每年3月份都是照明燈飾企業(yè)開經(jīng)銷商會(huì)議的高峰期，在過去的幾天，我們看到澳克士照明、吉豪照明、綠豹燈飾、宏光照明、美特照明、麥格藍(lán)等一大批企業(yè)都召開了年初第一場經(jīng)銷商會(huì)議。

如今，開經(jīng)銷商會(huì)議成為絕大多數(shù)照明燈飾企業(yè)每年必修的“功課”之一，然而隨著企業(yè)開會(huì)的頻率越來越高，開會(huì)的效果并不盡人意，但是不開又難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)訂單，經(jīng)銷商會(huì)議已然演變成一塊“雞肋”，食之無味棄之不能。

到底企業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)議效果如何?為何企業(yè)熱衷于開會(huì)?開會(huì)的作用和意義何在?開會(huì)過程中存在著哪些問題?如何才能開出高質(zhì)量會(huì)議?為此本報(bào)特策劃此次專題《開會(huì)季，是誰的狂歡?》。

開會(huì)是市場競爭的產(chǎn)物 應(yīng)廠商關(guān)系發(fā)展同步升級(jí)

隨著新世紀(jì)的到來，照明燈飾行業(yè)競爭日趨激烈，廠商關(guān)系也發(fā)展到合作型，廠家開始傾聽經(jīng)銷商的意見與建議，并舉行旨在維護(hù)廠商關(guān)系、淡化純交易的聯(lián)誼會(huì)。就這樣經(jīng)銷商會(huì)議誕生了。

開會(huì)，中國人常常稱之為“洗腦”。經(jīng)銷商會(huì)議就是給經(jīng)銷商“洗腦”。照明燈飾行業(yè)最早召開經(jīng)銷商會(huì)議的企業(yè)是哪家雖然無資料記載。不過可以肯定的是經(jīng)銷商會(huì)議是照明燈飾行業(yè)激烈競爭的產(chǎn)物。

經(jīng)銷商會(huì)議的發(fā)展其實(shí)是應(yīng)市場競爭、廠商關(guān)系的發(fā)展而同步升級(jí)的，可以說什么樣的廠商關(guān)系決定了什么樣的經(jīng)銷商會(huì)議。90年代，當(dāng)時(shí)的廠商關(guān)系是簡單的你買我賣交易關(guān)系，一手交錢一手交貨，錢貨兩清后就兩不管。隨著新世紀(jì)的到來，行業(yè)競爭日趨激烈，廠商關(guān)系也發(fā)展到合作型，廠家開始傾聽經(jīng)銷商的意見與建議，并舉行旨在維護(hù)廠商關(guān)系、淡化純交易的聯(lián)誼會(huì)。就這樣經(jīng)銷商會(huì)議誕生了。

過去的幾年，我們也看到照明燈飾行業(yè)的一些經(jīng)銷商會(huì)議絕對(duì)夠吸引力：

2007年，華泰照明把經(jīng)銷商會(huì)議開到了人民大會(huì)堂。2007年5月28日，“2007家居照明贏銷論壇暨華泰照明美式電工上市新聞發(fā)布會(huì)”在人民大會(huì)堂三樓金色大廳隆重開幕，1500多人共同見證了這一激動(dòng)人心的時(shí)刻。

2013年3月31日，鳳光傳奇攜手其品牌形象代言人鳳凰傳奇召開了經(jīng)銷商會(huì)議。

開經(jīng)銷商會(huì)議是必要的 關(guān)鍵是形式要找準(zhǔn)切入點(diǎn)

對(duì)企業(yè)而言，通過召開經(jīng)銷商會(huì)議給經(jīng)銷商群體傳達(dá)公司發(fā)展規(guī)劃、市場運(yùn)營策略等信息非常有必要，并且通過會(huì)議向經(jīng)銷商推薦新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)訂貨。

經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)展至今日，到底有沒有必要召開?相信很多企業(yè)都有這樣的猶豫：開，投入成本大，成效不明顯;不開，很有可能會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。

“開經(jīng)銷商會(huì)議還是有必要的，關(guān)鍵是看以何種形式來開?！辈簧倨髽I(yè)如是認(rèn)為。其實(shí)總結(jié)來說，通過定時(shí)召開經(jīng)銷商會(huì)議可以加強(qiáng)企業(yè)與客戶的溝通。從而讓企業(yè)能夠準(zhǔn)確了解到下游市場的情況，創(chuàng)造一個(gè)匯集各地信息的機(jī)會(huì)。此外，通過把企業(yè)全國各地的經(jīng)銷商集中在一起，為大家建立了一個(gè)溝通交流平臺(tái)。

