2013年的LED照明市場(chǎng)冰火兩重天，連傳統(tǒng)照明大佬也遇到了發(fā)展的瓶頸。在發(fā)展的路上，我們需要總結(jié)，需要盤(pán)算，需要思考：2014年該如何盤(pán)活市場(chǎng)?這樣，企業(yè)才能披荊斬棘，打下一片天地。照明渠道的發(fā)展，如火如荼。眾所皆知，渠道乃商家必爭(zhēng)之地，這就好比一場(chǎng)戰(zhàn)役。把渠道選擇比作“命脈之選”，一點(diǎn)也不為過(guò)。

對(duì)于剛剛轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的深圳珈偉光伏照明股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱珈偉)，2013年也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。那么，在新的一年，珈偉又有怎樣的渠道規(guī)劃布局?將以何種姿態(tài)迎接目前國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)的風(fēng)云變幻?為此，珈偉副總裁劉小雄先生接受了記者的采訪，暢聊珈偉一路走來(lái)的心聲，共同就LED照明的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了探討。

深耕技術(shù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)雙管齊下

2013年剛轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)試產(chǎn)的珈偉在短短一年不到的時(shí)間里，獲得LED訂單一億多元。且2014年也取得了非常不錯(cuò)的開(kāi)局。對(duì)此，劉小雄表示，珈偉的創(chuàng)始人丁孔賢教授致力于研究照明技術(shù)領(lǐng)域十?dāng)?shù)年，對(duì)學(xué)術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)令人敬佩。在公司現(xiàn)有的隊(duì)伍當(dāng)中，研發(fā)人員大概有180多人。此外，公司還不間斷地邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)的技術(shù)專家、博士等加入到珈偉，如此多的資深技術(shù)人才讓珈偉始終不落人后，技術(shù)一直保持行業(yè)領(lǐng)先水平，同時(shí)讓珈偉也能夠快速地開(kāi)發(fā)一些具有競(jìng)爭(zhēng)力，滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

當(dāng)然，冰凍非一日之寒，實(shí)力的積淀絕非一日而成。珈偉擁有20年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在外銷市場(chǎng)有很好的基礎(chǔ)，這也為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地迅速鋪開(kāi)形成了良好的支撐。因此相比于其他外銷照明企業(yè)回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不順利，珈偉切入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候走得穩(wěn)健有力。

自我把脈開(kāi)拓適合自己的照明渠道

LED照明的席卷之勢(shì)，使得中國(guó)照明產(chǎn)業(yè)目前處于新一輪的渠道變革階段，這一變革對(duì)廠家、經(jīng)銷商、工程商、銷售終端都產(chǎn)生了巨大的影響。過(guò)去賴以成功的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在發(fā)生變化，認(rèn)清這一輪渠道變革的趨勢(shì)與方向，認(rèn)識(shí)自身的價(jià)值和不足，才能在新一輪的渠道變革中找到自己的位置和生存空間。作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“新人”，珈偉并沒(méi)有毫無(wú)理性地在渠道上進(jìn)行大投入。做全面的渠道布局，珈偉有自己的立場(chǎng)和訣竅。

劉小雄認(rèn)為，作為之前一直以外銷為主的企業(yè)，一下子全部轉(zhuǎn)內(nèi)銷，并不現(xiàn)實(shí)。在珈偉的渠道布局戰(zhàn)略上，目前而言，內(nèi)銷還只是作為外銷的補(bǔ)充。當(dāng)前，珈偉在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品線主要分為戶外照明、商業(yè)照明和家居照明，其中路燈、景觀燈等戶外產(chǎn)品主要以工程渠道為銷售模式，商業(yè)照明和家居照明走經(jīng)銷商渠道。

在劉小雄看來(lái)，各個(gè)企業(yè)產(chǎn)品定位，決定了他們采用什么樣的渠道，配置什么樣的資源。因此，每個(gè)企業(yè)需根據(jù)自己掌握的資源去開(kāi)拓適合自己的渠道。劉小雄表示，目前老百姓對(duì)LED的認(rèn)知度以及市場(chǎng)的普及度都還沒(méi)有達(dá)到非常成熟、被廣泛接受的程度，所以老百姓更熟悉的還是節(jié)能燈，特別是一些不發(fā)達(dá)地區(qū)，這就要求基層經(jīng)銷商采用一些方式和手段來(lái)提高老百姓對(duì)于LED的認(rèn)知度，例如做一些LED知識(shí)普及活動(dòng)等。

