在歷經(jīng)多年的宣傳之后，我們一直在等待所有關于物聯(lián)網(wǎng)的期許變成現(xiàn)實，似乎現(xiàn)在，我們終于打破了所有想象的泡沫，開始去忘掉迄今為止所有的炒作，然后專注務實于當下：我們面臨的殘酷現(xiàn)實之一在于如何銷售物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品而不是銷售虛無縹緲的概念。

現(xiàn)在是時候銷售物聯(lián)網(wǎng)了

銷售物聯(lián)網(wǎng)可能比銷售其他顛覆性技術(如大數(shù)據(jù)、云計算或人工智能)更復雜，也可能像今天的區(qū)塊鏈一樣復雜，很多公司現(xiàn)在仍然難以培養(yǎng)或者是尋找優(yōu)秀的物聯(lián)網(wǎng)銷售商。

事實上，今天將物聯(lián)網(wǎng)作為技術出售是沒有任何意義，企業(yè)買家只想購買能夠提供可衡量業(yè)務成果的技術，而另一方面，許多物聯(lián)網(wǎng)供應商則希望盡快或以盡可能低的成本出售物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務。

在過去五年中，我一直在分析物聯(lián)網(wǎng)公司如何銷售他們的產(chǎn)品和服務。我的一些客戶，包括初創(chuàng)公司、設備供應商、電信運營商、平臺供應商、分銷商、行業(yè)應用和系統(tǒng)集成商等都要求我寫一些物聯(lián)網(wǎng)銷售的資料，用以培訓他們銷售物聯(lián)網(wǎng)解決方案和服務的團隊。有時我還幫助獵頭公司或客戶尋找物聯(lián)網(wǎng)銷售專家。

基于這些豐富經(jīng)驗，我推出了“物聯(lián)網(wǎng)銷售工作培訓班”，用來幫助企業(yè)培訓內(nèi)部物聯(lián)網(wǎng)銷售團隊。以下是我學到的一些經(jīng)驗教訓：

◆有時候要充當物聯(lián)網(wǎng)銷售全才，有時候要化身特定物聯(lián)網(wǎng)領域的專家。

◆你需要根據(jù)你的客戶靈活講述物聯(lián)網(wǎng)故事。

◆物聯(lián)網(wǎng)專家并不一定是成功的物聯(lián)網(wǎng)銷售者。

◆你需要向公司展示如何利用物聯(lián)網(wǎng)解決特定的業(yè)務問題，從而讓公司獲得更多收益。

◆用通俗易懂的方式讓客戶看到物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢以及其帶來的價值。

◆鑒于特定領域物聯(lián)網(wǎng)的復雜性和專業(yè)垂直化，請告知客戶需要更密切關注業(yè)務案例和物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務模式，以及引入技術之前三到四年的投資回報率。

◆你需要有耐心，銷售物聯(lián)網(wǎng)并不容易，需要時間來使戰(zhàn)略和業(yè)務需求與所銷售的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務保持一致。

◆通過與合作伙伴協(xié)作，可以更輕松構(gòu)建強大的物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)和端到端物聯(lián)網(wǎng)采用系統(tǒng)。

◆培訓物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務和技術專家，讓他們能夠更好地介紹物聯(lián)網(wǎng)。設計一個新的營銷和銷售手冊，把事情簡單化，從基礎開始講述你的產(chǎn)品，而且每次只專注講述一小點。

◆如果你想要一個物聯(lián)網(wǎng)銷售專家，你就需要付出代價，不要指望從外部銷售代理處通過低廉的傭金獲得銷售專家。

◆物聯(lián)網(wǎng)銷售是一項全職工作，你將沒有時間進行其他企業(yè)活動。

◆向大型企業(yè)銷售物聯(lián)網(wǎng)需要團隊合作。

◆堅持不懈，不要期待很快達成大交易。

◆充滿激情，有雄心壯志，并具顛覆性地銷售物聯(lián)網(wǎng)。

總結(jié)

我不認為自己是物聯(lián)網(wǎng)銷售專家，也不是銷售超人。事實上，我已經(jīng)不再將自己歸類為銷售人員，盡管隨著時間的推移，我還是對曾經(jīng)對我不利的銷售工作給予了重視。

銷售物聯(lián)網(wǎng)并不容易，幾年后，我們將忘掉物聯(lián)網(wǎng)并銷售新的熱門技術。但與此同時，你需要為幻想破滅做好準備，因為在歷經(jīng)長時間的銷售周期和大量的工作之后，有時我們可能會收獲甚微。然而，也許到2020年，如果你堅持下去，你將贏得“最佳物聯(lián)網(wǎng)銷售專家”的稱號，并最終獲得大量收入。

請記住：堅持不懈，充滿激情，雄心勃勃，并具顛覆性地銷售物聯(lián)網(wǎng)吧。