有數(shù)據(jù)顯示，中國占IBM全球業(yè)務(wù)的比例約5%，其中約有40%業(yè)務(wù)來自硬件，但硬件市場增長在減緩。而在中國飛速成長的互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算市場中，IBM還需要加速。當(dāng)?shù)貎r(jià)越來越貴，機(jī)房面積越來越少，企業(yè)客戶越來越不可能建立新的數(shù)據(jù)中心，不斷地采購硬件設(shè)備將成為過去。當(dāng)新的商業(yè)模式從單邊市場，垂直的封閉的供應(yīng)鏈，逐漸走向一個(gè)多元開放的網(wǎng)絡(luò)體系，意味著在銷售策略上，IBM不能再沿用過去的模式，需要時(shí)間來調(diào)試自己。時(shí)任IBM的CTO,　下一代平臺總經(jīng)理Daniel　Sab-bah先生，是IBM沃森的幾員干將之一，他頗有感觸的說：“IBM也不能預(yù)知一切，把任何事情一步就做成，我們是在學(xué)習(xí)中成長到今天的。當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)剛到來的時(shí)候，我們成功的做了WebSphere應(yīng)用服務(wù)器，這個(gè)產(chǎn)品和它后來的家族產(chǎn)品都非常成功。我是主持這個(gè)事情的，現(xiàn)在回想起來，中間很多步驟是非常糟糕的，基本上是屬于走兩步退一步，最終經(jīng)歷了若干年才搞清楚這個(gè)市場是什么，客戶真正需求是什么，企業(yè)用戶要什么。這是一個(gè)試錯(cuò)的過程。”

IBM調(diào)試得很快。事實(shí)上，為了防止因反應(yīng)遲緩而失去訂單，IBM全球CEO羅睿蘭(GinniRometty)在2013年上半年宣布了一條新的規(guī)定，“如果客戶有要求或疑問，IBM必須在24小時(shí)內(nèi)回應(yīng)。”并強(qiáng)調(diào)銷售人員要隨時(shí)找管理人員，找領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，解決銷售過程中遇到的問題。她專門開通了一個(gè)叫做“think　together”的內(nèi)部賬號，允許公司內(nèi)所有人與她交流公司內(nèi)外的事件。

羅睿蘭表示：“對于IBM而言，變革意味著企業(yè)應(yīng)該重組高價(jià)值產(chǎn)品、開拓新市場、重塑核心價(jià)值、發(fā)展新技能，打造更加智慧的企業(yè)。智慧的企業(yè)將不只關(guān)注效率，而是成為一個(gè)獨(dú)特的專業(yè)中心，致力于交付更高的價(jià)值，贏得不同群體的信任。”

目前，IBM在全球范圍采用的social(社交)工作模式激發(fā)員工的活力，通過網(wǎng)絡(luò)與每個(gè)員工的終端互聯(lián)，輔以由IBM全球員工共同制定并認(rèn)可的公司價(jià)值規(guī)范。從更多被稱為“野鴨子”的更“特立獨(dú)行”的員工那里獲得完全不同的見解，尋求改善，并且在不相關(guān)的領(lǐng)域之間建立聯(lián)系，剔除任何對創(chuàng)造客戶價(jià)值沒有直接幫助的政策和流程。

IBM董事會已經(jīng)制定出相應(yīng)的規(guī)定，確保企業(yè)戰(zhàn)略、建立風(fēng)險(xiǎn)管理流程以及危機(jī)溝通計(jì)劃。公司內(nèi)部發(fā)布的《社交計(jì)算指引》(Social　Comput-ing　Guidelines)向這家科技集團(tuán)的員工建議：“在線社交網(wǎng)絡(luò)上，公開和私人、個(gè)人和職業(yè)之間的界限是模糊的。通過在一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部把自己標(biāo)識為‘IBM人’，你就與同事、經(jīng)理甚至IBM的客戶建立了連接。”錢大群講了一個(gè)最近發(fā)生的事：IBM剛剛與一個(gè)合作伙伴完成一個(gè)簽約，負(fù)責(zé)對內(nèi)傳播的高管沒有用傳統(tǒng)的電子郵件海報(bào)這樣的方式對員工單向報(bào)喜，而是第一時(shí)間自己動手寫了一個(gè)博客，以思考分享的方式跟員工交流。而另一位高管則跑到這篇博客下面，針對其他員工的評論，一口氣回復(fù)了十幾條。這樣的小故事表明，IBM的企業(yè)文化正在發(fā)生潛移默化而又意義重大的轉(zhuǎn)型。

