LED照明進(jìn)入3-5年的快速發(fā)展期，得渠道者得天下。

渠道是照明應(yīng)用市場(chǎng)的關(guān)鍵資源。我們認(rèn)為品牌和渠道是照明應(yīng)用的主要壁壘，掌握出?？诘钠放茝S(chǎng)商將占據(jù)主動(dòng)地位。針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)需求，照明廠(chǎng)商采取相應(yīng)的渠道策略。優(yōu)質(zhì)的分銷(xiāo)渠道有助于廠(chǎng)商控制應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，并且避免過(guò)多壞賬的產(chǎn)生，從而提升公司的營(yíng)運(yùn)和盈利能力。

廠(chǎng)商爭(zhēng)相搶占渠道制高點(diǎn)。LED照明進(jìn)入渠道戰(zhàn)時(shí)代，傳統(tǒng)照明廠(chǎng)商和新建LED應(yīng)用廠(chǎng)商均意識(shí)到分銷(xiāo)通路的重要性。飛利浦等傳統(tǒng)大廠(chǎng)主要在原有的經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)等渠道推廣新的LED產(chǎn)品;雷士、陽(yáng)光等近10年發(fā)展起來(lái)的本土廠(chǎng)商在與經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)合作的同時(shí)，也加大專(zhuān)賣(mài)店的投入力度;長(zhǎng)方、鴻利等從LED封裝延伸至下游應(yīng)用的廠(chǎng)商則出于控制費(fèi)用的考慮，對(duì)自有渠道的投入相對(duì)保守，以經(jīng)銷(xiāo)商模式為主。此外我們看好電商渠道的爆發(fā)力。

渠道與降價(jià)驅(qū)動(dòng)LED照明滲透率快速提升。我們認(rèn)為照明廠(chǎng)商加大渠道投入并大力鋪貨，將有助于加速LED對(duì)傳統(tǒng)照明的替代。飛利浦、科銳等品牌大廠(chǎng)均推出更低價(jià)的LED球泡燈新品，在同品牌相似性能的前提下，LED燈泡與節(jié)能燈的價(jià)差已縮小至1-2倍。目前LED照明進(jìn)入滲透率快速提升期，國(guó)際大廠(chǎng)及主流機(jī)構(gòu)普遍展望2015年LED照明滲透率將達(dá)50%以上(12年約5%)，我們認(rèn)為渠道大力推廣以及價(jià)格快速下降將催生更多的市場(chǎng)需求，滲透率有望超預(yù)期提高。

一、渠道是照明應(yīng)用市場(chǎng)的關(guān)鍵資源

1、掌握渠道即掌握客戶(hù)

隨著LED照明不斷滲透至不同的細(xì)分市場(chǎng)，渠道已經(jīng)成為各家廠(chǎng)商爭(zhēng)奪的關(guān)鍵資源。我們認(rèn)為品牌和渠道是照明應(yīng)用的主要壁壘，掌握出?？诘钠放茝S(chǎng)商將占據(jù)主動(dòng)地位。

按直接客戶(hù)分類(lèi)，照明市場(chǎng)的主要渠道分為工程渠道和零售渠道兩種。前者主要包括經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)賣(mài)店兩種形式，面向?qū)I(yè)性較強(qiáng)的工程商;后者則可以是超市、賣(mài)場(chǎng)等等，直接面向散客。

表：照明市場(chǎng)渠道分類(lèi)

從應(yīng)用領(lǐng)域來(lái)看，不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)著不同的渠道和商業(yè)模式。其中家居的光源替換(Retrofit)為B2C模式，商業(yè)照明的光源和燈具則兼有B2C和B2B兩種。此外，路燈產(chǎn)品主要為政府采購(gòu)。

目標(biāo)客戶(hù)的需求決定了相應(yīng)渠道中所售產(chǎn)品的特質(zhì)。例如家居用戶(hù)重視產(chǎn)品的品牌和價(jià)格，專(zhuān)業(yè)維護(hù)公司強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比與投資回收期，設(shè)計(jì)裝修公司同時(shí)關(guān)注性能和外觀(guān)，政府項(xiàng)目則對(duì)燈具的安全性和穩(wěn)定性有較高要求。

表：不同細(xì)分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的渠道