近幾年，在全球范圍內掀起了傳統(tǒng)光源向LED光源轉型的風潮，國際照明巨頭早已滲入LED照明領域，傳統(tǒng)照明企業(yè)也紛紛投入到LED行列，希望搶占先機占據(jù)一席之地。在中國各級政府對LED照明產業(yè)的推廣下，LED產業(yè)風風火火地發(fā)展起來了。轉型，這在當下的照明行業(yè)中是一個特別熱門的詞匯。

國內的傳統(tǒng)照明企業(yè)紛紛建立LED照明品牌的公司戰(zhàn)略目標，通過原有的渠道資源，實現(xiàn)大力發(fā)展或轉型LED的目標，但國內傳統(tǒng)照明企業(yè)的轉型之路存在很大的風險，面臨很多的困難，開展起LED業(yè)務，通常與傳統(tǒng)照明業(yè)務就形成此消彼長的關系，這意味著如果LED業(yè)務起不來，傳統(tǒng)照明業(yè)務反而縮小了。

而在國內外享有“中國燈王”美譽的佛山照明在轉型LED照明方面則有自己的方式，在同行人看來，佛山照明的轉型顯得相對保守，比較冷靜。對此，記者采訪了佛山照明品牌管理部總監(jiān)薛清先生，從他那里了解佛山照明在發(fā)展LED照明方面的戰(zhàn)略規(guī)劃。

穩(wěn)步推進LED照明市場

“佛山照明也在發(fā)展LED照明，但并非是大舉進入LED市場，我們只是采取一種更適合佛山照明的方式在穩(wěn)步推進。目前，普通照明光源還有非常大的市場和可觀的利潤，我們不會停掉白熾燈和節(jié)能燈的生產而把全部精力放在LED照明產品上?！毖η灞硎荆壳癓ED產品在市場中尚處于導入期，絕大多數(shù)消費者對LED了解甚少;另外LED照明產品價格相對高，與節(jié)能燈在價格競爭上顯得很被動，且缺少完整的標準參照，其質量參差不齊，對零售影響極大，制約著其在市場上的大范圍推廣。

“我們不是不發(fā)展LED產品，而是要抓住時機發(fā)展，佛照有雄厚的資金實力，只要時機成熟，我們就可以增加自動化生產線，大規(guī)模進行量產?！毖η逭J為，LED作為未來主流照明是毋庸置疑的，取代傳統(tǒng)照明只是時間問題。但從目前室內外照明來看，傳統(tǒng)照明仍然占據(jù)大部分的市場，如果過快盲目的不遺余力地加入LED大軍，未必是明智之舉。要盡可能客觀地對發(fā)展的趨勢、技術進步的速度、影響的范圍和程度、孕育的機會和時機、自身修煉的方向等作出評估，以便確定努力方向和切入時機。

所謂船大難掉頭，這些傳統(tǒng)巨頭廠商在轉型時應找到符合自身的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。薛清表示，傳統(tǒng)企業(yè)轉型，要有清晰明確的發(fā)展規(guī)劃，擬定企業(yè)各層次戰(zhàn)略目標，要考慮自身實力，明確自身定位，不要急功近利，盲目轉型?！胺鹕秸彰魃a的產品品類有上千種，這就會造成長尾效應，長尾效應就會造成我們的發(fā)展速度，生產速度和供應速度變慢，這是我們應該規(guī)避的?！毖η逭J為，企業(yè)應該專注發(fā)展自身優(yōu)勢，要學會 “減法戰(zhàn)略”，把不適合的和不贏利的項目砍掉，尤其是對中小企業(yè)而言，要明確自身定位，細分領域，不要求做大做全，但一定要做強做專。轉型不僅是對企業(yè)的一次考驗，更多的是場耐力戰(zhàn)，需要企業(yè)對未來照明趨勢的把握。

薛清表示，LED照明時代下，照明企業(yè)的營銷理念也要轉變?！拔覀儾灰唵蔚叵蛳M者推銷產品，而是要介紹產品后面的故事?！爆F(xiàn)在很多國際性的照明企業(yè)在很看重LED照明市場的未來的同時并未急于LED產品的銷售，而更多地是宣傳其家居環(huán)境的整體營造或系統(tǒng)制造的理念，這也正是很多國際照明廠家所倡導的“換燈—換觀念—換世界”，在這方面，有實力的國內傳統(tǒng)照明廠家不妨可以多借鑒。

分級管理銷售渠道

在某種程度上，現(xiàn)在的LED照明業(yè)是由一群技術工程師主導規(guī)則，而傳統(tǒng)照明業(yè)則是由一群職業(yè)營銷人操控市場。

在LED照明尚未普及的情況下，整個照明行業(yè)還是由傳統(tǒng)照明企業(yè)主導，如佛照、雷士、歐普以及三雄極光等。這些企業(yè)不僅擁有品牌、設計以及成本上的優(yōu)勢，最重要的是，這些企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，在直接面對消費者和各類設計公司方面擁有良好的渠道優(yōu)勢。因為對于消費者而言，與所謂的上游、中游的企業(yè)和產品并沒有直接的接觸和感受，其購買行為直接受到終端的品牌號召力和渠道覆蓋能力的影響。