錢大群表示，“這不是你所想象的那種隨時(shí)溝通。它有情感，而且沒有上下級的區(qū)別，我們同時(shí)把這個(gè)東西擴(kuò)展到客戶，我們跟客戶管理層的關(guān)系也變得更緊密。”

在他看來，IBM正在進(jìn)行的改變：注重客戶體驗(yàn)，而不只是客戶關(guān)系。不同的是，IBM能以更加智慧的方式履行這些職能，向具體的個(gè)人客戶，而不是細(xì)分市場交付價(jià)值。

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10月17日，IBM在2013　IBM　InterConnect大會上宣布，以云計(jì)算作為“轉(zhuǎn)型引擎”，結(jié)合分析、社交、移動等能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的全新變革。

之前，IBM的“Think　40”計(jì)劃要求每個(gè)員工每年必須完成至少40個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)。該公司人力資源部門的戰(zhàn)略是通過人才招募、管理；人才技能培訓(xùn)以及領(lǐng)導(dǎo)力提升，實(shí)現(xiàn)“別具特色的客戶體驗(yàn)”。“毋庸置疑，對于IBM來說，最能體現(xiàn)IBM品牌和價(jià)值的永遠(yuǎn)是IBM人。”錢大群說。

在挑戰(zhàn)中前行

IBM中國開發(fā)中心首席技術(shù)官毛新生是一個(gè)完美的技術(shù)布道者，他在每個(gè)適合談技術(shù)的場合，都不厭其煩地向記者列出IBM產(chǎn)品技術(shù)所有的優(yōu)點(diǎn)：領(lǐng)先的方法論、優(yōu)異的性能、軟硬件的綜合實(shí)力、業(yè)務(wù)為先，創(chuàng)造價(jià)值。他看到IBM產(chǎn)品應(yīng)用到各個(gè)地方的無限可能性：可以作為一個(gè)系統(tǒng)平臺完美地融入各行各業(yè)，契合這個(gè)數(shù)據(jù)無處不在的時(shí)代；幫助企業(yè)重新思考已有的IT模式；實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。毛新生說，“我們很難預(yù)測IT技術(shù)的應(yīng)用全景，但我們很容易預(yù)見到到它將走向何方。”。

他是國內(nèi)云計(jì)算領(lǐng)域首屈一指的意見領(lǐng)袖，也是眾多云計(jì)算廠商覬覦“挖角“的專家，更是傳言與負(fù)面消息中的“安定的力量”。當(dāng)Amazon從IBM手里搶走美國中情局價(jià)值6億美元的大單，被網(wǎng)絡(luò)上的消息“打敗了”的同事們憂心忡忡地問他的看法。他淡淡地說，“Amazon只是在做他自己，賺自己的錢，但是IBM做的事情是幫助客戶成為下一個(gè)Ama-zon。”從他的辦公室里走出來的同事，感覺自己“被重新打了雞血”。一個(gè)月后，IBM成為美國內(nèi)政部首要云服務(wù)供應(yīng)商，在未來10年內(nèi)獲得約10億美元的訂單。

