的主線規(guī)劃和堅持的標(biāo)準(zhǔn);有時候太過的生意化就造成企業(yè)功能的轉(zhuǎn)變，重心轉(zhuǎn)移，想多方向均衡發(fā)展是很難實現(xiàn)的。這就是缺少了有要求的堅持，缺少了將企業(yè)和品牌打造成自己想要結(jié)果的決心和恒心;這也難怪，生存都成問題，如何堅持理想?至少以先賺錢為目標(biāo)顯得更重要一點。價值的取舍是最痛苦的，也很講技巧，這個問題需要更多的企業(yè)老板根據(jù)自身特點花心思去鉆研和參悟了，當(dāng)然，我們也在摸索中前行，目前也在不斷地提升學(xué)習(xí)力和拓寬資訊圈，沒有捷徑，少走點彎路已經(jīng)不錯了。

六、專業(yè)服務(wù)：

做專業(yè)產(chǎn)品必須走專業(yè)路線，與建筑設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計、陳列設(shè)計、展示設(shè)計等必須保持密切溝通及聯(lián)系合作，需要企業(yè)有專業(yè)人才共同探討和學(xué)習(xí)不同建筑特點和應(yīng)用場所的空間視覺感受。照明設(shè)計不能憑空想象，這些專業(yè)知識必須是參與不同項目上現(xiàn)場勘查親身了解所獲得的;就連企劃、經(jīng)營、色彩、生理、心理、人文、環(huán)境等一系列的專業(yè)知識也需要略懂或掌握。面對業(yè)主和專業(yè)人士，不單單的只是強調(diào)自己的燈具有多好，而是如何幫助別人實現(xiàn)更好的視覺效果和節(jié)能方案為目的。目前，中小企業(yè)很難聘請到優(yōu)秀的燈光設(shè)計人才，一是出不起價錢，二是重視度不夠，三是客大欺店，好的設(shè)計師不想在小廟里埋沒自己;一般的設(shè)計方案都是通過第三方設(shè)計師去實現(xiàn)，這是企業(yè)需要長期開展的重要工作;當(dāng)然，簡單的設(shè)計服務(wù)團隊還是需要企業(yè)自身去培養(yǎng)起來的;這樣，企業(yè)才能第一時間理解到業(yè)主和設(shè)計師之間的實際需求，不再盲目的缺啥補啥，并且在設(shè)計產(chǎn)品時就能將產(chǎn)品功能和需求緊密結(jié)合，減少問題，讓有亮點的產(chǎn)品發(fā)揮更主動的引導(dǎo)作用。

總結(jié)：走專業(yè)路線，向往更高目標(biāo)奮進，專業(yè)產(chǎn)品只會讓企業(yè)加分，專業(yè)的服務(wù)才能為企業(yè)增值，價格才不是唯一的籌碼;所以，去年企業(yè)剛成立開始，我們就一直尋找合適的設(shè)計師成為我們的股東之一，并一直在期待著……

責(zé)編：李杰