和北美市場由少數(shù)幾家分銷商占主導(dǎo)不同，中國電子元器件分銷市場顯得更加分散而多元化，來自于不同地區(qū)的分銷商們與本地廠商共同分食市場蛋糕，再加上授權(quán)、混合以及獨(dú)立分銷等不同業(yè)務(wù)模式同臺共舞，因此要在市場上脫穎而出絕非易事，電子制造商也面臨著如何挑選分銷合作伙伴的問題。與此同時(shí)，作為全球電子制造業(yè)的中心，中國市場有著鮮明的特色，要面對來自國內(nèi)與海外市場的不同需求，競爭也更為激烈。不久前好利順電子負(fù)責(zé)銷售與市場的執(zhí)行副總裁Dave Bowers到訪中國，借此機(jī)會我們就分銷行業(yè)的發(fā)展以及中國電子制造商們關(guān)心的話題展開了對話。

    作為一家北美分銷商，好利順電子(Nu Horizons)直到2002年才正式進(jìn)入中國大陸市場，雖然只有短短六年時(shí)間，但好利順憑借其獨(dú)特的定位與服務(wù)模式得到了廣大電子系統(tǒng)制造商們的認(rèn)可，在《國際電子商情》每年進(jìn)行的中國電子元器件分銷商調(diào)查活動中，該公司連續(xù)三年被評為讀者最滿意海外分銷商之一。

    中國市場存在著很多分銷商并各有其特色，好利順電子和其他國際分銷商有什么不同的地方嗎？

    是的，首先我們是全球各主要區(qū)域都有業(yè)務(wù)覆蓋的技術(shù)提供者。好利順電子成立超過25年歷史，有著非常成熟的管理體系，而且對市場、供應(yīng)鏈以及技術(shù)都有非常深入的理解。其次我們和供應(yīng)商的關(guān)系非常密切，例如在中國好利順代理了二十多家原廠的產(chǎn)品線，而我們和其中大部分供應(yīng)商都有著多年的合作歷史，在對中國本地客戶提供支持時(shí)可以動用全球資源。

    與其他市場上活躍的國際分銷商相比好利順也有很大不同。第一是我們專注于數(shù)量不多的幾個(gè)產(chǎn)品線，如只有20多個(gè)而不是200個(gè)，我們定位于專用器件分銷代理而不涉及通用器件。這樣我們可以把有限的資源投入到這些需要對技術(shù)和應(yīng)用進(jìn)行深入了解的產(chǎn)品中。我們還和這些供應(yīng)商在企業(yè)級管理層面建立了非常密切的聯(lián)系，如果客戶有問題我們可以直接反映到原廠的高層，有助于問題的快速解決。第二，其他一些國際分銷商非常突出本地化，在不同的國家有不同的系統(tǒng)，包括獨(dú)立的管理架構(gòu)、物流系統(tǒng)以及不同的運(yùn)營方式，當(dāng)然這樣確有一些優(yōu)點(diǎn)，但缺點(diǎn)是和其他地方的資源分隔開了。而好利順全球各地都共用一個(gè)管理系統(tǒng)，舉例來說，中國本地客戶在采購時(shí)面對的也是我們?nèi)驇齑妫覀兛梢詫?shí)現(xiàn)全球調(diào)貨。

    另外我們在選擇進(jìn)入的應(yīng)用領(lǐng)域時(shí)也是有所為有所不為，主要關(guān)注工業(yè)應(yīng)用、儀器儀表、高端消費(fèi)電子、機(jī)頂盒、通信等領(lǐng)域，我們不進(jìn)入手機(jī)，也不進(jìn)入PC市場。

    您認(rèn)為和其他地區(qū)相比中國市場有什么特點(diǎn)？您如何看待未來市場發(fā)展前景？

    隨著經(jīng)濟(jì)的全球一體化，各地區(qū)市場日益趨同，因此中國市場和其他地區(qū)沒有本質(zhì)的區(qū)別，從不同應(yīng)用領(lǐng)域來說，消費(fèi)電子在中國電子業(yè)所占的比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他地區(qū)，這可以說是一個(gè)最大的特點(diǎn)。例如我們在這里有很大一部分業(yè)務(wù)來自于機(jī)頂盒，還有一些高端電子玩具，這些都是我們在其他地區(qū)沒有看到的。