對(duì)于企業(yè)而言，通過召開經(jīng)銷商會(huì)議給經(jīng)銷商群體傳達(dá)公司發(fā)展規(guī)劃、市場運(yùn)營策略等信息非常有必要。并且通過會(huì)議向經(jīng)銷商推薦新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)訂貨。澳克士照明總經(jīng)理潘振華認(rèn)為，澳克士照明每年舉行一次核心經(jīng)銷商會(huì)議以及春夏季新品訂貨會(huì)，不僅是為了提高澳克士照明的品牌力，同時(shí)也是給合作伙伴們看到與澳克士照明合作的希望。

特別在當(dāng)前傳統(tǒng)照明時(shí)代向LED照明時(shí)代過渡的大環(huán)境下，很多企業(yè)在大規(guī)模開拓渠道之時(shí)，召開經(jīng)銷商會(huì)議很有必要。因?yàn)長ED照明時(shí)代的到來，原先建立起來的產(chǎn)業(yè)格局被打破，很多經(jīng)銷商面臨著重新選擇上游合作企業(yè)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不通過召開經(jīng)銷商會(huì)議給經(jīng)銷商相應(yīng)信息，可能其經(jīng)銷商資源就會(huì)被其他企業(yè)“挖角”。

從2013年終端渠道爭奪戰(zhàn)就可見一斑。以億光照明為代表的新興派LED照明發(fā)起了對(duì)渠道的猛攻，假如傳統(tǒng)照明企業(yè)不通過召開經(jīng)銷商會(huì)議加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，其經(jīng)銷商可能將投身其它品牌。

什么樣的企業(yè)要開會(huì) 需看企業(yè)產(chǎn)品類型及渠道模式

盡管開經(jīng)銷商會(huì)議是不少照明燈飾企業(yè)的“功課”之一，但并非所有類型的企業(yè)都有必要開，開會(huì)與否需要看企業(yè)的產(chǎn)品類型及渠道模式。

照明燈飾行業(yè)的產(chǎn)品品類非常之多，但是并非所有的產(chǎn)品都適合開經(jīng)銷商會(huì)議。正如千華科技董事長高光學(xué)所說的，自己公司做的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，沒有必要開經(jīng)銷商會(huì)議，開經(jīng)銷商會(huì)議的一般都是花燈企業(yè)，因?yàn)樗麄冃枰粩嗤茝V新款式。

從企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，水晶燈、歐式燈及家居照明產(chǎn)品開經(jīng)銷商會(huì)議的企業(yè)最多，基本上在業(yè)內(nèi)擁有一定穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)和知名度的企業(yè)每年都至少會(huì)召開1次，有的甚至是2到3次。商業(yè)照明、中式燈企業(yè)開經(jīng)銷商會(huì)議的也不少。而戶外照明企業(yè)基本是不會(huì)召開經(jīng)銷商會(huì)議。

從企業(yè)渠道模式來看，開經(jīng)銷商會(huì)議的企業(yè)多為走傳統(tǒng)零售渠道，而以工程、外銷、電商及OEM為主渠道模式的企業(yè)基本不會(huì)開經(jīng)銷商會(huì)議。

開會(huì)漸漸成為形式主義 經(jīng)銷商們并不完全“買賬”

企業(yè)挖空心思準(zhǔn)備，投入巨資組織的經(jīng)銷商會(huì)議漸漸成為了一種形式上的東西，經(jīng)銷商們似乎并不完全“買賬”，不積極、不配合，甚至于不參與的經(jīng)銷商并不鮮見。

盡管經(jīng)銷商會(huì)議很有必要，然而，面對(duì)一年又一年的經(jīng)銷商會(huì)議，企業(yè)挖空心思準(zhǔn)備，投入巨資組織，經(jīng)銷商們似乎并不完全“買賬”，不積極、不配合，甚至不參與的經(jīng)銷商并不鮮見。就這樣，一個(gè)每年企業(yè)與經(jīng)銷商集中溝通的時(shí)機(jī)，卻漸漸成為了一種形式上的東西。

為何企業(yè)投入巨大的經(jīng)銷商會(huì)議并不被經(jīng)銷商所看好呢?一方面，千篇一律的經(jīng)銷商會(huì)議讓不少經(jīng)銷商產(chǎn)生了抵觸心理;另一方面，如今很多企業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)議逐漸演變成新品推介會(huì)和產(chǎn)品訂貨會(huì)，企業(yè)上來就鋪貨，把庫存轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷商手中。放眼望去，如今的經(jīng)銷商會(huì)議基本少不了現(xiàn)場的訂貨環(huán)節(jié)，而有的企業(yè)甚至把現(xiàn)場訂貨量的多少視為該經(jīng)銷商會(huì)議成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。

