它偏居祖國東南一隅，并不為大眾所知;它不僅是LED行業(yè)新兵，更是傳統節(jié)能燈的新兵;2006年開始踏足照明行業(yè)起，便在3年內迅速獲得了眾多緊湊型熒光燈全球品牌的青睞，LED的發(fā)展中更是采取不同于其他廠家的發(fā)展道路，與國內外知名企業(yè)聯手……它就是德泓(福建)光電科技有限公司。

在2013廣州國際照明展期間，德泓光電總經理王勤榮受邀做客“光友匯”訪談直播間，與大家分享了這位行業(yè)“后來者”怎樣通過資源共享、優(yōu)勢互補、合作共贏的模式贏得目前的發(fā)展。

本次展會德泓帶來了哪些新品，這些新品都有哪些特點和優(yōu)勢?

王勤榮：每年的光亞展德泓都會推出當年比較有優(yōu)勢的產品，今年主要推出了LED護眼系列光源，其中包括兩大系列，一個是LED全向球泡燈系列，一個是T8燈管。

為什么推出護眼光源，是因為目前LED光源類產品逐漸廣泛應用在家居照明和商業(yè)照明，而這些都是與消費者直接見面接觸。而LED發(fā)展到今天，普通消費者最為關注的也是光對人體和視力是否會造成影響。因此，德泓此次推出的產品主要致力于保護人體的眼球和視力，顯色指數都在90以上，尤其是R9(紅色的真實還原性)。

而對于全向球泡燈，一般的球泡燈只是做到了單面發(fā)光，但在實際的使用中，有許多需要全向的需求，比如花燈、壁燈、臺燈等。因此德泓特地做出了全向發(fā)光的LED產品。

在今年的4月份，德泓光電參加了蘇寧易購“0元購”活動并取得了良好的反響，開辟電商渠道是德泓轉變銷售思路、拓寬消費渠道的一種方式，那么今年在電商渠道的開拓上是否還有更進一步的規(guī)劃?

王勤榮： 目前主要的合作電商是蘇寧易購和亞馬遜中國，且產品都實現了上線銷售，今年還會將范圍做的更廣、內容更加豐富、形式也會更多樣化。

雖然目前德泓的電商銷售比例還不到10%，但我們認為電商是未來的發(fā)展趨勢和必走之路，是一種會占有很大比例的銷售渠道。

您認為照明企業(yè)開拓電商渠道需要注意什么?您對電商渠道的發(fā)展前景怎么看?

王勤榮: 首先，電商是未來發(fā)展的必然趨勢，因此必須從現在做起;其次，在電商的銷售中，無形中會有助于企業(yè)的品牌宣傳;再次，因電商的特性使得遍布全球的市場都能看到我們的產品，因此有助于其他渠道的發(fā)展。

開拓電商渠道，一方面要注意產品的包裝組合。因為電商銷售很關鍵的一塊成本是快遞費用，一件產品可能只有10—20元，單獨投遞會造成成本過高，因此要結合消費者的使用和采購習慣，做出合理包裝，每個包裝有合理數量;另一方面，LED照明產品含有易碎部件，在整個的包裝中要充分考慮運輸可能帶來的損害;第三，電商網絡遍布全球，因此在做好品質的同時，怎樣保證售后服務也很重要。

德泓的產品涵蓋了傳統燈具和LED燈具的多系列產品，這對于公司的銷售網絡的建設提出了很高要求，那么德泓在渠道建設和銷售網絡的鋪設上是如何做的?

王勤榮 :目前的德泓整個銷售網絡的鋪設可以說是“海陸空”并行，除了剛才談到的電商，目前大型商超渠道也正在做，包括世界500強和國內的大型連鎖超市;其次是渠道，也是目前的重心，主要分為四塊，一是銷售量最大的五金渠道，我們在全國主要的18個省都有地級代理;二是專業(yè)的照明和燈具市場;第三是工程渠道，與全國當地比較知名的工程公司合作，依托德泓的企業(yè)平臺一起拿工程，并使用德泓的產品。

德泓目前的LED產品和傳統照明產品在業(yè)務上各占多少比例?隨著LED照明市場的逐漸擴大，未來LED照明業(yè)務會不會成為公司的主營業(yè)務?