當(dāng)客戶的技術(shù)“大拿”問他一些令人糾結(jié)的問題時(shí)，比如IBM是否已經(jīng)在云計(jì)算領(lǐng)域輸給了國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)新銳？過去數(shù)十年，IBM造就了許多不朽的經(jīng)典案例。IBM的大機(jī)因功能卓絕而成為首選，但現(xiàn)在，競爭對手的產(chǎn)品只要夠快夠便宜，同樣就可以在選型中獲勝，怎么辦？

他回答，“他們不可能做IBM的事情。”

“阿里巴巴在做一件非常容易做的事情，它只有一個(gè)客戶，那就是你我他，所有的技術(shù)圍繞著同一個(gè)場景。IBM做的是滿足千家萬企業(yè)的需求，這些企業(yè)有些有幾百年的歷史，需要不同的技術(shù)特征和工作負(fù)載類型，需要整個(gè)行業(yè)各盡其能才能滿足，IBM需要競爭對手。”他說。

當(dāng)毛新生向他的同事和客戶們解釋這一切的時(shí)候，那些所謂的“嶄新的業(yè)務(wù)場景”已經(jīng)與過去有很大不同。

差不多一夜之間，一系列的科技和市場營銷革新——比如無處不在的寬帶網(wǎng)絡(luò)和來自終端設(shè)備的數(shù)據(jù)完全顛覆了科技市場。變革正在發(fā)生，它的旗幟上寫著“移動互聯(lián)網(wǎng)”、“物聯(lián)網(wǎng)”、“大數(shù)據(jù)”、“云計(jì)算”、“社交”。企業(yè)所面對的用戶(而非企業(yè)本身)，才是產(chǎn)品和服務(wù)的最終使用者。

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IBM需要為技術(shù)注入業(yè)務(wù)，注入可落地、可運(yùn)營、可盈利的業(yè)務(wù)。這就像把技術(shù)變成一個(gè)面團(tuán)，用戶需要什么，就捏成什么。在這個(gè)過程中，IBM不是賺客戶的錢，而是和客戶共同賺市場的錢，會有更好的談話基礎(chǔ)，會構(gòu)成新的生態(tài)系統(tǒng)。而其中的關(guān)鍵是，如何建立新的“溝通”模式。

毛新生說，“這是一個(gè)以生態(tài)圈為基礎(chǔ)的嶄新模式。比賽才剛剛開始。”

和毛新生一樣在中國這塊土地上成長起來的IBM人，對IBM業(yè)務(wù)模式的改變影響深遠(yuǎn)。

到一線去

作為IBM大中華區(qū)軟件集團(tuán)云計(jì)算機(jī)移動互聯(lián)業(yè)務(wù)的總經(jīng)理，朱紹康意外的年輕。

這位典型的80后不懂“低調(diào)”地選擇在盤古大觀25樓進(jìn)門處的會議室接受采訪，這個(gè)視野寬闊的房間，正對著鳥巢和奧運(yùn)觀景臺，緊鄰錢大群的辦公室，平時(shí)很少開放。

但他要談的東西確是如此——風(fēng)光無限——這是新的收入來源，在云計(jì)算業(yè)務(wù)在中國亮相后的兩年里，該業(yè)務(wù)年?duì)I收從0增長到了數(shù)千萬元。

移動運(yùn)營商、政府、第三方公司、軟件開發(fā)商等每一個(gè)環(huán)節(jié)將在新的商業(yè)閉環(huán)中獲益。它由IBM提供所有的軟硬件設(shè)備，由合作伙伴為企業(yè)部署應(yīng)用，讓數(shù)據(jù)中心落地、運(yùn)營、盈利。打頭陣的是東北老工業(yè)基地遼源；甘肅移動緊隨其后，整合進(jìn)2000萬個(gè)人客戶和10萬集團(tuán)客戶，通過“云”賺到了錢。四川眉山仁壽縣預(yù)計(jì)一年內(nèi)通過“IBM西南卓越云計(jì)算中心”實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1億元，三年內(nèi)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)6—8億元。

