1.資源。商家資源是有限資源，不挖不搶?zhuān)唤姓猩?。企業(yè)招商的實(shí)質(zhì)就是搶奪商家資源。所以不僅要有實(shí)力，還要有方式和手段。

2.坐商還是行商?商家不是在等著古鎮(zhèn)(產(chǎn)區(qū))來(lái)人，就是在去古鎮(zhèn)(產(chǎn)區(qū))找產(chǎn)品的路上。所以廠家不是在門(mén)店等商家，就是要在去往商家的路上。等不一定會(huì)碰面，去不一定受待見(jiàn)，但不去不等肯定見(jiàn)不著面。所以廠家既要建店也要養(yǎng)業(yè)務(wù)員，既要做坐商也要做行商。行商要靠業(yè)務(wù)員的資源優(yōu)劣和多少、業(yè)務(wù)員綜合能力(包括表達(dá)能力、談判水平、勤奮程度甚至酒量等)，坐商則要看店面的位置、裝修、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)水平等。

3.如何獲得商家青睞?企業(yè)眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，照明燈飾行業(yè)的招商絕對(duì)是買(mǎi)方市場(chǎng)，商家大多數(shù)時(shí)候處于優(yōu)勢(shì)地位，具有更多的談判籌碼。商家都猶如一個(gè)儀態(tài)萬(wàn)方的千金小姐，沒(méi)財(cái)沒(méi)貌是很難打動(dòng)她的。就算有財(cái)有貌(類(lèi)比軟硬實(shí)力)，還要幽默風(fēng)趣(類(lèi)比招商噱頭，如促銷(xiāo)、獲利前景、企業(yè)愿景等)，懂得適時(shí)抓住機(jī)會(huì)取悅對(duì)方，才能獲得青睞。

4.業(yè)務(wù)員在招商中的地位。有資源的老業(yè)務(wù)人員就像“白富美”，追求的人很多;偶爾跳槽的業(yè)務(wù)員就像離過(guò)一次婚的男人，還算個(gè)寶，但跳得多了，會(huì)變成草。真正的跳槽高手，懂得控制跳槽的次數(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人員與企業(yè)之間很難保持忠誠(chéng)，多數(shù)時(shí)候是看外面的利益誘惑夠不夠大。老板們應(yīng)該明白這樣一個(gè)道理：營(yíng)銷(xiāo)人員跳槽意味著其他企業(yè)將有挖走自己商家的機(jī)會(huì)，也就等于要減少一部分銷(xiāo)量。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，一些企業(yè)是被跳槽“跳”死的。所以，企業(yè)要千方百計(jì)留住人。

5.品牌知名度對(duì)招商的影響。知名的企業(yè)品牌就像“高富帥”，求的人很多，所以可以隨自己的喜好挑選意中人。因此打造品牌知名度顯得尤為重要。當(dāng)郎才女貌般的廠商“婚姻”關(guān)系確定后，并非就此一勞永逸，就像經(jīng)營(yíng)婚姻和家庭一樣，持續(xù)的品牌打造仍將貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)的始終(其內(nèi)容包括持續(xù)的行業(yè)品牌和大眾品牌打造、伴隨企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)升級(jí)的品牌形象升級(jí)、企業(yè)綜合實(shí)力的不斷提升、企業(yè)從產(chǎn)品制造者向標(biāo)準(zhǔn)制定者和文化輸出者的身份轉(zhuǎn)變等)。

6.關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)成本。合理的營(yíng)銷(xiāo)投入是促進(jìn)廠商增加銷(xiāo)量的方式。而過(guò)高的營(yíng)銷(xiāo)成本最終要么將附加在產(chǎn)品價(jià)格上，要么導(dǎo)致企業(yè)盈利不足甚至虧本。后者對(duì)企業(yè)不利，而兩者對(duì)商家都沒(méi)有好處。廠家為追求銷(xiāo)量，不斷以各種優(yōu)惠政策刺激商家突擊下單，而且形成企業(yè)之間你追我趕的形勢(shì)，這是一種畸形的促銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)上大多數(shù)只是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，而不一定形成真正的商家對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售。能不能換種方式做促銷(xiāo)?比如把這些讓利集中起來(lái)，廠商合力在有網(wǎng)點(diǎn)的地方搭幾塊高速路牌廣告?或者集中起來(lái)砸一段時(shí)間的央視廣告?

7.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度的弊端。招商會(huì)議、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議多是古鎮(zhèn)的特色，十里長(zhǎng)街除了過(guò)年不熱鬧，其余時(shí)候天天都像過(guò)節(jié)一樣，到處飄著空飄、插著彩旗。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度首先增加了企業(yè)的成本，其次，讓商家形成“優(yōu)惠依賴癥”，造成廠家“無(wú)促不銷(xiāo)”的局面。

8.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。借助微信做品牌推廣異常熱鬧，幾乎每一家企業(yè)都開(kāi)設(shè)了自己的微信公眾平臺(tái)，有些企業(yè)開(kāi)始借助微營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)直接賣(mài)產(chǎn)品。但據(jù)不深入細(xì)致地了解：目前網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售仍不是主流銷(xiāo)售渠道。但“在互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，一切都可以推到重來(lái)”的觀念仍然有不少人相信。所以，還是提早未雨綢繆吧。

9.綜合實(shí)力建設(shè)的重要性。企業(yè)除了大手筆投入品牌推廣以及以優(yōu)惠政策招商和促銷(xiāo)外，要形成真正的、持續(xù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售，還要回到銷(xiāo)售的本質(zhì)上來(lái)，即回到以產(chǎn)品為紐帶的廠家綜合實(shí)力建設(shè)上來(lái)，如產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)、品牌知名度打造、代理政策的設(shè)定、服務(wù)水平的提高等，總之，是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)活兒，一樣都不能少。

10.題外話。感覺(jué)古鎮(zhèn)越來(lái)越有旅游城市范兒了：賓館酒店經(jīng)常爆滿，鎮(zhèn)內(nèi)最熱鬧的地方不是各個(gè)賣(mài)場(chǎng)，而是酒樓。燈都古鎮(zhèn)能賺錢(qián)的不是開(kāi)廠，而是開(kāi)酒店。