程久龍
“這是特殊時期的特殊產(chǎn)品?！?月19日，坐在本報記者對面，中興通訊手機產(chǎn)品體系CDMA終端總經(jīng)理李繼朝如此評價其與中國電信合作開發(fā)的最新3G智能手機。當(dāng)天，中國電信聯(lián)合中興、華為推出首批千元以內(nèi)的3G智能手機，以期刺激3G終端銷售。
所謂“特殊產(chǎn)品”，是指這款基于EVDO制式和android2.1操作系統(tǒng)的智能手機，首次在國內(nèi)將3G智能機的售價降到千元以下。這被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是，中國電信刺激3G終端銷售的又一舉措。
與此相關(guān)的背景是，中國電信正在遭遇3G發(fā)展過程中的“特殊時期”——根據(jù)中國電信(0728.HK)2010年半年報數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，中國電信3G用戶總量僅為718萬戶，相比同期中國移動的1046萬戶和中國聯(lián)通的756萬戶，在三大運營商位列末席。
“品種少、價格高，是中國電信發(fā)展3G用戶的瓶頸之一?！彪娦判袠I(yè)分析人士付亮評價。因此，如何讓更多的廠商參與到CDMA產(chǎn)業(yè)鏈，一直就是中國電信突破3G瓶頸的當(dāng)務(wù)之急。
不止于此，本報記者獲得的最新消息顯示，中國電信正在著力于渠道模式變革，即改變過往的國包、地包層級，力推直供模式。希望以此讓渡更多的利潤給零售終端，以拉動銷售。
3G智能機首次破千
此次中國電信集中采購30萬部千元以內(nèi)的Android智能3G手機，這也是其歷史上最大規(guī)模的3G智能手機采購。中興、華為為首批入圍廠商，其中中興一舉拿下其中80%份額。
其中，最早一批千元以內(nèi)的3G智能手機，將于9月底正式上市，并在中國電信營業(yè)廳和社會渠道同時銷售。
事實上，早在今年6月，在廣東東莞舉行的“中國電信天翼3G手機訂貨會”上，中國電信天翼終端公司就確定了“千元3G智能終端”的發(fā)展規(guī)劃。其后，中國電信天翼終端管理中心主任馬道杰一行，親赴上海中興通訊研發(fā)中心，洽談“千元3G智能機”的研發(fā)合作。
“第一批合作伙伴選定中興、華為，與這兩大電信設(shè)備商的成本優(yōu)勢有關(guān)?！崩罾^朝告訴記者，中興在CDMA終端研發(fā)上，有著相當(dāng)?shù)募夹g(shù)積累。尤其在中低端CDMA手機終端產(chǎn)品線，中興優(yōu)勢明顯。今年上半年，中興通訊CDMA手機實現(xiàn)全球出貨超過1000萬部，其中絕大部分是低價位手機。
一個值得關(guān)注的細(xì)節(jié)是，首款千元以內(nèi)的3G智能機，其配置并不算低。中興和華為的兩款智能機，均采用android 2.1操作系統(tǒng)，其中中興的一款配置高通MSM7627高端芯片。
有知情者分析，采取類似配置的智能機產(chǎn)品其利潤極低。對此，李繼朝不愿正面回應(yīng)，僅表示：“這是一款戰(zhàn)略性的產(chǎn)品，利潤并不是唯一的目的。”
“這是中國電信實施千元3G智能手機工程的首批產(chǎn)品，后續(xù)還將推出多款同類產(chǎn)品，主攻普及型3G市場?！瘪R道杰介紹。
“產(chǎn)品少、價格高”窘境
“3G的優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，這也是中國電信極欲突破的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?！崩罾^朝介紹，根據(jù)調(diào)研，EVDO手機數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的使用流量是CDMA1x手機的10倍左右，“而智能手機的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)用量則達(dá)數(shù)十倍”。
發(fā)展更多的智能手機終端，才能快速地提升運營商的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模。但對于中國電信，CDMA終端“產(chǎn)品少、價格高”一直是其面臨的困局。
“降低3G智能機的門檻，成為中國電信拓展3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的首要策略。”付亮認(rèn)為，讓更多的用戶擁有一個使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的終端，而不僅僅是一個語音電話，成為電信后續(xù)3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的前提。
在此背景下，中國電信與多家終端廠商接洽，希望共同降低3G智能手機的入門“門檻”。事實上，低價智能機推出的背后，則是中國電信終端產(chǎn)品層級化的大戰(zhàn)略。
據(jù)馬道杰透露，中國電信規(guī)劃了四大產(chǎn)品系列：一是普及型手機，價格在1000元以內(nèi)；二是時尚型，價位在1500元左右；三是中高端商務(wù)機；最后是旗艦型，“就是最頂級的手機”。
本報記者采訪獲悉，除中興、華為之外，已有多家CDMA手機廠商，在醞釀推出低價位的3G智能手機。
天宇朗通副總裁肖朝君告訴記者，其計劃在年底前，推出基于android系統(tǒng)的智能手機，價位在千元左右。
而一項專注高端品牌市場的宇龍酷派，也在計劃低端智能機產(chǎn)品線?！拔覀兘跁瞥鰞r位在1000元到1500元之間的智能機產(chǎn)品。”宇龍酷派品牌市場部總監(jiān)古勇告訴記者。
與此相關(guān)的一個現(xiàn)實困境在于，面對中國電信既有的高端高價位智能手機產(chǎn)品線，千元以內(nèi)的智能機上市，無疑會對既有的產(chǎn)品線形成“左右互搏”。
“低價位智能機的上市，會對高端智能機的銷售和整個智能機行業(yè)利潤造成壓力。”在付亮看來，如何平衡其中利弊，是運營商需要考量的要點。
古勇則認(rèn)為，低價智能機主要針對的是學(xué)生等低消費群體，與酷派等高端品牌所針對的商務(wù)客戶群并不相沖。
醞釀直供模式
與智能機低價化策略并行的，則是中國電信渠道模式的變革。
按照中國電信既有的渠道模式，由天翼終端公司承擔(dān)國包，再通過其各省級、地級公司層層往下。
“過往的渠道模式，中間環(huán)節(jié)分?jǐn)偟睦麧欉^高。”一位熟悉中國電信銷售渠道的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，由于CDMA手機本身存在“產(chǎn)品少、價格高”的現(xiàn)實困局，往往零售終端的促銷難度較大，如沒有較高的利潤刺激，其銷售動力不足。
在此背景下，中國電信正在醞釀一場渠道變革。本報記者從多家與中國電信有著深度合作的終端廠商處獲悉，中國電信正在積極推進(jìn)“直供模式”——即由天翼終端公司直接向零售終端供貨。
“電信希望把利潤盡可能地讓渡給零售終端，以期調(diào)動對CDMA網(wǎng)手機的銷售積極性?！倍辔籆DMA終端廠商人士透露：“具體渠道新政細(xì)則，預(yù)計到9月底或10月初，就會出來?！?br /> 事實上，讓更多的社會渠道參與到CDMA終端銷售，一直是中國電信渠道發(fā)展的目標(biāo)之一。
“為了鼓勵社會渠道商，我們實行社會渠道商和我們自己的營業(yè)廳享受同樣的政策?！瘪R道杰介紹，為讓更多社會渠道支持，中國電信將補貼轉(zhuǎn)換為終端抵用券，消費者可憑終端抵用券去任何中國電信的終端合作渠道伙伴購買CDMA網(wǎng)手機。