千泰照明牽手營(yíng)銷大師 打造“燈+人”兩個(gè)品牌
LED半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 近日,千泰照明牽手行業(yè)終端營(yíng)銷大師程中堂舉辦了全系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)活動(dòng),千泰中高層管理人員及千泰銷售人員等參加了此次活動(dòng)。此次培訓(xùn)活動(dòng)采取了全方位的培訓(xùn)模式,以封閉式培訓(xùn)為主,針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)之后還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)考核,一系列的培訓(xùn)不僅讓千泰照明員工開(kāi)拓了視野,更是讓員工在培訓(xùn)中深刻地掌握燈飾行業(yè)的營(yíng)銷模式及企業(yè)文化,加強(qiáng)了企業(yè)的管理與發(fā)展。
對(duì)銷售人員進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn) 以短時(shí)間激發(fā)培訓(xùn)者潛能
中國(guó)照明燈飾業(yè)發(fā)展至今有20多年。到目前,中國(guó)照明燈飾行業(yè)的影響力已經(jīng)很強(qiáng)。燈飾發(fā)展速度驚人,年產(chǎn)值過(guò)千億,但行業(yè)整體營(yíng)銷水平卻仍停留在初級(jí)階段甚至稍顯落后。在國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)中,燈飾營(yíng)銷勢(shì)能最大,提高營(yíng)銷技術(shù)就可以釋放出巨大的銷售能量,以實(shí)現(xiàn)行業(yè)客觀真實(shí)市場(chǎng)價(jià)值。燈飾行業(yè)呼喚營(yíng)銷技術(shù)的聲音愈來(lái)愈強(qiáng)烈。
在這一大環(huán)境下,程中堂提出了自己獨(dú)到的營(yíng)銷模式——全系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)。何為全系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)?程中堂表示,全系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)主要是針對(duì)燈飾行業(yè)的經(jīng)銷商及終端銷售人員進(jìn)行溝通交流、輔導(dǎo)和培訓(xùn),構(gòu)建“廠商一家”的理念,就品牌的選擇、推廣、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、財(cái)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo),實(shí)現(xiàn)全方位營(yíng)銷培訓(xùn)。培訓(xùn)先通過(guò)對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)的調(diào)查分析,結(jié)合家居照明的銷售人員自身問(wèn)題所在的情況下對(duì)銷售方案進(jìn)行調(diào)整升級(jí)。它不僅僅局限于培訓(xùn)這一方面上,更多的是實(shí)地調(diào)研和現(xiàn)場(chǎng)模仿,整個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)貫穿了營(yíng)銷新理念和實(shí)踐。
“在這次內(nèi)部的培訓(xùn)中,白天先讓這些接受培訓(xùn)的人提出自己不懂的問(wèn)題,進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,晚上再一起去解決問(wèn)題,針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)。只有自己先去悟覺(jué),才能在培訓(xùn)中掌握更多。培訓(xùn)完之后,我們還進(jìn)行了實(shí)地的模仿考核,設(shè)置不同的客戶類型。除此,考核的內(nèi)容形式也多樣化,其中在沒(méi)有劇本,沒(méi)有臺(tái)詞,對(duì)設(shè)置的情景及自己將要扮演的角色一無(wú)所知的情況下,讓他們模仿了著名電視節(jié)目——《謝天謝地,你來(lái)啦》,激發(fā)他們面對(duì)未知挑戰(zhàn)表現(xiàn)出的急智反應(yīng),讓培訓(xùn)者能夠更清楚地應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的客戶,從而拿下訂單。我們對(duì)銷售人員培訓(xùn)的是一種營(yíng)銷模式,通過(guò)這種營(yíng)銷模式可以運(yùn)用到整個(gè)家居照明的渠道營(yíng)銷中,授之以魚(yú)還不如授之以漁?!背讨刑帽硎镜?。
通過(guò)這次培訓(xùn),千泰銷售人員的營(yíng)銷能力得到了很大的提升。
程中堂說(shuō)道:“以前他們只是一味地完成公司的訂單任務(wù),還不是很清楚自身的問(wèn)題所在,通過(guò)培訓(xùn)之后,他們懂得通過(guò)產(chǎn)品去細(xì)分渠道,去幫客戶盈利。自己先去悟,再去做,真正地做到一個(gè)營(yíng)銷人員。接下來(lái),我們還會(huì)對(duì)廠家、經(jīng)銷商、終端銷售人員開(kāi)展這樣的培訓(xùn),由千泰照明贊助,采取5天4夜或4天3夜的封閉式、高壓式培訓(xùn)方式,在短時(shí)間,小空間中激發(fā)培訓(xùn)者的潛能,讓其身臨其境地體驗(yàn)各種營(yíng)銷環(huán)境?!?/p>
獨(dú)特見(jiàn)解
開(kāi)創(chuàng)全系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)
程中堂是照明行業(yè)的知名職業(yè)經(jīng)理人,有著豐富的企業(yè)全盤(pán)管理經(jīng)驗(yàn),對(duì)計(jì)劃管理有獨(dú)特的管理手法,擅長(zhǎng)培養(yǎng)下屬,在推廣上有獨(dú)到的見(jiàn)解和全新的運(yùn)營(yíng)模式;他善于思考與總結(jié),在營(yíng)銷精英論壇等高端論壇中,總能看清問(wèn)題的本質(zhì),并給出條分縷析的答案,被稱為照明行業(yè)的“答案”?,F(xiàn)服務(wù)于照明行業(yè),成功打造了多個(gè)行業(yè)品牌。
程中堂在渠道管理上有著自己的獨(dú)特見(jiàn)解,他認(rèn)為在照明行業(yè)中,不要一味信奉“渠道為王”,更應(yīng)該關(guān)注終端消費(fèi)的全新?tīng)I(yíng)銷理念。2009年市他就通過(guò)對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)分析,結(jié)合LED商照和家居照明還不為渠道商和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的實(shí)際情況對(duì)公司銷售方案進(jìn)行調(diào)整升級(jí),降低渠道客戶的投資風(fēng)險(xiǎn),打消其觀望態(tài)度,幫其進(jìn)行“試驗(yàn)式”銷售的銷售方案,并取得了非常不錯(cuò)的成績(jī)。在兩個(gè)月內(nèi)就迅速在北京、上海、常州、成都、重慶、杭州、鄭州等一級(jí)或一線城市開(kāi)發(fā)出100多家渠道經(jīng)銷商。
程中堂首次提出企業(yè)要打造“燈”和“人”兩個(gè)品牌的觀點(diǎn),組建專業(yè)的策劃管理團(tuán)隊(duì)幫組渠道代理商尋找制約自身發(fā)展的瓶頸并加大對(duì)代理商、導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn),從根本上降低合作伙伴的運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)一步促進(jìn)其銷量的增加,不僅將這一品牌打造起來(lái),推廣出去,還要將“人”這一品牌打造起來(lái),讓所有員工、合作商都為自己是一名“該品牌的人”而驕傲,而自豪。此外,他認(rèn)為燈具在裝修工程中是排在其它建材之后的,是整個(gè)照明行業(yè)無(wú)法突破的問(wèn)題。于是他提出:“讓光來(lái)決定您的定位,讓燈來(lái)決定您的品味,以照明來(lái)引領(lǐng)裝修的新理念?!?/p>
此次的全系統(tǒng)營(yíng)銷可以說(shuō)是程中堂一個(gè)新的理念,為千泰、家居照明行業(yè)的渠道商乃至整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)了新的發(fā)展突破。