LED半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 面對(duì)飛利浦、歐司朗等國(guó)際照明巨頭“霸占”著商超市場(chǎng)，許多廠家除了發(fā)出望“超”興嘆的感慨外，也欲在商超市場(chǎng)上“飲啖湯”以一嘗甜頭。但廠家進(jìn)入商超渠道后，卻往往被“門檻高”、“費(fèi)用多”、“結(jié)算慢”、“產(chǎn)出低”等問(wèn)題困擾而不能持久。那么業(yè)內(nèi)的一些廠家是怎樣看待商超渠道的？到底是“食之有味”，還是“棄之可惜”，我們一起來(lái)看看。

廠商應(yīng)共同發(fā)力商超渠道

佛山照明全國(guó)商超和電子商務(wù)渠道銷售經(jīng)理 程艷

渠道商對(duì)于品牌的選擇，更加看重產(chǎn)品在商場(chǎng)超市銷售的毛利空間，就佛山照明5W的節(jié)能燈來(lái)說(shuō)，它的出廠價(jià)是5.3元，而到了超市貨架上的零售價(jià)則是13.9元，這其中就翻了2.5倍。

商場(chǎng)超市對(duì)于品牌的選擇，也有著多個(gè)環(huán)節(jié)的審批與標(biāo)準(zhǔn)，包括考察品牌的市場(chǎng)知名度，對(duì)進(jìn)入貨架的新產(chǎn)品進(jìn)行審核、對(duì)其毛利空間進(jìn)行估算、審核產(chǎn)品包裝等。而影響商超市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的因素也有很多，如品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性價(jià)比、包裝(賣相)、用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品促銷等。

對(duì)于入場(chǎng)銷售的品牌產(chǎn)品，商場(chǎng)超市一般會(huì)采取“對(duì)銷量排名后十位的單品鎖碼”的方式，以限制走量較低的產(chǎn)品入場(chǎng)，對(duì)于這一規(guī)則，佛山照明經(jīng)過(guò)前期深入仔細(xì)的調(diào)研，根據(jù)在商超市場(chǎng)走量好的照明產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售，例如佛山照明目前向經(jīng)銷商推薦進(jìn)入商超渠道的產(chǎn)品就有40至50個(gè)單品，如LED球泡燈、LED尖泡燈、LED蠟尾燈等。

目前，佛山照明開拓商超渠道主要依托渠道經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢(shì)，做得較好的地區(qū)有北京、上海、廣州、深圳等，渠道銷售得較好的超市、商場(chǎng)有大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福，華潤(rùn)萬(wàn)家、聯(lián)華、樂(lè)購(gòu)、樂(lè)天瑪特(韓國(guó))、北京物美、上海歐尚等，其中，西安華潤(rùn)萬(wàn)家的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)是最好的。

縱觀國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)商超渠道的企業(yè)，普遍存在各種各樣的問(wèn)題。廠家要想做好商超渠道，應(yīng)做好如下幾點(diǎn)：一、保持商超渠道經(jīng)銷商的穩(wěn)定，渠道商往往擁有縣城的商超市場(chǎng)資源，可為廠家減少開拓商超渠道的“天價(jià)”成本；二、建設(shè)成熟健全的商超渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)商超渠道的后援和支持；三、加大促銷活動(dòng)力度，吸引更多的消費(fèi)者，提升知名度；四、優(yōu)化升級(jí)產(chǎn)品形象，為品牌加分。

整合資源助力發(fā)展

中山歐曼科技總經(jīng)理 李小平

商超渠道是現(xiàn)在不可替代的業(yè)態(tài)，在整個(gè)社會(huì)零售份額中舉足輕重，是LED企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者的陣地，所以近年來(lái)許多大中型LED企業(yè)競(jìng)相跑馬圈地，進(jìn)軍商超渠道。歐曼作為一個(gè)大中型LED企業(yè)，如果要做商超，必須認(rèn)識(shí)到自身企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的管理系統(tǒng)跟現(xiàn)在的商超渠道是格格不入的。先天不足就需后天培養(yǎng)：

第一、做好運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，包括人才、物流、資金的投入，同時(shí)要明確歐曼科技的最終目標(biāo)是提升單店銷量，贏利的同時(shí)獲得更多、更好的資源。

第二、選擇有價(jià)值的系統(tǒng)及門店來(lái)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樯坛瑫?huì)消耗公司的許多資源，而資源是有限的，企業(yè)需要有所為，有所不為。前期，歐曼科技決定把有限的資源投入到一家位于市區(qū)的較小商超系統(tǒng)，成為該系統(tǒng)較有實(shí)力的供應(yīng)商，這樣在產(chǎn)品價(jià)格、陳列位置、促銷活動(dòng)方面都有很大的操作空間。后期，歐曼科技再同時(shí)開發(fā)幾個(gè)商超系統(tǒng)，互為補(bǔ)充、互為支撐；對(duì)產(chǎn)出高的系統(tǒng)給予更多的支持和資源投入，當(dāng)遭到一個(gè)商超系統(tǒng)打壓時(shí)，可以通過(guò)另一個(gè)系統(tǒng)尋求談判的籌碼，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

第三、選擇競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品。零售系統(tǒng)是以品類經(jīng)營(yíng)來(lái)組織業(yè)務(wù)流程的，如果產(chǎn)品不能與之契合就很難很好地配合好，并不是所有的歐曼產(chǎn)品都適合商場(chǎng)渠道，如亮化產(chǎn)品。