孫燕飚
“雖然三星電子絕大部分產(chǎn)品都參與了‘家電下鄉(xiāng)’的競(jìng)標(biāo)，并成功中標(biāo)，但三星電子相關(guān)產(chǎn)品在‘家電下鄉(xiāng)’中的銷量增長(zhǎng)并不大?！弊蛉眨凇?011中國(guó)三星論壇”上，三星電子大中華區(qū)總裁金榮夏對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》坦言，在家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品中，三星電子的產(chǎn)品價(jià)格相比本土品牌，沒有任何優(yōu)勢(shì)，三星營(yíng)銷體系在農(nóng)村市場(chǎng)的物流和售后服務(wù)等方面的能力也有待提升，“目前三星電子的產(chǎn)品在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)還沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。”
“隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，農(nóng)村市場(chǎng)越來越大，大約會(huì)占到50%的份額。所以，三星電子也在研發(fā)適合中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品?！苯饦s夏說。2010年三星電子在中國(guó)市場(chǎng)銷售額達(dá)396億美元，占其全球銷售總額的29%。
不過，無論是農(nóng)村市場(chǎng)還是城市市場(chǎng)，品牌知名度仍然需要新品來拉動(dòng)。昨日，三星電子一舉推出了24款電視新品和GALAXY(蓋世)系統(tǒng)Android智能手機(jī)和平板電腦。
基于此，三星電子近兩年一直在調(diào)整各條產(chǎn)品線的渠道模式，希望借此彌補(bǔ)自身在農(nóng)村市場(chǎng)的軟肋。
去年第三季度，三星中國(guó)手機(jī)部門取消總代理，轉(zhuǎn)型“直供平臺(tái)直供分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)。而三星電子另一重要產(chǎn)品線——電視產(chǎn)品的渠道模式也相應(yīng)改變。記者從多家彩電廠家獲悉，三星電子電視產(chǎn)品在去年也取消了總代理制，個(gè)別總代理直接取消，部分總代理則縮小銷售范圍。
對(duì)此，金榮夏表示，一二級(jí)城市連鎖賣場(chǎng)已基本變更為直供，原有代理商的主要職能在發(fā)展中小城市市場(chǎng)，而這一變化有利于三星電視快速拓展農(nóng)村市場(chǎng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)和售后網(wǎng)點(diǎn)。
“每個(gè)產(chǎn)品都有不同的渠道環(huán)境，哪種模式拓展市場(chǎng)更有效，我們就會(huì)采用?！苯饦s夏透露，三星顯示器和筆記本的渠道模式還將以代理制為主，短期不會(huì)改變，但數(shù)碼相機(jī)渠道模式今年將向直供變更。
深圳一家彩電廠的總經(jīng)理表示，采用改總代理制為直供的做法，廠商可以把自身對(duì)渠道的控制力直接延伸到銷售終端，從而在一定程度上擺脫對(duì)代理商的依賴。而其中的關(guān)鍵就在于終端控制力，因?yàn)橥赓Y彩電品牌過往在國(guó)內(nèi)三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)缺乏的是整個(gè)銷售體系的服務(wù)能力，包括物流、售后和業(yè)務(wù)模式。
中怡康分析師彭顯東指出，目前國(guó)內(nèi)平板電視在一二級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)已呈現(xiàn)個(gè)位數(shù)，三四級(jí)市場(chǎng)的增速還在20%以上。外資彩電廠家在中國(guó)市場(chǎng)要有發(fā)展，就必須拓展以農(nóng)村市場(chǎng)為主的三四級(jí)市場(chǎng)。
中怡康數(shù)據(jù)顯示，三星電視去年12月在三四級(jí)市場(chǎng)的份額分別為5.3%和3.14%，而去年全年在上述兩個(gè)市場(chǎng)的份額分別為5.23%和2.79%。數(shù)字差異說明，三星電視的渠道變革對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的銷售還是有一定程度的拉動(dòng)。