日前，珠海炬力宣布與大聯(lián)大旗下世平國(guó)際(WPI)正式簽訂授權(quán)代理協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，世平在其
目前的銷售網(wǎng)絡(luò)中分銷炬力的所有多媒體芯片，并提供MP3方案平臺(tái)的研發(fā)。相應(yīng)地，世平與Sigmatel之間的合作關(guān)系在最近完全終止。從一家國(guó)際品牌產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移到中國(guó)品牌，世平心里打的
是什么主意？中國(guó)是MP3芯片的主戰(zhàn)場(chǎng)，在自家門(mén)口，炬力為什么會(huì)考慮啟用一家國(guó)際大型分銷商來(lái)
耕耘市場(chǎng)？帶著這些問(wèn)題，《國(guó)際電子商情》記者獨(dú)家采訪了炬力集成電路設(shè)計(jì)有限公司全球銷售總
監(jiān)吳章良和世平集團(tuán)副總經(jīng)理林春杰。

目的：立足本地市場(chǎng)，開(kāi)拓國(guó)際客戶

據(jù)吳章良介紹，珠海炬力目前95%的產(chǎn)品通過(guò)分銷渠道進(jìn)行銷售，直銷比例非常低，目前主要的分銷商包括力群、茂矽、強(qiáng)迪和萬(wàn)保剛旗下的來(lái)思動(dòng)等。“與我們合作的大多是規(guī)模較小的分銷商和一些方案設(shè)計(jì)公司。”吳章良認(rèn)為，這些分銷商的優(yōu)勢(shì)在于靈活，服務(wù)于大量的國(guó)內(nèi)中小型客戶。

之所以與世平開(kāi)展合作，炬力有三方面的考慮：首先，世平是一家國(guó)際性大公司，在分銷行業(yè)中具有較強(qiáng)的影響力。“隨著炬力規(guī)模的逐步成長(zhǎng)，我們希望能找規(guī)模匹配的大型分銷商進(jìn)行合作?！眳钦铝颊f(shuō)。

其次，珠海炬力看中世平在多媒體領(lǐng)域的資源整合能力和MP3平臺(tái)方案的研發(fā)能力。“世平目前有專門(mén)的MP3研發(fā)團(tuán)隊(duì)且代理MP3平臺(tái)周邊多條產(chǎn)品線，這可以幫助炬力為客戶提供整體方案設(shè)計(jì)的服務(wù)?！眳钦铝颊J(rèn)為，國(guó)內(nèi)本地分銷商與國(guó)際分銷商的區(qū)別在于，前者由于產(chǎn)品線資源的限制，不容易為客戶提供整體平臺(tái)方案。

第三，炬力希望通過(guò)與世平的合作敲開(kāi)國(guó)際客戶的大門(mén)。“目前與我們合作的大多是規(guī)模較小的分銷商和一些方案設(shè)計(jì)公司。”吳章良說(shuō)，“盡管我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)占有率很高，但是都是國(guó)內(nèi)中小型客戶，沒(méi)有國(guó)際客戶?！彼赋?，世平所擁有的國(guó)際大客戶資源剛好可以補(bǔ)足這一方面。

在幫助炬力拓展國(guó)際客戶方面，林春杰補(bǔ)充說(shuō)，主要有兩個(gè)方面：最直接的方式是借助世平在亞太區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)幫助炬力將產(chǎn)品銷售到中國(guó)大陸以外的市場(chǎng)，比如臺(tái)灣地區(qū)和東南亞市場(chǎng)等；另一方面，世平可以幫助炬力將產(chǎn)品賣給在中國(guó)生產(chǎn)的國(guó)際EMS客戶，“我們看到一些趨勢(shì)，比如偉創(chuàng)力、天泓和富士康等EMS公司開(kāi)始涉足一些方案平臺(tái)的設(shè)計(jì)，向ODM模式轉(zhuǎn)型。”林春杰認(rèn)為，借助為EMS客戶提供方案的設(shè)計(jì)服務(wù)，世平將可以幫助炬力進(jìn)入國(guó)際EMS客戶，“而這些客戶大部分是為國(guó)際OEM客戶代工的，這一途徑將有助于炬力得到國(guó)際OEM客戶的認(rèn)可?！?BR>
從世平的角度，終止與Sigmatel的合作，轉(zhuǎn)而選擇代理炬力的產(chǎn)品線，也有多方面的考慮。其中，最主要的是世平看中了炬力在中國(guó)MP3市場(chǎng)的知名度，希望借助此番合作更深層次地拓展中國(guó)本地客戶資源。

此外，借力炬力在中國(guó)MP3市場(chǎng)上的領(lǐng)頭地位，加大世平在MP3應(yīng)用領(lǐng)域的拓展也是世平所考慮的因素。一方面，“MP3方案正在向外延伸出越來(lái)越多的應(yīng)用，比如GPS和其它多媒體功能，這一領(lǐng)域正是世平目前積極拓展的方面，我們希望通過(guò)與炬力合作擴(kuò)大世平在這一市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)?！绷执航苷f(shuō)。

另一方面，世平的重點(diǎn)在于推廣MP3平臺(tái)方案，代理炬力產(chǎn)品線將有助于推動(dòng)世平所代理的MP3其它相關(guān)器件的銷售，“我們推出的是整體方案，銷售炬力MP3芯片將同時(shí)帶動(dòng)在屏和閃存等器件的銷售?！绷执航芡嘎?，世平在深圳有10個(gè)人左右的研發(fā)團(tuán)隊(duì)專門(mén)進(jìn)行MP3方案平臺(tái)的研發(fā)。

