LED照明進(jìn)入3-5年的快速發(fā)展期，得渠道者得天下。

渠道是照明應(yīng)用市場的關(guān)鍵資源。我們認(rèn)為品牌和渠道是照明應(yīng)用的主要壁壘，掌握出?？诘钠放茝S商將占據(jù)主動地位。針對不同的細(xì)分市場和客戶需求，照明廠商采取相應(yīng)的渠道策略。優(yōu)質(zhì)的分銷渠道有助于廠商控制應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，并且避免過多壞賬的產(chǎn)生，從而提升公司的營運(yùn)和盈利能力。

廠商爭相搶占渠道制高點(diǎn)。LED照明進(jìn)入渠道戰(zhàn)時(shí)代，傳統(tǒng)照明廠商和新建LED應(yīng)用廠商均意識到分銷通路的重要性。飛利浦等傳統(tǒng)大廠主要在原有的經(jīng)銷商、賣場等渠道推廣新的LED產(chǎn)品;雷士、陽光等近10年發(fā)展起來的本土廠商在與經(jīng)銷商加強(qiáng)合作的同時(shí)，也加大專賣店的投入力度;長方、鴻利等從LED封裝延伸至下游應(yīng)用的廠商則出于控制費(fèi)用的考慮，對自有渠道的投入相對保守，以經(jīng)銷商模式為主。此外我們看好電商渠道的爆發(fā)力。

渠道與降價(jià)驅(qū)動LED照明滲透率快速提升。我們認(rèn)為照明廠商加大渠道投入并大力鋪貨，將有助于加速LED對傳統(tǒng)照明的替代。飛利浦、科銳等品牌大廠均推出更低價(jià)的LED球泡燈新品，在同品牌相似性能的前提下，LED燈泡與節(jié)能燈的價(jià)差已縮小至1-2倍。目前LED照明進(jìn)入滲透率快速提升期，國際大廠及主流機(jī)構(gòu)普遍展望2015年LED照明滲透率將達(dá)50%以上(12年約5%)，我們認(rèn)為渠道大力推廣以及價(jià)格快速下降將催生更多的市場需求，滲透率有望超預(yù)期提高。

一、渠道是照明應(yīng)用市場的關(guān)鍵資源

1、掌握渠道即掌握客戶

隨著LED照明不斷滲透至不同的細(xì)分市場，渠道已經(jīng)成為各家廠商爭奪的關(guān)鍵資源。我們認(rèn)為品牌和渠道是照明應(yīng)用的主要壁壘，掌握出?？诘钠放茝S商將占據(jù)主動地位。

按直接客戶分類，照明市場的主要渠道分為工程渠道和零售渠道兩種。前者主要包括經(jīng)銷商和專賣店兩種形式，面向?qū)I(yè)性較強(qiáng)的工程商;后者則可以是超市、賣場等等，直接面向散客。

表：照明市場渠道分類

從應(yīng)用領(lǐng)域來看，不同的細(xì)分市場對應(yīng)著不同的渠道和商業(yè)模式。其中家居的光源替換(Retrofit)為B2C模式，商業(yè)照明的光源和燈具則兼有B2C和B2B兩種。此外，路燈產(chǎn)品主要為政府采購。

目標(biāo)客戶的需求決定了相應(yīng)渠道中所售產(chǎn)品的特質(zhì)。例如家居用戶重視產(chǎn)品的品牌和價(jià)格，專業(yè)維護(hù)公司強(qiáng)調(diào)性價(jià)比與投資回收期，設(shè)計(jì)裝修公司同時(shí)關(guān)注性能和外觀，政府項(xiàng)目則對燈具的安全性和穩(wěn)定性有較高要求。

表：不同細(xì)分市場對應(yīng)的渠道