隨著消費(fèi)電子和汽車電子等領(lǐng)域的快速增長，MCU產(chǎn)品在中國市場(chǎng)呈現(xiàn)繁榮景象,2007年市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過25億美元，同比接近20%的增長率。據(jù)賽迪顧問預(yù)計(jì)，未來幾年這一市場(chǎng)規(guī)模仍將持續(xù)快速增長。在MCU產(chǎn)品的市場(chǎng)培育和發(fā)展中，分銷渠道發(fā)揮了重要的作用。面對(duì)增長和多變的MCU市場(chǎng)，分銷商們的定位和角色會(huì)有什么轉(zhuǎn)變?是如何在競(jìng)爭中獲勝的?《中國電子報(bào)》記者就此采訪了幾家長期耕耘在MCU市場(chǎng)的分銷商。

分銷商對(duì)產(chǎn)品推廣作用突出

分銷商作為產(chǎn)品的直接推廣者，在MCU產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用。他們對(duì)市場(chǎng)有更近距離的接觸，也更了解客戶的需求。

艾睿電子亞太有限公司區(qū)域技術(shù)經(jīng)理AlsonChiu對(duì)記者說：“我們是客戶和原廠之間的橋梁，是客戶在技術(shù)需求、樣品需求和報(bào)價(jià)方面的第一個(gè)聯(lián)系點(diǎn)。”益登科技資深業(yè)務(wù)工程師馮重農(nóng)表示：“在分銷工作上，原廠確定市場(chǎng)策略，給分銷商提供市場(chǎng)指導(dǎo)。益登則根據(jù)原廠的策略，提供更深入、廣闊的市場(chǎng)發(fā)掘與客戶培養(yǎng)，并提供順暢滿意的物流服務(wù)以滿足客戶的需求。”

在技術(shù)支持上，他說：想發(fā)財(cái)就去萬通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)微型電機(jī)供貨商!上分銷商也配合原廠做了大量的工作。

安富利電子元件部安富利科匯中國區(qū)域總裁辜其秋對(duì)記者表示：“在MCU的技術(shù)支持方面，供應(yīng)商主要的工作是培訓(xùn)分銷商的FAE，提供硬件支持和解決產(chǎn)品相關(guān)的問題。分銷商更側(cè)重于提供現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和軟件支持。此外，安富利不僅提供技術(shù)支持、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、我們還會(huì)與IDH或者第三方設(shè)計(jì)公司進(jìn)行參考設(shè)計(jì)和交鑰匙設(shè)計(jì)方面的合作。安富利在亞太區(qū)還擁有6個(gè)設(shè)計(jì)中心，各具不同專長的設(shè)計(jì)能力，能為客戶和廠商提供最適合他們需求的解決方案和參考設(shè)計(jì)。”

慶成企業(yè)有限公司總經(jīng)理梁永耀說：“與芯片性能相關(guān)的技術(shù)支持主要由原廠來做，我們要協(xié)助客戶做MCU選型，以及設(shè)計(jì)過程中的技術(shù)服務(wù)，如對(duì)廠家工程師的技術(shù)培訓(xùn)，提供參考程序，協(xié)助解決軟硬件問題等。”

從他們的談話中我們可以看出，分銷商在技術(shù)研發(fā)上的投入也是很大的。也正是因?yàn)檫@些工作，使得他們?cè)诠?yīng)鏈上的作用更加凸顯出來。MCU廠商，上海貝嶺矽創(chuàng)微電子有限公司的韓繼國總經(jīng)理告訴記者，2006年他們只有30%的業(yè)務(wù)來自分銷渠道，而到現(xiàn)在已經(jīng)至少有50%的業(yè)務(wù)是其分銷商帶來的。

競(jìng)爭激烈 市場(chǎng)策略各具特色

誰都會(huì)看好增長快速的領(lǐng)域，在分銷行業(yè)也不例外，MCU產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展自然受到分銷商們的格外關(guān)注。他們紛紛增加在MCU產(chǎn)品市場(chǎng)的投入，加強(qiáng)其代理產(chǎn)品線在中國市場(chǎng)的布局。為了在競(jìng)爭中脫穎而出，同時(shí)取得較大的利潤空間，他們各自選擇了不同的目標(biāo)市場(chǎng)和適合自己的競(jìng)爭戰(zhàn)略。

