丘慧慧 魏懿 深圳報道
或許到了要扭轉(zhuǎn)尷尬局面的時候了。
6月15日，一位資深手機(jī)國包商向記者透露說，從5月中旬開始，中國聯(lián)通針對三星、摩托羅拉、索愛等多款A(yù)ndroid手機(jī)與渠道商展開包括合約放號在內(nèi)的三方深度合作。
毫無疑問，中國聯(lián)通(600050.SH)是始于2008年的那場以3G和重組為名的電信業(yè)“均貧富”運(yùn)動的最大受益者，也是最快樂、最痛苦、最糾結(jié)的復(fù)合體。
過去一年中，借力iPhone成功完成3G形象“脫貧”的中國聯(lián)通，在收獲豐厚3G用戶的同時，也為此付出不小代價：今年一季度聯(lián)通業(yè)績?nèi)匀粵]能止住下滑之勢，僅實現(xiàn)凈利潤0.48億元，比上年同期大幅下降86.93%，而對其業(yè)績構(gòu)成最大拖累的仍然是iPhone的巨額補(bǔ)貼(一季度3G終端銷售虧損19億元，同比虧損增加18億元)。
這是2008年中國3G元年以來，聯(lián)通第四個以“增量不增收”為開局的年頭。
上述手機(jī)渠道商人士認(rèn)為，聯(lián)通正在經(jīng)歷“戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整”，即過去聯(lián)通把70%的精力用于iPhone，這在未來是一件并不經(jīng)濟(jì)的事情，成熟的Android手機(jī)更便宜，聯(lián)通將會用更經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品、更豐富的產(chǎn)品線來降低補(bǔ)貼銷售的比重。
被寵壞的蘋果
從一個用戶市場占有量最低、長期集中在低端消費(fèi)群，轉(zhuǎn)型為一個3G用戶三分天下有其一、用戶品質(zhì)上乘的品牌形象，聯(lián)通只用了兩年。如果說，它的神奇轉(zhuǎn)型來自于那只蘋果，還不如說來自于新一輪中國電信業(yè)重組賦予中國聯(lián)通的天然優(yōu)勢——WCDMA從系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)到終端產(chǎn)品的商用成熟度。
iPhone給足了聯(lián)通發(fā)力的機(jī)會，利用“老貴族”中國移動在TD-SCDMA向LTE演進(jìn)的時間差，聯(lián)通沃3G重金補(bǔ)貼iPhone用戶，成功實現(xiàn)3G高端用戶圈地。截止到今年4月30月，中國3G用戶量約為7000萬戶，剔除掉數(shù)據(jù)卡用戶，中國聯(lián)通不僅鞏固了三分天下的局面(2035萬戶)，并且成功擄走了相當(dāng)數(shù)量含金量最高的用戶(包括部分中國移動全球通用戶)。
這一切要?dú)w功于聯(lián)通的“血本造牌”戰(zhàn)略：中國3G啟動之后，中國聯(lián)通的營收規(guī)模從2008年的1527.64億上升到去年的1761.68億元；但與此同時，其凈利潤也在不斷下滑，從2008年的197.41億元，到2009年的31.37億元，再到2010年的12.28億元。
來自iPhone的補(bǔ)貼成本是造成聯(lián)通“旺丁不旺財”的重要原因。以2010年為例，聯(lián)通來自于3G終端的銷售虧損高達(dá)31.7億元，其大部分即投放在iPhone上。
深圳聯(lián)通人士認(rèn)為，聯(lián)通在3G發(fā)展的第一步利用iPhone作為突破的戰(zhàn)略是成功的，否則聯(lián)通不可能在如此短的時間內(nèi)樹立起沃3G的高端品牌形象并爭取到如此多的高端用戶，“市場的機(jī)會窗對于在2G時代處于弱勢地位的聯(lián)通而言是有限的”。