“現(xiàn)在我們的策略是把普通照明燈具的銷售集中壓縮到三、四級市場上，從而把一、二級市場的空間騰出來發(fā)展佛照的LED照明產品?！毖η逭J為，聚集著眾多消費者的三、四級市場對LED照明燈具的認知度低，普通消費民眾甚至連LED燈具都沒有見過，所以普通傳統(tǒng)照明燈具還有很大的利潤可圖。分級進行渠道的建設和管理，這樣既不會白白浪費普通光源的市場份額，又不會造成自家的傳統(tǒng)照明燈具和LED照明燈具在市場上左右互搏的現(xiàn)象。

目前，照明燈飾行業(yè)除了少數(shù)幾十個品牌，多數(shù)品牌都沒有覆蓋或完全覆蓋到地級市場，更遑論縣級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場或農村市場了。薛清認為，生產出適銷對路產品非常重要。 “對于白熾燈和節(jié)能燈來說，這里有巨大的市場空間和市場利潤，現(xiàn)在我們采取多種推廣方式，正在加速發(fā)力三、四級市場，并將產品鋪貨到各個五金店內?！眹乙?guī)定，自2016年10月1日起，全國禁止銷售和進口15 瓦及以上普通照明用白熾燈。對此，薛清表示“只要市場有需要，我們會生產到2016年的最后一個白熾燈為止。”

最初LED照明產品銷售主要通過各類工程項目，目前主要是LED應用產品大量進入商業(yè)照明，而即使是在一二級市場，LED家居照明的滲透率還很低，并未到達所謂的爆發(fā)點。而消費者對LED照明的認知度低也成為阻礙LED照明進入家居照明市場的最大障礙?！半m然家具照明市場未打開，但產品都有生命周期，LED照明會逐漸替代傳統(tǒng)照明?！彼?，佛照選擇分級管理渠道，選擇性和區(qū)別性銷售傳統(tǒng)燈具和LED照明燈具，在產品交替期，不放棄任何一方的市場份額和利潤。

LED照明生產模塊化

曾有分析認為，LED照明企業(yè)的發(fā)展模式已經(jīng)違背了產業(yè)發(fā)展規(guī)律，每個企業(yè)都是全產業(yè)鏈的做法，只有垂直整合，沒有橫向分工，因而無法形成規(guī)模化制造，成本一直居高不下。

有專家認為，LED燈具要想進入普及時代，必然要實行模塊化生產。所謂模塊化，就是讓原來的LED照明研發(fā)制造的工作標準化，將光源、散熱部件、驅動電源集成在統(tǒng)一的模塊里，燈具企業(yè)只需購買模塊，然后添加一些簡單的零件和造型設計，就可以制造外觀精美、價格低廉的LED燈具?！癓ED照明市場發(fā)展到成熟期，當模塊成為大多數(shù)照明企業(yè)所采用的標準時，具有話語權的無疑是有終端優(yōu)勢和雄厚資金實力的企業(yè)?！盵!--empirenews.page--]

目前LED照明燈具的現(xiàn)狀是光源、燈具、電子部件等一體化，這就給大規(guī)模生產帶來了困難，會使產品的成本居高不下，且不同廠家之間的產品無法互換，使用過程中發(fā)生失效也很難維修。而引入光引擎模塊的研發(fā)和制造，即由LED、驅動器和光學部件等構成的模塊，就可以很好地解決市場的個性化需求和大規(guī)模生產之間的矛盾，且為產品的維修帶來便利。現(xiàn)在的形勢下，傳統(tǒng)照明企業(yè)要從封裝環(huán)節(jié)開始到最終的成品，投資至少千萬元，而且往往很難解決電路散熱的技術難題，未來LED照明生產模塊化就會使這兩個難關迎刃而解。

薛清表示，像佛照這樣的企業(yè)，有品牌和渠道優(yōu)勢，在不放棄傳統(tǒng)照明的生產銷售的同時， LED照明一年還可以達到3個億的銷售額，未來如果生產標準化、規(guī)?；由隙嘀厍冷佖?，會很快占領市場。正如現(xiàn)在行業(yè)內的一種說法，新進的LED照明企業(yè)的發(fā)展最終很可能是為那些巨頭企業(yè)做嫁衣，為它們做前期的探索和市場的積累。

佛山照明現(xiàn)行的發(fā)展思路和轉型策略就是要一方面發(fā)展傳統(tǒng)照明，不放棄普通光源的市場份額，一方面發(fā)展LED照明，防止以后面臨市場萎縮，兩手都要抓，魚和熊掌要兼得。