電商，成了2013照明行業(yè)的熱詞。得渠道者得天下，企業(yè)銷售的新渠道之戰(zhàn)已如箭在弦。隨著各個(gè)行業(yè)電商的發(fā)展和壯大，越來(lái)越多大佬逐鹿電商江湖。而大量企業(yè)盲目與火熱的進(jìn)入，也注解著這LED照明江湖中的成敗與沉浮。提起目前褒貶不一的電商渠道，劉小雄似乎更加看好。他認(rèn)為電商模式迎合了年輕一代人的購(gòu)物習(xí)慣，加上網(wǎng)絡(luò)的逐漸便捷和物流的完善，電商的發(fā)展將加勢(shì)不可擋，可能會(huì)對(duì)傳統(tǒng)渠道形成致命的沖擊。

不過(guò)劉小雄對(duì)于LED電商還是有很多的擔(dān)憂。他指出，LED行業(yè)的電商在短期內(nèi)是不可能替代傳統(tǒng)渠道的，比如說(shuō)一些工程項(xiàng)目，這涉及到工程方案，電子商務(wù)只是產(chǎn)品的交易渠道，并不是方案的提供者，電子商務(wù)平臺(tái)可以買到產(chǎn)品，卻無(wú)法提供方案。劉小雄談到，發(fā)展中的攔路虎也多不勝數(shù)，照明電商“渠道為王”之下別忘“顧客為本”。

據(jù)悉，目前珈偉雖然在電商方面沒(méi)有實(shí)質(zhì)的動(dòng)作，還處于研究電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的階段，但也在尋找時(shí)機(jī)切入其中，具體什么時(shí)候正式投入到這一營(yíng)銷模式，珈偉會(huì)根據(jù)整個(gè)電商發(fā)展的程度和自身需要來(lái)決定，我們拭目以待。

用“質(zhì)”保障訂單樹(shù)標(biāo)桿工程

2013年珈偉中標(biāo)了眾多工程項(xiàng)目，其中有不少政府工程。在眾多企業(yè)反饋工程項(xiàng)目不好做的大背景下，珈偉卻能手到擒來(lái)，取得不俗成績(jī)，究竟是何原因?

劉小雄表示，這一方面是由于珈偉擁有一支包括高層領(lǐng)導(dǎo)、普通員工、合作伙伴的穩(wěn)定隊(duì)伍，穩(wěn)定的大環(huán)境也讓企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，帶來(lái)了穩(wěn)定的訂單。此外珈偉是上市公司，本身具有品牌影響力，資金也相對(duì)充裕，能夠在產(chǎn)品研發(fā)方面進(jìn)行大量的資金投入，這也確保了產(chǎn)品的高性價(jià)比。

但是最讓珈偉感到驕傲的還是制訂了一套非常成熟、完善的質(zhì)量管控體系，生產(chǎn)出了質(zhì)量穩(wěn)定性、可靠性都非常好的產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量保證讓珈偉的核心客戶也更高端化，珈偉的核心客戶都是能源管理公司，與一些優(yōu)質(zhì)的能源公司達(dá)成合作關(guān)系后，為他們提供高性價(jià)比的產(chǎn)品以及配套的服務(wù)方案。2014年，珈偉還將優(yōu)化與EMC公司的合作，在質(zhì)量上更加著力。

針對(duì)當(dāng)前難接的政府訂單，珈偉也有自己的心得。劉小雄認(rèn)為，政府工程確實(shí)涉及到不少難以解決的問(wèn)題，諸如，地方保護(hù)主義等，這是整個(gè)行業(yè)都會(huì)面臨的局面。但要獲取大型工程訂單，首先企業(yè)要練好內(nèi)功;其二更多地和全國(guó)各地的工程公司、合同能源管理公司建立專業(yè)的合作關(guān)系，如何維護(hù)企業(yè)所掌控的資源決定他在市場(chǎng)上會(huì)有多大的作為，更重要的還是取決于企業(yè)老板的定位和遠(yuǎn)見(jiàn)。

眾多標(biāo)桿工程的成功竣工，讓珈偉在LED工程領(lǐng)域內(nèi)美名遠(yuǎn)揚(yáng)?！按笈谝豁扅S金萬(wàn)兩”，在沒(méi)有國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)背景和經(jīng)驗(yàn)下，珈偉正在崛起，成為一顆耀眼的明珠。