但是聯(lián)通未來的發(fā)展正遭遇拐點(diǎn)?！暗诙A段聯(lián)通不能簡單用少量的高端手機(jī)去發(fā)展用戶，要發(fā)展更為廣泛的中高端用戶，包括中低端用戶也要發(fā)展，就要選擇更多型號的手機(jī)?！鄙钲诼?lián)通人士告訴記者，除了經(jīng)營利潤上的壓力， 3G用戶的用戶分布趨勢也是聯(lián)通轉(zhuǎn)道Android的動因所在。
“iPhone的開放度不夠，增長潛力不足，Android的發(fā)展非?？欤哺_放，幾乎所有廠家都參與進(jìn)來?！鼻拔奶峒暗氖謾C(jī)渠道商人士表示，聯(lián)通需要整合產(chǎn)業(yè)鏈，包括吸引更多手機(jī)廠商和渠道廠商。
政策補(bǔ)貼轉(zhuǎn)向Android
前述手機(jī)國包商對本報說，聯(lián)通在5月開始在全國范圍內(nèi)就渠道合約銷售的Android手機(jī)推廣進(jìn)行大規(guī)模補(bǔ)貼，具體做法是，用戶綁定兩年單月226元套餐即可享受免費(fèi)購機(jī)優(yōu)惠；或者購買裸機(jī)后加入多種選擇的套餐，聯(lián)通給予50%的返還。同時還對國包商的業(yè)績給予資金獎勵。“這些政策之前是沒有的?！痹撊耸空f。
據(jù)深圳聯(lián)通人士透露，僅5月單月，通過聯(lián)通與國包商合約放號渠道進(jìn)行銷售的手機(jī)，全國排前三位的手機(jī)有諾基亞C7、樂Phone、MOTO ME525，后兩家即為Android手機(jī)，單一機(jī)型月銷量最低在8萬以上。
據(jù)記者了解，目前僅廣東地區(qū)與中國聯(lián)通展開深度合作的渠道商就有深圳的恒波、天音、廣東龍粵、東莞捷通等手機(jī)連鎖商。
整合社會渠道，用更多的機(jī)型發(fā)展普及型3G用戶，也是聯(lián)通2011年下半年的目標(biāo)。顯然這首先可以緩解成本壓力。有國包商向記者算了筆賬：“Android操作系統(tǒng)背后有十幾家重量級廠商在支持，這些廠商都有比較強(qiáng)的公開渠道，多廠商介入使得聯(lián)通3G用戶一方面產(chǎn)品豐富了，另一方面補(bǔ)貼也會下降?！?br /> 另一方面，定價相對“平民”的Android手機(jī)也有利于將聯(lián)通原有低端用戶“拉進(jìn)”3G陣營，畢竟，聯(lián)通2G存量用戶有1.6億。
產(chǎn)業(yè)鏈洗牌：爭奪運(yùn)營商
手機(jī)廠商渠道商運(yùn)營商，這將是3G時代通信產(chǎn)業(yè)鏈的新生態(tài)。
前述資深手機(jī)國包商告訴記者，他所在的公司今年的戰(zhàn)略面臨全面轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)將向3G智能機(jī)傾斜，為此公司今年上半年采取了“斷臂”行動，大規(guī)模地清理了庫存的2G手機(jī)。他判斷說，3G時代運(yùn)營商占據(jù)了產(chǎn)業(yè)價值鏈核心，渠道如何借力運(yùn)營商將成為下一步制勝的關(guān)鍵。
“3G時代的產(chǎn)品銷售必須要整合到運(yùn)營商的政策補(bǔ)貼當(dāng)中，未來的手機(jī)銷售會有超過1/3是通過補(bǔ)貼銷售的。”他據(jù)此預(yù)測，就一家國包商而言，最晚至2012年，通過與運(yùn)營商的合約銷售占公司的手機(jī)銷售比例將達(dá)到40%-50%。
“像天語這樣的小品牌手機(jī)廠商之所以式微，是因為它過去執(zhí)行的高于30%給渠道的返點(diǎn)模式難以為繼，因為他的手機(jī)品質(zhì)給用戶的體驗無法在3G時代繼續(xù)。”該國包商人士說，目前行業(yè)平均8%-12%的渠道低返點(diǎn)將對手機(jī)渠道商構(gòu)成挑戰(zhàn)，“未來全國可能只能存活十家左右的國包商，和更少的區(qū)域代理商”。