每年9月高校開學(xué)，意味著又有不計其數(shù)的新生將步入大學(xué)，背后則是一場運營商對年輕消費者群體的爭奪戰(zhàn)。南都記者日前走訪了包括五山高校區(qū)和廣州大學(xué)城在內(nèi)的幾所本地高校，無論是中國移動、中國電信還是中國聯(lián)通，均擺出了“拼搶”的架勢。除了常見的預(yù)存話費送手機外，直接登記學(xué)生證送號碼、無論新舊用戶存話費即送話費、送折疊自行車、同校集群號互打免費、捆綁校園網(wǎng)寬帶賬號等奇招迭出，正上演一場“正面沖突”。
“這里有這么多高校，數(shù)以萬計的新生，說實在的我們的業(yè)績壓力也很大?！币晃槐镜剡\營商負責(zé)大學(xué)城市場銷售的內(nèi)部人士向記者透露，每年的新生市場向來是運營商兵家必爭之地。恰逢3G進入高速成長及推廣期，三大運營商都想盡可能多地抓住年輕消費者這一潛力巨大的準(zhǔn)3G用戶群。他直言不諱“今年無疑是一場硬仗?！?
校園肉搏低資費開道
“不管怎么算，移動更劃算”、“算都不用算，電信最劃算”、“劃算不劃算，沃說了算”———三大運營商的這幾句廣告語，也是高校
電信運營商貼身肉搏的真實寫照。
南都記者走訪廣州大學(xué)城發(fā)現(xiàn)，以華南理工大學(xué)為例，三家運營商的業(yè)務(wù)點均選在了食堂旁，位置形成鼎力之勢，營銷手段上則幾乎清一色采用了預(yù)存話費送手機的基礎(chǔ)方式。
“因為考慮到學(xué)生的整體消費水平，我們選擇的機型和套餐還是相對低價的。”中國移動現(xiàn)場一名促銷人員向記者表示。而中國電信和中國聯(lián)通，主推的也都是1000元以下的機型。
運營商都選擇在自己的優(yōu)勢上做文章。如廣州移動用戶群較廣，便順勢推出了同時覆蓋新生和“老生”的預(yù)存話費送話費優(yōu)惠活動。廣州電信推出了名為“翼極棒”的迎新大禮包，一機一卡只需250元，資費還極其便宜———月租低至9元，寒暑假漫游0.19元/分鐘，高速上網(wǎng)50M低至5元/月。手握寬帶資源的電信還推出面向?qū)W生的寬帶、手機、話費打包套餐，讓寬帶和手機采用同一接入號。
廣州聯(lián)通則一邊通過資費吸引用戶，一邊用在網(wǎng)時間越長、逐月贈送話費越多的方式拉緊客戶。在廣東工業(yè)大學(xué)聯(lián)通充值點，聯(lián)通貼上了“充值50送480，充100送780”的海報；在省經(jīng)貿(mào)學(xué)校，聯(lián)通宣傳單上更寫道，“免費領(lǐng)取校園手機卡，內(nèi)有530元話費”。
值得注意的是，三大運營商面向新生群體推出了只需幾元月租，便可實現(xiàn)集群網(wǎng)內(nèi)電話互打免費的優(yōu)惠，語音話費正逐漸向0靠攏。
戰(zhàn)略市場攻堅戰(zhàn)
除此之外，硝煙還彌漫到了業(yè)務(wù)以外的市場，在廣州火車站，中國移動和中國電信均搭建起了接送新生的服務(wù)點。中國移動廣東公司廣州分公司有關(guān)人士告訴南都記者，從8月28日開始會開展持續(xù)22天的高校迎新系列服務(wù)，為廣大新生學(xué)子提供免費專車接送、免費報平安電話、青年創(chuàng)業(yè)計劃和動感地帶校園活動等系列服務(wù)和活動。不光是在廣東，在北京、武漢等地，運營商校園秋季攻勢兇猛。招數(shù)一是免費發(fā)卡送話費。很多新生入學(xué)時就會收到免費的手機卡。北京移動的策略是入網(wǎng)即送40元話費，充值50元及以上送50元話費。北京聯(lián)通“新勢力校園套餐”入網(wǎng)就送100元話費；武漢聯(lián)通則將學(xué)生50元新辦卡費用全部轉(zhuǎn)為話費，接下來12個月，還每月贈送30元話費。
招數(shù)二是低價手機任意送。武漢某大學(xué)和運營商合作，為新生免費分配一張3G號，凡愿意用該號的學(xué)生可免費領(lǐng)一部手機；運營商還免費派送其他超值產(chǎn)品——— 包括折疊自行車、藍牙耳機、公交IC卡等。
看起來是“賠本賺吆喝”，但運營商有著自己的生意經(jīng)?！案咝Ｐ@是一個有2500萬人的大市場，也是新增用戶市場的重頭。大學(xué)生則是‘潛力股’，一方面，他們對通話和移動互聯(lián)網(wǎng)的需求很大，也是3G業(yè)務(wù)最具成長潛力的聚類群體，平均A RPU值并不低；二是他們現(xiàn)在的消費習(xí)慣也會影響到以后。圈定他們，也是提前埋下種子，為未來做鋪墊。”一位運營商人士如是說。
在今年校園市場競爭中，運營商們還加強了長效營銷的實施。中國電信人士透露，相比往年，今年最大的變化就是更加重視品牌等長期的市場營銷手段?！氨热缭诟咝W(xué)生中發(fā)展‘天翼俱樂部’成員，通過學(xué)生發(fā)展學(xué)生用戶。”
采寫：南都記者 方南 汪小星
實習(xí)生 劉利平