那么，這些新的業(yè)務(wù)模式是在會議室里苦心孤詣琢磨出來的？

朱紹康搖搖頭，“沒有可能。”他承認(rèn)，前幾年在各地持續(xù)升溫云計(jì)算中心是重要的催化劑。“云之所以有價(jià)值是因?yàn)樗軌驇碛梅窃频姆绞剿霾涣说氖虑?，形成了新的商業(yè)價(jià)值和模型。”但如果只是在原有的商業(yè)模型上做資源整合，那今天的業(yè)務(wù)就無從談起。

在云的解決方案落地之前，IBM在中國的云計(jì)算“曲高和寡”。很多數(shù)據(jù)中心堆滿了機(jī)器，里面的服務(wù)器都做好了虛擬化并且串聯(lián)起來，卻沒有業(yè)務(wù)。“追尋新的業(yè)務(wù)，會發(fā)現(xiàn)很多很有意思的事情。”朱紹康說。

他談起因農(nóng)民進(jìn)城導(dǎo)致城市管理面臨巨大壓力的遼源地方政府官員，談起因丟貨空跑而流淚的湖北公路散貨車司機(jī)，談起渴望從生豬養(yǎng)殖到屠宰運(yùn)輸進(jìn)行全程監(jiān)控的首席獸藝師。每一個(gè)案例都是一群人的故事，都是對資訊、數(shù)據(jù)、利潤和新業(yè)務(wù)模式的探尋。

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朱紹康和他的團(tuán)隊(duì)做了很多別人不愿意做的事情，去和各行各業(yè)甚至那些看起來是‘土得掉渣的人’打交道，因?yàn)闆]有人比他們更懂中國經(jīng)濟(jì)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

他說，“我認(rèn)為這也是需要反省的一點(diǎn)，大家是不是坐在辦公室的時(shí)間太長了。我們對中國經(jīng)濟(jì)的了解太膚淺，對地方經(jīng)濟(jì)的了解太膚淺。他們教會我很多。”

2012年，IBM云收入較去年同期增長了80%。2013前三個(gè)季度，IBM云業(yè)務(wù)獲得了70%的增長，單季收入已超過10億美金。這樣的業(yè)務(wù)并不足以與硬件和軟件銷售所獲得的豐厚回報(bào)相提并論，也有一些案例無疾而終，因?yàn)镮BM的商務(wù)體系還在嘗試轉(zhuǎn)型的過程當(dāng)中，多數(shù)的合作伙伴仍只能為原有的業(yè)務(wù)模式提供服務(wù)。

過去幾十年，IBM為企業(yè)用戶奉上了諸多經(jīng)典產(chǎn)品，證明了很多理念的前瞻性，這些貢獻(xiàn)“概念先行”來形容，無論電子商務(wù)、隨需應(yīng)變、智慧地球……都由IBM率先提出而后應(yīng)者無數(shù)。

如今，IBM人普遍接受這樣一個(gè)觀念，IBM有義務(wù)——去探索客戶嶄新的業(yè)務(wù)場景和已有的業(yè)務(wù)場景，以及它們之間完美地結(jié)合所需的技術(shù)形態(tài)，在盡可能的情況下，讓IBM客戶因采用IBM的技術(shù)而在其行業(yè)獲得新的“里程碑式的勝利”。

這是IBM百年歷程中的第四次轉(zhuǎn)型，成敗未知，但如果企業(yè)通過政策來解決結(jié)構(gòu)問題和領(lǐng)導(dǎo)層不利創(chuàng)新的方面，那么大公司的日常管理開支和官僚體系可能會讓位于一種新的文化，這種文化不僅愿意改變自身，還將改變整個(gè)行業(yè)。

更多的信息正引領(lǐng)IBM獲得另一種生存方式。最終，新的服務(wù)體系將“徹底轉(zhuǎn)過來”，新的軟件、硬件和商業(yè)模型的投入，會給IBM和它的合作伙伴帶來源源不斷的新收入。所有的積累，只等理順關(guān)系，插電激活。

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作者：tee