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[導讀]數(shù)據(jù)顯示,2012年我國物聯(lián)網產業(yè)規(guī)模已達到3650億元,正在大步邁進5000億。作為物聯(lián)網分支,智能家居依托信息服務,多在高端住宅、星級酒店應用。當前城鎮(zhèn)化進程加快,光纖入戶逐步推進,國家對智慧城市的推動更使智

數(shù)據(jù)顯示,2012年我國物聯(lián)網產業(yè)規(guī)模已達到3650億元,正在大步邁進5000億。作為物聯(lián)網分支,智能家居依托信息服務,多在高端住宅、星級酒店應用。當前城鎮(zhèn)化進程加快,光纖入戶逐步推進,國家對智慧城市的推動更使智能家居業(yè)務面對廣闊的民用市場。2012年初,國家已確定將智能家居列入“十二五”規(guī)劃的九大產業(yè)中,預計到2015年市場將達到1240億元。

面對千億級市場的誘惑,觀望者數(shù)眾,若想分得一杯羹,需秉著嚴謹認真的態(tài)度腳踏實地地調研,選擇真實可靠的產品,并竭力提供完整的設計和服務。

從在百度指數(shù)里,“智能家居”這個關鍵詞,用戶關注度和媒體關注度都在持續(xù)上升。2012年8月到2013年8月,這一年中,“智能家居”的日均搜索量在850左右,峰值達到1151次。中國有13億人口,3.5億家庭,市場前景相當廣闊。面對這樣一個火熱的大市場,你做好準備了嗎?

當你滿懷斗志心潮澎湃準備進入這個行業(yè)時,先進行目標市場定位。是瞄準金字塔尖的高端人群,還是中層的白領階層,或者是社會底層的工農大眾?毋庸置疑,首先排除最后一項。雖然智能家居走進千家萬戶是大勢所趨,但就目前來看,有能力消費得起智能家居系統(tǒng)的首先是有房之人,而且最好是有“大房”之人。買了大房子,請了高端設計師做室內設計,然后才考慮要不要裝智能系統(tǒng)。

這些中高端人群有個共同特點,就是品牌依賴度高。他們沒有更多時間和精力去甄別產品,于是直接選擇知名度高的大品牌,質量和售后都有保障,最重要的是,品牌也是身份的象征。

智能家居進入中國十年以來,國產和進口產品里都有脫穎而出的知名品牌。如何去選擇一個品牌來做經銷或者代理,首先除了知名度,更要關注美譽度。這個品牌是廣告砸出來的,還是有真實案例,良好口碑?其次,這個品牌下的產品是單一產品,還是多型號多系列的完整產品,能否滿足多種功能需求;最后,關注廠商的技術實力和研發(fā)能力。能否為經銷商和代理商提供完整的技術和銷售培訓,能否推陳出新,研發(fā)出有持續(xù)競爭力的產品。

知己知彼,百戰(zhàn)不殆。全面了解市面上的產品特性,比較它們的優(yōu)劣所在,才能做出正確的判斷。

總而言之,本著“以人為本”的原則,選擇實用、易用,真正“接地氣”的產品,才能讓消費者愿意走近和接納。

選擇了產品,下一步就是開拓市場渠道,挖掘潛在用戶。

體驗營銷,建立智能家居體驗館或者樣板房,讓客戶能親身體驗到智能生活的便利和舒適。集成了智能燈光及電器控制、電動窗簾、背景音樂、家庭影院、安防報警、網絡監(jiān)控、指紋門禁、智能環(huán)境控制、多媒體音視頻管理系統(tǒng)等產品的整體展示,給人的立體體驗效果會非常強烈。再華麗的講解詞也敵不過一次真實的用戶體驗。

商家聯(lián)盟,與室內設計師、家庭影院商家、空調地暖工程商等建立長期固定合作關系,互利共贏,共同發(fā)展客戶。針對智能控制需求更急切的弱勢群體,如老人和病人,還可以與養(yǎng)老院和醫(yī)院合作,為其提供安全監(jiān)控、遠程操作等便民服務。

圈層營銷,高端人群大致可分為以下幾類,財富積累型家族、城市新貴、行業(yè)領軍人物、明星名流、高級公務員等,每一類型都有不同的消費特征,每一類型都有自己的社交圈層。進入他們的圈子,一旦成單,很可能在圈內源源不斷的發(fā)展新客戶。

行內合作,除了客戶的圈層,企業(yè)也有圈層,不同產品、不同品牌的同類企業(yè),互相之間都有合作機會,用開放的心態(tài)共享客戶資源,主打低端市場的企業(yè)可以將有高端需求的客戶推薦給高端品牌商,而高端品牌商遇到普通需求的客戶,也可以介紹給低端品牌商。如此抱團取暖,合作共進,有益于整個市場的繁榮發(fā)展。

好酒也怕巷子深。在信息爆炸的21世紀,如何讓企業(yè)與客戶能碰面,需要通過推廣。社會化媒體平臺,企業(yè)微博、微信公眾平臺,以及官方網站、行業(yè)媒體,都是展示窗口。選擇互聯(lián)網媒體投放廣告,性價比更高。線下的展會、研討會、行業(yè)年會,能讓你掌握最新的行業(yè)動態(tài)和產品信息,同時結識到更多同行朋友。

值得一提的是,銷售和客服人員直接與客戶打交道,一言一行都代表企業(yè)形象,一定要通過培訓,保證口徑統(tǒng)一,服務專業(yè)。

經過推廣,就會有一些客戶過來咨詢。要積極把握住每一次機會,不放過一個可能的客戶,這樣才能在激烈的競爭中獲得生存和持續(xù)發(fā)展。

對面不同的客戶,要“投其所好”。比如針對女性客戶,可以重點推薦多媒體音視頻管理系統(tǒng)和安防報警系統(tǒng);針對男性客戶,可以重點推薦智能停車系統(tǒng)和遠程監(jiān)控功能;針對老年客戶,可以重點推薦緊急按鈕功能和防脅迫報警功能。

積極了解客戶的需求,盡可能滿足他們的需求,打消他們所有的疑慮,是成功簽單的必經之路。只要表現(xiàn)出百分百的誠意,真正用心服務,就不難打動客戶。

智能家居進入中國十年來,一批企業(yè)前仆后繼,競相挖掘這個富礦,無奈它埋藏極深,要實現(xiàn)收益還需要有巨大投入和不懈地堅持。對生財之道要有正確的心態(tài),一心只為盈利,就容易走偏,而用心做事的人,財富自會如影隨形。

盡管這個新行業(yè)還存在很多問題,也缺乏一定剛需性,尚未成為必需品。歷史無數(shù)次的證明,往往最大的機會就隱藏在這種不確定性中。待市場爆發(fā),有了成熟的商業(yè)模式,后來者再想要追趕就只能望塵莫及了。

巴菲特說過,大潮褪盡,才知道誰在裸泳。假以時日,當智能家居像智能手機一樣普及,成為人人消費得起的商品,那些真正擁有好產品,用心做出好服務的企業(yè),就一定會成功。而靠著投機取巧、旁門左道,用虛假產品魚目混珠欺騙消費者的企業(yè),必定會被淘汰。

櫛風沐雨、砥礪前行,智能家居自誕生的那刻起,就是為改寫人類傳統(tǒng)生活方式而來。智能家居市場井噴指日可待,相信這一天并不太遠。

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