王勤榮:目前德泓主要有兩大系列的照明產品，一種是節(jié)能燈，定位于高端，壽命都在1萬小時以上;第二是LED照明產品。目前兩者的業(yè)務占比大概各占50%，2013年的目標是LED產品的業(yè)務占比要達到60%，也是未來企業(yè)的主導產品。

您如何看待目前LED行業(yè)的發(fā)展?

王勤榮:我個人認為LED照明市場是非常巨大的，從2008年開始很多國家陸續(xù)開始禁止白熾燈，那么其替代產品要么是節(jié)能燈，要么是LED燈，而這種替代是成倍數的增長。我們知道節(jié)能燈與LED的價格是白熾燈價格的至少5倍，也就是說如果白熾燈釋放出1個億的市場，也就是將釋放出5個億的節(jié)能燈或LED市場。隨著LED技術水平的不斷提升，成本的不斷降低，LED與節(jié)能燈的價格也越來越近，因此LED未來的市場空間是非常巨大的，重點是如何分配和獲取這個市場。

我們也看到，近兩年LED行業(yè)的發(fā)展并不樂觀，目前整個市場比較混亂，無論是挖煤炭的、做房地產的或是做服裝的都在進軍LED，這是一種正常的現象，因為除了國家壟斷的行業(yè)，競爭越激烈的行業(yè)，我越是看好的行業(yè)。

正常的市場洗牌是一個必然的過程，所以既要看到市場的龐大，同時又要看到市場的混亂，某些企業(yè)的退出是一種正常的發(fā)展現象，也是產業(yè)發(fā)展的規(guī)律。在未來的發(fā)展中，只要企業(yè)能夠找準自己的定位，能在LED的某一領域，哪怕是零配件做強做專，我認為就足夠了。因此對于LED的未來發(fā)展我還是比較看好，關鍵在于專注，要做好自己的定位。

2010年，德泓與勤上光電合作組建了德泓勤上光電科技有限公司，2012正式成為三菱威寶LED照明產品的中國區(qū)唯一總代，可以說德泓有著豐富的業(yè)務發(fā)展模式，那么德泓對于自身的市場定位是什么?未來會朝著什么方向發(fā)展?

王勤榮:德泓屬于照明行業(yè)的后來者，在過去的今年中為了實現快速發(fā)展，在自身努力的同時積極尋求廣泛合作的模式。在2008年進入行業(yè)開始就與臺灣一家企業(yè)合作，2009年與東莞勤上光電合作，2012年與三菱威寶合作?？偟膩砜?，德泓走的是一條資源共享、優(yōu)勢互補、合作共贏的模式，這種模式能夠讓企業(yè)快速進入LED行業(yè)，讓德泓的品牌走進全國乃至世界。

比如，在與勤上的合作中，一方面讓德泓快速進入LED行業(yè)，同時少走很多彎路，共享勤上的供應鏈和技術資源。而對于勤上而言，通過合資公司的模式，可以讓勤上的品牌快速的在福建和其他地區(qū)傳播。[!--empirenews.page--]

近期將繼續(xù)加深與三菱威寶的合作，力爭成為它的代工企業(yè)，同時也在與其他企業(yè)接觸，比如廣州輕工集團旗下的虎輝照明，作為90多年歷史的中華老字號，虎輝照明有著很好的市場渠道和品牌優(yōu)勢，而德泓有研發(fā)與制造優(yōu)勢，借此也將進行全方位的合作。

2013年的德泓光電的市場目標是什么?

王勤榮 :首先，產品方面，從2013年讓德泓的家居和商業(yè)產品在行業(yè)內突出高性價比和健康護眼的功能;其次，市場方面，建立健全銷售網絡，培養(yǎng)強大的銷售團隊，這是我們2013年最重要的目標。