2014，用心迎接挑戰(zhàn)練好內(nèi)功謀飛躍

2013年照明市場(chǎng)變化非常大，超出了很多從業(yè)者的預(yù)期，發(fā)展速度驚人。

劉小雄對(duì)于市場(chǎng)的風(fēng)云變幻也有自己的獨(dú)特的解讀。在他看來(lái)，目前行業(yè)發(fā)展的速度肯定利大于弊，市場(chǎng)需求的劇增讓企業(yè)的訂單變得更多，這樣能夠給予從業(yè)者信心，加速行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也會(huì)加速行業(yè)的更新和洗牌，隨著市場(chǎng)需求量的放大，會(huì)呼吁一批具有品牌美譽(yù)度、具有高性價(jià)比產(chǎn)品的企業(yè)出現(xiàn)。

與此同時(shí)，更多的訂單會(huì)集中在極少數(shù)大型企業(yè)手中，從而加速行業(yè)的洗牌，有一些相對(duì)來(lái)說(shuō)掌握資源不是太多的企業(yè)可能會(huì)倒閉，洗牌過(guò)程中整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境會(huì)變得有序，而有序的競(jìng)爭(zhēng)有利于行業(yè)健康的發(fā)展，健康的發(fā)展則又會(huì)推動(dòng)行業(yè)的快速前進(jìn)。

但是發(fā)展的過(guò)快也存在一些弊端，市場(chǎng)由原來(lái)的需求量不大到突然變大的過(guò)程中，可能會(huì)有一些低劣的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，并占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，到時(shí)會(huì)出現(xiàn)品質(zhì)隱患等狀況，將給使用LED的業(yè)主產(chǎn)生一些負(fù)面影響，此外，行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、洗牌等問(wèn)題也將延續(xù)。

不過(guò)劉小雄認(rèn)為，從整體上來(lái)講，2014年會(huì)延續(xù)2013年市場(chǎng)好的方面，整個(gè)行業(yè)會(huì)快速發(fā)展。因此，從業(yè)企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)練好內(nèi)功，實(shí)實(shí)在在去開(kāi)發(fā)一些具有高性價(jià)比的、穩(wěn)定的、符合中國(guó)國(guó)情的、老百姓所需要的產(chǎn)品。

面對(duì)行業(yè)的洗牌現(xiàn)狀，珈偉早已胸有成竹。劉小雄表示，對(duì)于珈偉來(lái)說(shuō)，要認(rèn)識(shí)目前行業(yè)發(fā)展的狀況和面臨的問(wèn)題，清楚自身的優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)力和短板。要思考自己與其他企業(yè)之間的差距，拉近與一線品牌的距離，充分利用珈偉本身的優(yōu)勢(shì)，不斷地去投入去改變。在談及LED的未來(lái)發(fā)展時(shí)，劉小雄豪言“對(duì)于LED照明在未來(lái)的市場(chǎng)，我覺(jué)得爆發(fā)期已經(jīng)來(lái)到，對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)，信心十足?！?/p>

在劉小雄看來(lái)，當(dāng)前照明行業(yè)的從業(yè)者們正在尋求改變與創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)也正在從傳統(tǒng)向多元化發(fā)展邁進(jìn)。具體踐行方面，2014年，珈偉將在產(chǎn)品上快速開(kāi)發(fā)一些更具競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品線更加豐富、更能滿足中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品;另外還將加緊室內(nèi)渠道和室外渠道的建設(shè)。此外，珈偉也在緊鑼密鼓地加緊海外市場(chǎng)的推廣，將市場(chǎng)將擴(kuò)充到各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)國(guó)家。

【后記】

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)大批量改造工程的興起，幾乎所有的企業(yè)都開(kāi)足馬力“跑馬圈地”，干勁十足。誰(shuí)是渠道之王，誰(shuí)就是最終贏家。珈偉作為L(zhǎng)ED產(chǎn)品的進(jìn)入者，目標(biāo)從一開(kāi)始就很明確，步步為營(yíng)。

照明行業(yè)只相信腳踏實(shí)地方能取勝。面對(duì)未卜的未來(lái)，看得出來(lái)劉小雄和珈偉沒(méi)有懼怕、充滿自信。未來(lái)誰(shuí)會(huì)成為中國(guó)照明和LED產(chǎn)業(yè)50億、100億的霸主，還充滿未知。但劉小雄“企業(yè)應(yīng)該建設(shè)適合自己的渠道，不盲目跟風(fēng)”是至理名言，塊兒不能亂方寸，或許正確的堅(jiān)守才能收的云開(kāi)見(jiàn)日月。