在歷經(jīng)多年的宣傳之后，我們一直在等待所有關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)的期許變成現(xiàn)實(shí)，似乎現(xiàn)在，我們終于打破了所有想象的泡沫，開始去忘掉迄今為止所有的炒作，然后專注務(wù)實(shí)于當(dāng)下：我們面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)之一在于如何銷售物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品而不是銷售虛無縹緲的概念。

現(xiàn)在是時(shí)候銷售物聯(lián)網(wǎng)了

銷售物聯(lián)網(wǎng)可能比銷售其他顛覆性技術(shù)(如大數(shù)據(jù)、云計(jì)算或人工智能)更復(fù)雜，也可能像今天的區(qū)塊鏈一樣復(fù)雜，很多公司現(xiàn)在仍然難以培養(yǎng)或者是尋找優(yōu)秀的物聯(lián)網(wǎng)銷售商。

事實(shí)上，今天將物聯(lián)網(wǎng)作為技術(shù)出售是沒有任何意義，企業(yè)買家只想購買能夠提供可衡量業(yè)務(wù)成果的技術(shù)，而另一方面，許多物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商則希望盡快或以盡可能低的成本出售物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)。

在過去五年中，我一直在分析物聯(lián)網(wǎng)公司如何銷售他們的產(chǎn)品和服務(wù)。我的一些客戶，包括初創(chuàng)公司、設(shè)備供應(yīng)商、電信運(yùn)營商、平臺(tái)供應(yīng)商、分銷商、行業(yè)應(yīng)用和系統(tǒng)集成商等都要求我寫一些物聯(lián)網(wǎng)銷售的資料，用以培訓(xùn)他們銷售物聯(lián)網(wǎng)解決方案和服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。有時(shí)我還幫助獵頭公司或客戶尋找物聯(lián)網(wǎng)銷售專家。

基于這些豐富經(jīng)驗(yàn)，我推出了“物聯(lián)網(wǎng)銷售工作培訓(xùn)班”，用來幫助企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)部物聯(lián)網(wǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。以下是我學(xué)到的一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

◆有時(shí)候要充當(dāng)物聯(lián)網(wǎng)銷售全才，有時(shí)候要化身特定物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的專家。

◆你需要根據(jù)你的客戶靈活講述物聯(lián)網(wǎng)故事。

◆物聯(lián)網(wǎng)專家并不一定是成功的物聯(lián)網(wǎng)銷售者。

◆你需要向公司展示如何利用物聯(lián)網(wǎng)解決特定的業(yè)務(wù)問題，從而讓公司獲得更多收益。

◆用通俗易懂的方式讓客戶看到物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢以及其帶來的價(jià)值。

◆鑒于特定領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)的復(fù)雜性和專業(yè)垂直化，請告知客戶需要更密切關(guān)注業(yè)務(wù)案例和物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式，以及引入技術(shù)之前三到四年的投資回報(bào)率。

◆你需要有耐心，銷售物聯(lián)網(wǎng)并不容易，需要時(shí)間來使戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)需求與所銷售的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)保持一致。

◆通過與合作伙伴協(xié)作，可以更輕松構(gòu)建強(qiáng)大的物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)和端到端物聯(lián)網(wǎng)采用系統(tǒng)。

◆培訓(xùn)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)專家，讓他們能夠更好地介紹物聯(lián)網(wǎng)。設(shè)計(jì)一個(gè)新的營銷和銷售手冊，把事情簡單化，從基礎(chǔ)開始講述你的產(chǎn)品，而且每次只專注講述一小點(diǎn)。

◆如果你想要一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)銷售專家，你就需要付出代價(jià)，不要指望從外部銷售代理處通過低廉的傭金獲得銷售專家。

◆物聯(lián)網(wǎng)銷售是一項(xiàng)全職工作，你將沒有時(shí)間進(jìn)行其他企業(yè)活動(dòng)。

◆向大型企業(yè)銷售物聯(lián)網(wǎng)需要團(tuán)隊(duì)合作。

◆堅(jiān)持不懈，不要期待很快達(dá)成大交易。

◆充滿激情，有雄心壯志，并具顛覆性地銷售物聯(lián)網(wǎng)。

總結(jié)

我不認(rèn)為自己是物聯(lián)網(wǎng)銷售專家，也不是銷售超人。事實(shí)上，我已經(jīng)不再將自己歸類為銷售人員，盡管隨著時(shí)間的推移，我還是對曾經(jīng)對我不利的銷售工作給予了重視。

銷售物聯(lián)網(wǎng)并不容易，幾年后，我們將忘掉物聯(lián)網(wǎng)并銷售新的熱門技術(shù)。但與此同時(shí)，你需要為幻想破滅做好準(zhǔn)備，因?yàn)樵跉v經(jīng)長時(shí)間的銷售周期和大量的工作之后，有時(shí)我們可能會(huì)收獲甚微。然而，也許到2020年，如果你堅(jiān)持下去，你將贏得“最佳物聯(lián)網(wǎng)銷售專家”的稱號(hào)，并最終獲得大量收入。

請記?。簣?jiān)持不懈，充滿激情，雄心勃勃，并具顛覆性地銷售物聯(lián)網(wǎng)吧。