“開會(huì)太累了，而且投入太大了，勞民傷財(cái)。”斯特朗照明執(zhí)行董事王奇表示。從目前照明燈飾企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議的投入來看，其中包括客戶的來回車費(fèi)報(bào)銷、食宿、租用會(huì)議場所、禮品及獎(jiǎng)品等。算下來少則十幾萬，多則幾十萬，甚至上百萬。有的中小型企業(yè)為開一場經(jīng)銷商會(huì)議可能投入大部分流動(dòng)資金，當(dāng)現(xiàn)場訂貨金額少回收慢時(shí)，還可能會(huì)對(duì)企業(yè)造成不好的沖擊。[!--empirenews.page--]

選擇哪里開會(huì)才是理想之地呢，這成為很多企業(yè)在開會(huì)前期思考的問題。據(jù)記者調(diào)查，很大一部分企業(yè)并不愿把經(jīng)銷商會(huì)議放在燈都古鎮(zhèn)召開，而是選擇廣州、江門等古鎮(zhèn)周邊地區(qū)。“自己管吃管住管來回，結(jié)果不在自己公司下單，跑去古鎮(zhèn)別的企業(yè)訂貨了。這是很多企業(yè)擔(dān)心的問題?！闭鐨W比亞斯總經(jīng)理胡俊杰所說的，集中開經(jīng)銷商會(huì)議甚至可能還會(huì)失去客戶資源。

但是到外地開會(huì)又將增加成本，而且不利于經(jīng)銷商訂貨。所以目前很多企業(yè)會(huì)采取頭天開會(huì)在外地召開，從而把經(jīng)銷商“捆綁”在酒店，等會(huì)議結(jié)束再返回廠里或者門市訂貨。

經(jīng)銷商會(huì)議基本大同小異 企業(yè)在不斷摸索成功道路

縱觀目前照明燈飾行業(yè)，雖然一些企業(yè)在做一些嘗試，但實(shí)質(zhì)內(nèi)容還是沒有很好地?cái)[脫傳統(tǒng)模式的桎梏。

放眼目前照明燈飾行業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)議基本大同小異，無非以下幾方面：第一，領(lǐng)導(dǎo)年度總結(jié)與展望。通過該環(huán)節(jié)讓經(jīng)銷商對(duì)公司今年?duì)I銷計(jì)劃有所了解，從而增強(qiáng)經(jīng)銷商和公司共同發(fā)展的信心;第二、優(yōu)秀經(jīng)銷商代表發(fā)言、優(yōu)秀經(jīng)銷商授獎(jiǎng)儀式。此活動(dòng)可以起到經(jīng)驗(yàn)共享和標(biāo)桿激勵(lì)作用;第三、現(xiàn)場訂貨。有效地推廣了新品和將庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上;第四、答謝晚宴、旅游等娛樂活動(dòng)。此活動(dòng)可以體現(xiàn)出廠家對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)心，拉近廠家與經(jīng)銷商的距離。有的還會(huì)有經(jīng)銷商專業(yè)技能培訓(xùn)以及參觀工廠等環(huán)節(jié)，但基本無多大區(qū)別。

縱觀目前照明燈飾行業(yè)，雖然一些企業(yè)在概念上作了一些嘗試，如把經(jīng)銷會(huì)議叫做論壇、研討會(huì)及財(cái)富大會(huì)等，但是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容還是沒有很好地?cái)[脫傳統(tǒng)模式的桎梏。而有的企業(yè)僅僅只是增加了點(diǎn)“土豪”氣質(zhì)，如送汽車、蘋果計(jì)算機(jī)、蘋果手機(jī)等，或者請明星現(xiàn)場助陣。

對(duì)于如何才能夠開出成功的經(jīng)銷商會(huì)議，很多企業(yè)也還在摸索中。

記者觀察

“圈錢時(shí)代”結(jié)束倒逼經(jīng)銷商會(huì)議走向理性

對(duì)于很多照明燈飾企業(yè)而言，他們終極目標(biāo)都希望借助經(jīng)銷商會(huì)議圈一筆資金，但是許多經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)經(jīng)銷商會(huì)議喪失了興趣，從而導(dǎo)致現(xiàn)在的會(huì)議訂貨量呈現(xiàn)整體下滑趨勢，加快了“開會(huì)圈錢時(shí)代”的結(jié)束。而“圈錢”目標(biāo)的破滅將倒逼企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議需要走向理性。

怎樣才算是理性的經(jīng)銷商會(huì)議呢?記者認(rèn)為，一個(gè)理性的經(jīng)銷商會(huì)議，應(yīng)該是一個(gè)學(xué)習(xí)和交流的會(huì)議。企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造出良好的環(huán)境與來自全國各地的經(jīng)銷商進(jìn)行深度溝通交流，并借機(jī)傳達(dá)企業(yè)的運(yùn)作思路和目標(biāo)規(guī)劃，從而與經(jīng)銷商真正形成一心，擰成一股繩。