國星光電發(fā)展電商渠道時機未到

——國星光電總經(jīng)理助理、照明事業(yè)部總經(jīng)理徐振鋒談電商渠道

今年雙十一，多個照明品牌的產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售額都突破千萬大關(guān)，如此成績確實讓人欣喜。在照明行業(yè)渠道的競爭漸趨白熱化的形勢下，是不是要一窩蜂的發(fā)展電商渠道，這點國星光電總經(jīng)理助理、照明事業(yè)部總經(jīng)理徐振鋒明確表示每個企業(yè)還是要根據(jù)自己的實際情況來決策渠道開發(fā)的方向，對于國星光電來講，發(fā)展電商渠道目前的時機仍欠成熟。

迄今為止，國星光電照明事業(yè)部還未有任何線上商鋪，并且近期內(nèi)也沒有開拓線上渠道的計劃。徐總認為，線下銷售網(wǎng)絡(luò)是根，線上銷售網(wǎng)絡(luò)只是枝葉，如果因為線上銷售低價產(chǎn)品而將各地經(jīng)銷商的專賣店變成線下體驗店，損害到經(jīng)銷商的利益，進而影響到經(jīng)銷商的忠誠度，這是企業(yè)短視的表現(xiàn)。國星光電一直重視對經(jīng)銷商的保護，一方面是地域保護，在同一個燈飾城國星光電只允許開一家專賣店，避免多個經(jīng)銷商之間相互惡性價格競爭。另一方面是價格保護，國星光電的定價策略能夠充分保證經(jīng)銷商的利潤空間，積極幫助經(jīng)銷商發(fā)展壯大。因此，從2012年到現(xiàn)在，國星光電在全國各地積極鋪設(shè)渠道，已成功舉辦了近10場招商推廣會，正在集中作業(yè)的區(qū)域4個省;各地經(jīng)銷商總數(shù)也已發(fā)展到1000多家，至今沒有任何一家經(jīng)銷商撤離國星。

其次，通過電商渠道銷售的產(chǎn)品并不一定就是性價比最優(yōu)的產(chǎn)品。目前消費者普遍認為網(wǎng)絡(luò)銷售成本會低很多，自然價格低。其實不然，我們測算過就LED照明產(chǎn)品而言，線上銷售和線下銷售的總成本差不多，只是成本的具體構(gòu)成不同，線上銷售的營銷成本、物流成本、人員成本及售后服務(wù)成本都是一筆不小的開支。所以，如果消費者在網(wǎng)上買的產(chǎn)品低于市場價20%則要認真考慮下產(chǎn)品的質(zhì)量了。

再次，LED作為第三代光源具有很高的技術(shù)含量和超強的外形可塑性，場景體驗、安裝以及售后問題一直是消費者關(guān)心的問題。所以，目前電商渠道銷售的照明產(chǎn)品主要是一些技術(shù)含量較低，安裝簡易的LED產(chǎn)品，其總銷售額對于整個照明行業(yè)來說只是很少的一部分，并不會影響整個照明產(chǎn)業(yè)的格局。

當(dāng)然，目前電商的迅速發(fā)展，在70后，80后的主消費群體中，網(wǎng)絡(luò)購物是購買方式發(fā)展的一種必然趨勢，并且已經(jīng)影響到人們?nèi)粘５南M習(xí)慣和消費觀念。當(dāng)人們對待網(wǎng)絡(luò)購物趨于理性，不再盲目地追求低價，當(dāng)線下的體驗?zāi)苷嬲哪転榫€上銷售服務(wù)，不危害到經(jīng)銷商的利益，并且安裝及售后服務(wù)能夠充分銜接，那時候，國星光電一定會在電商渠道上做得風(fēng)生水起。