辜其秋告訴記者：“安富利代理的MCU產(chǎn)品更加適合需要高可靠性、高穩(wěn)定性、高性能和低能耗的行業(yè)應(yīng)用，比如汽車、電機(jī)控制、高端家電、工業(yè)控制、安全系統(tǒng)，無線等。因此，我們的區(qū)隔行銷部門針對(duì)市場(chǎng)熱點(diǎn)開發(fā)了一些車用解決方案，比如汽車電動(dòng)窗戶防夾系統(tǒng)、摩托車點(diǎn)火系統(tǒng)、燈光控制模塊等。”

梁永耀表示：“慶成現(xiàn)在代理的產(chǎn)品廣泛適用于家電、工控、汽車電子等應(yīng)用領(lǐng)域，這些領(lǐng)域也是我們推廣的重點(diǎn)。針對(duì)市場(chǎng)熱點(diǎn)，我們開發(fā)出空調(diào)、冰箱、電表等方案，這些方案適用于大批量生產(chǎn)，使整機(jī)廠家可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。”

馮重農(nóng)告訴記者：“益登代理的MCU產(chǎn)品適合于需要豐富的模擬信號(hào)處理、MCU處理速度快、小尺寸的應(yīng)用上。我們公司根據(jù)市場(chǎng)需要，開發(fā)有倒車?yán)走_(dá)、USB應(yīng)用、電子羅盤、手持DVD等方案。”

面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭，除了在目標(biāo)市場(chǎng)上的差異化，他們?cè)谑袌?chǎng)策略上也各具特色。

辜其秋表示：“安富利MCU產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣策略是在不同地區(qū)關(guān)注不同的市場(chǎng)，而不只是價(jià)格方面的競(jìng)爭。當(dāng)客戶沒有能力自行設(shè)計(jì)時(shí)，安富利能提供參考設(shè)計(jì)或者交鑰匙設(shè)計(jì)”。

艾睿電子的AlsonChiu告訴《中國電子報(bào)》記者：“我們將會(huì)重點(diǎn)關(guān)注和5個(gè)頂級(jí)的MCU供應(yīng)商的合作，這樣我們可以集中我們的資源和我們的廠商共同成長，以得到最高可能的投資回報(bào)。”

慶成的梁永耀說：“我們以產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定，供應(yīng)的穩(wěn)定、良好的技術(shù)支持來吸引客戶。在雜志刊登廣告，做產(chǎn)品介紹會(huì)，是我們經(jīng)常做的宣傳促銷工作。”

大家都不約而同地談到了8位MCU，雖然受到16位、32位高端產(chǎn)品的沖擊，但其產(chǎn)品成熟，應(yīng)用廣泛，市場(chǎng)大，仍然是“兵家”必爭之地，但激烈的競(jìng)爭導(dǎo)致了8位MCU產(chǎn)品的利潤空間在逐漸縮水。

及早把握需求 爭奪未來市場(chǎng)

只有對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品充分了解，才能快速做出反應(yīng)，在競(jìng)爭中取勝。MCU市場(chǎng)未來的需求，是分銷商們必須去研究的，誰的方向正確，誰才能在未來的競(jìng)爭中占有先機(jī)。在這點(diǎn)上，分銷商也許比廠商更有體會(huì)，因?yàn)樗麄兒褪袌?chǎng)及客戶的距離最近。

艾睿電子的AlsonChi u說：“最終用戶已經(jīng)不僅僅是要求基本的功能，他們希望產(chǎn)品能更加高級(jí)、安全、舒適和有更多的附加功能。”

安富利的辜其秋總結(jié)說：“未來符合市場(chǎng)需求的MCU應(yīng)具備以下要素：低功耗，適用于便攜式產(chǎn)品;低價(jià)格，符合快速增長的數(shù)字消費(fèi)類產(chǎn)品要求;對(duì)特定應(yīng)用的針對(duì)性更強(qiáng)，能輕松打進(jìn)細(xì)分市場(chǎng);產(chǎn)品線更完整，能滿足不同應(yīng)用的需求;方便移植;方便使用，開發(fā)工具價(jià)格低廉。具備以上要素的MCU產(chǎn)品，未來一定會(huì)有更廣闊的應(yīng)用空間。”

分銷商和廠商的通力合作使我們看到，未來的MCU市場(chǎng)是值得期待的，分銷商將在MCU領(lǐng)域大有作為。