近年原材料和上游零部件價(jià)格不斷上升，加之勞動(dòng)力成本提高等，造成了生產(chǎn)成本上升的問(wèn)題。而且，消費(fèi)者品牌意識(shí)增強(qiáng)、經(jīng)銷渠道費(fèi)用水平逐年上漲，在諸多因素的共同作用下，眾多照明企業(yè)都提出了轉(zhuǎn)型的口號(hào)。

之前，我和一些照明企業(yè)的老板或老總們也聊起過(guò)，2011年的照明企業(yè)有些萎靡不振，突圍已成為大家的共識(shí);之后接受一些媒體采訪時(shí)，也常常提到照明企業(yè)如何轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。因此，在照明企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在轉(zhuǎn)型的十字路口，我覺(jué)得有必要探討幾個(gè)問(wèn)題。

企業(yè)的贏利模式是什么?

其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題的核心可以分解成三個(gè)問(wèn)題：企業(yè)要賺誰(shuí)的錢、拿什么去賺錢、怎么去賺錢。也許很多照明企業(yè)會(huì)認(rèn)為，產(chǎn)品定價(jià)高一點(diǎn)，費(fèi)用壓縮一點(diǎn)，成本降低一點(diǎn)，日常節(jié)約一點(diǎn)，企業(yè)自然就贏利了。

事情如果是這么簡(jiǎn)單的話，照明企業(yè)還須談什么轉(zhuǎn)型呢?以某家居照明企業(yè)為例，2010年內(nèi)銷完成1多個(gè)億元的銷售額，在家居照明領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，應(yīng)該算是中型企業(yè)了。但深入分解一下這個(gè)企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)是如此的殘酷：該司2010年全國(guó)新建店估計(jì)在300家左右，每家店面的產(chǎn)品掛樣，加上由于大量搞渠道促銷造成渠道庫(kù)存的大量積壓，全年下來(lái)，實(shí)際銷售額還不足6000萬(wàn)元，平均到每家店面的年銷量可能還不足10萬(wàn)元。

拋開(kāi)這些店面能否很好地實(shí)現(xiàn)贏利的問(wèn)題，從廠家的角度來(lái)看，企業(yè)是否能夠依靠這些終端店面來(lái)獲得企業(yè)的持續(xù)贏利呢?這些店面能支撐起這個(gè)企業(yè)未來(lái)5億元的銷售額嗎?如果要做到10億，又需要開(kāi)多少家店呢?

個(gè)人的觀點(diǎn)是，任何一個(gè)照明企業(yè)在起步階段都是必須依靠這種贏利模式，這是一個(gè)必經(jīng)過(guò)程，但發(fā)展到一定階段后，尤其是很多企業(yè)靠這種模式完成原始資本積累后，單純依靠這種贏利模式，可能可以維持企業(yè)的現(xiàn)狀銷售，但要取得更大業(yè)績(jī)的話，得重新思考贏利模式的問(wèn)題。

企業(yè)的營(yíng)銷模式是什么?

這點(diǎn)與前面的“贏利模式是什么?”有點(diǎn)相似，但我還是想單獨(dú)列出來(lái)，也許是常年在營(yíng)銷系統(tǒng)的緣故吧。不可否認(rèn)，接近90%以上的照明企業(yè)，走的都是生產(chǎn)型道路;只有少量的照明企業(yè)，開(kāi)始走品牌經(jīng)營(yíng)道路。而就在這為數(shù)不多的走品牌道路的企業(yè)中，其基本的運(yùn)作模式也主要就是專賣店模式、五金渠道模式和工程模式。

目前，家居照明行業(yè)一窩蜂采用專賣店模式，或者說(shuō)是進(jìn)入五金渠道，但事實(shí)上，很多企業(yè)因?yàn)闆](méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品配套，進(jìn)入這些渠道后又顯得力不從心。

回顧一下照明業(yè)一線品牌的營(yíng)銷模式：三雄極光擅長(zhǎng)工程營(yíng)銷，華藝也是工程高手，佛山照明是流通類產(chǎn)品大行其道，歐普與地產(chǎn)業(yè)結(jié)盟，雷士是工程與設(shè)計(jì)師渠道雙管齊下……但是，很多企業(yè)的亮點(diǎn)呢?以渠道模式見(jiàn)長(zhǎng)嗎?以產(chǎn)品模式的創(chuàng)新見(jiàn)長(zhǎng)嗎?還是以多元化的營(yíng)銷活動(dòng)見(jiàn)長(zhǎng)呢?