合作目標(biāo)：明年市占率提高兩成，銷售額達(dá)兩千萬(wàn)美金

對(duì)于世平來(lái)說(shuō)，從代理Sigmatel產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到炬力的產(chǎn)品，他們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)需要在產(chǎn)品架構(gòu)上進(jìn)行重新熟悉和適應(yīng)，了解炬力產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。當(dāng)被問(wèn)及雙方合作的目標(biāo)時(shí)，林春杰表示，明年在炬力的產(chǎn)品線上銷售額希望突破2,000萬(wàn)美金，同時(shí)在炬力明年總體出貨量中占五成以上。

吳章良則表示，營(yíng)業(yè)額只是其中的一個(gè)目標(biāo)，在銷售數(shù)量上，炬力希望借助與世平的合作將目前市場(chǎng)占有率從40%提升到60%?！靶袠I(yè)整體產(chǎn)品單價(jià)下滑會(huì)帶來(lái)銷售額的不確定性，我們更看重在數(shù)量上的增長(zhǎng)，通過(guò)合作進(jìn)一步提升我們的市場(chǎng)占有率?！眳钦铝颊f(shuō)。

那么，世平這家大型分銷商的加入，會(huì)不會(huì)破壞炬力現(xiàn)有分銷渠道的格局呢？吳章良表示，世平加入之后將重點(diǎn)在三個(gè)方面的客戶拓展：新客戶、其它分銷商目前力不從心的客戶、新應(yīng)用領(lǐng)域的客戶，“從規(guī)模來(lái)看，將以國(guó)際背景的大中型客戶為主。”他說(shuō)。

從拓展的市場(chǎng)來(lái)看，雙方表示，未來(lái)一年仍將以中國(guó)大陸為主力市場(chǎng)?！耙?yàn)镸P3的主戰(zhàn)場(chǎng)就在中國(guó)，在現(xiàn)有MP3領(lǐng)域，我們的重點(diǎn)主要還是在中國(guó)大陸市場(chǎng)?！绷执航芤脖硎?，從長(zhǎng)遠(yuǎn)合作規(guī)劃來(lái)看，隨著炬力推出新產(chǎn)品的應(yīng)用，世平將會(huì)考慮向中國(guó)大陸之外的市場(chǎng)進(jìn)行拓展。

吳章良補(bǔ)充說(shuō)，炬力在產(chǎn)品規(guī)劃上明年將會(huì)有更多功能的產(chǎn)品推出，比如在明年一季度將推出帶有視頻功能的芯片。接下來(lái)，炬力還將考慮在既有產(chǎn)品上增加學(xué)習(xí)、游戲和復(fù)讀機(jī)功能，“一方面在MP3上集成更多的功能，一方面是將MP3作為一種功能集成到學(xué)習(xí)機(jī)、游戲機(jī)或復(fù)讀機(jī)上去?！彼f(shuō)。

合作挑戰(zhàn)：國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓？經(jīng)營(yíng)理念的差異？

炬力與世平的簽約是一樁典型的中國(guó)本地IC公司與國(guó)際分銷商之間的合作，這是否預(yù)示著中國(guó)本地IC公司在銷售渠道方面開(kāi)始走向成熟？吳章良認(rèn)為，本地IC公司與國(guó)際分銷商合作是未來(lái)的發(fā)展趨
勢(shì)。他說(shuō)：“中國(guó)IC設(shè)計(jì)行業(yè)正在崛起，他們不僅要成為國(guó)內(nèi)品牌，還需要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，盡早
成為國(guó)際性公司。而國(guó)際分銷商的渠道和客戶資源剛好可以提供幫助。”

對(duì)于國(guó)際分銷商來(lái)說(shuō)，與中國(guó)本地IC公司合作除了國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓之外，深耕中國(guó)本地客戶關(guān)系是他們的所圖。“這是一種‘借力使力’，在幫助中國(guó)IC公司得到國(guó)際客戶認(rèn)可的同時(shí)，國(guó)際分銷商可以借助中國(guó)IC公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名度，進(jìn)一步深耕中國(guó)本地市場(chǎng)?！绷执航苷f(shuō)。

從合作挑戰(zhàn)來(lái)看，林春杰認(rèn)為，幫助中國(guó)IC公司得到國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可將是主要的挑戰(zhàn)?！八麄兊脑S多產(chǎn)品都是針對(duì)本地市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)的，要被國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可需要花時(shí)間?！彼ㄗh中國(guó)IC公司應(yīng)采用“以農(nóng)村包圍城市”的策略，“先把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做起來(lái)，然后再考慮通過(guò)進(jìn)入國(guó)際EMS、ODM公司供應(yīng)商名單的方法來(lái)獲得國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)可?！盵!--empirenews.page--]

對(duì)于雙方的合作，炬力開(kāi)始的擔(dān)憂是兩家公司在經(jīng)營(yíng)觀念存在差異，可能帶來(lái)流程的不順暢。但是，吳章良很快發(fā)現(xiàn)其實(shí)兩家公司在溝通方式上非常類似，而且世平的管理觀念和強(qiáng)大的資源加速了炬力的現(xiàn)有運(yùn)作流程。

盡管合作雙方有著明確的目標(biāo)和合作方向，但是真正贏得市場(chǎng)還需要得到客戶的認(rèn)可。在替代其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案的過(guò)程中，炬力是否真能所向披靡？當(dāng)被問(wèn)及炬力在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)時(shí)，吳章良否認(rèn)低價(jià)格是其主要優(yōu)勢(shì)，相反，他認(rèn)為炬力作為一家本地IC公司，快速解決客戶問(wèn)題的能力是其贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵，“從整體來(lái)看，我們的平均價(jià)格還略高于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的優(yōu)勢(shì)在于能以最快的速度解決客戶應(yīng)用中的問(wèn)題，為分銷商提供支持?！眳钦铝佳a(bǔ)充說(shuō)。