    中國市場的發(fā)展非常健康，2007年我們中國地區(qū)的業(yè)務(wù)取得三位數(shù)增長，換句話來說超過一倍，其中每季度都是兩位數(shù)的增長，非常令人振奮。其中部分來自于EMS公司，可能原始設(shè)計(jì)是在其他地區(qū)完成，但主要部分還是來自于本地的OEM廠商。和過去不同，我們現(xiàn)在看到越來越多的設(shè)計(jì)發(fā)生在中國，例如在通信領(lǐng)域?qū)嶋H上中國的企業(yè)處于全球領(lǐng)先地位，而且也非常國際化，他們能夠很快進(jìn)行新產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

    由于全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)增長放緩，受此影響，相信2008年我們在中國不太可能取得三位數(shù)增長，但預(yù)計(jì)應(yīng)該在30%以上，全球市場約15%，所以在不好的年份里中國還是增長最為快速的市場。我們看到2008年里手機(jī)、PC的產(chǎn)量都有所下降，但幸好這些不是我們的主要目標(biāo)市場，我們所面對的更多還是一些處于增長的市場，所以我們還在不斷投入，包括聘請更多的人員與建立研發(fā)中心，以及進(jìn)行收購。我想說的是在過去五年里我們一直是全球頂級分銷商中增長速度最快的。

    針對中國本地制造商的需求你們有哪些特別的服務(wù)策略嗎？

    我相信未來中國本地市場主要還是以消費(fèi)電子為主，但市場將越來越走向成熟。中國企業(yè)的制造能力、設(shè)計(jì)能力都非常強(qiáng)，但在市場推廣方面還需要加強(qiáng)，特別是針對海外市場。因此我們采取了特別的服務(wù)策略，就是積極幫助中國電子制造商進(jìn)入海外市場。這是一種很強(qiáng)的增值服務(wù)，我們和客戶建立緊密的伙伴關(guān)系，在向他們提供元器件的同時(shí)還向他們的客戶銷售其產(chǎn)品，特別是一些模組。中國制造商和本地客戶通常建立了良好的合作關(guān)系，但他們在向海外銷售產(chǎn)品時(shí)卻沒有這個(gè)優(yōu)勢，這時(shí)我們就可以提供幫助，就像銷售元器件一樣銷售終端產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冎篮芏嗪Ｍ饪蛻粽诜e極尋找低成本方案。雖然也有國際分銷商代理一些整機(jī)產(chǎn)品，但在中國不多，而且和我們的策略也有相當(dāng)不同。

    另外從公司的角度我們很關(guān)注中小型企業(yè)，滿足他們不同批量的采購要求。如前所說，我們的重點(diǎn)不在大批量市場像手機(jī)和PC，所以我們在不斷尋找那些增長型企業(yè)，同時(shí)我們有很好的e-commerce平臺，正在開發(fā)下一代系統(tǒng)，它可以很容易使本地客戶了解全球庫存。我們還設(shè)立了呼叫中心為研發(fā)提供小批量供應(yīng)服務(wù)，在香港的庫存可幫助提供樣品以及小批量采購，而且也沒有最小采購金額或者數(shù)量的限制。

    近年來分銷行業(yè)不斷出現(xiàn)并購，您認(rèn)為主要原因是什么？未來還將將持續(xù)發(fā)生嗎？

    隨著中國市場走向成熟，分銷行業(yè)不斷會有收購與整合，對此我非?？隙?。原因之一是分銷商的利潤不斷被擠壓，因此需要更好地控制成本，分銷商們要有足夠的銷量以達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模。第二是由于市場越來越全球化，供應(yīng)商希望能夠與分銷商建立全球化合作關(guān)系，這將會給行業(yè)的整合帶來動力。我們看到經(jīng)過多年北美和歐洲的整合已經(jīng)進(jìn)行了差不多，現(xiàn)在中國也到了這個(gè)時(shí)候。這對我們是個(gè)機(jī)會，因?yàn)槲覀冇泻軓?qiáng)的技術(shù)能力，以及全球化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，雖然我們的增長策略更多是通過內(nèi)部擴(kuò)張，如在中國增開辦事處，但我們也在關(guān)注一些機(jī)會，例如收購有特色的技術(shù)分銷商。不過盡管行業(yè)在整合市場還是有很多分銷商，競爭仍然非常激烈，對于分銷商們而言需要不斷提高服務(wù)水平才能得到制造商的認(rèn)可。[!--empirenews.page--]